案例：
有一家理发店，开业之前员工向路人推销开业酬宾卡，39元一张，顾客可以在三个月内免费享受每次价值38元的洗剪吹服务5次，当场买卡再送25元的蓝月亮洗衣液一瓶。短短七天时间，卖出7000张卡。
为什么这家理发店的开业酬宾卡活动如此成功，背后的逻辑是什么？
1、优惠力度，39元享受免费洗剪吹服务5次，光看到这一项你可能就觉得已经够划算了，人家还当场再送一瓶蓝月亮洗衣液，这简直就是捡钱的节奏啊。所以李治江老师经常说，玩促销要么就不玩玩要就玩个大的。
2、为什么他们送的是蓝月亮洗衣液而不送一个水杯或者毛巾呢？有的同学说因为蓝月亮洗衣液货真价实拎在手上沉甸甸的有感觉，也有人说因为蓝月亮洗衣液比较实用，客户每次洗衣服的时候就会想起理发店就会想到这张酬宾卡，要去消费一下。大家说的这些因素都有，但是最核心的因素却是他们家送的这瓶洗衣液最终是送给谁的？大家想想理发店做谁的生意最赚钱？当然是女顾客了。可是你站在马路边上卖卡，不管男顾客还是女顾客都有可能买到这张卡，那么如果你送其他的礼品，男顾客拿着礼品回家会跟老婆说吗？答案是不会。但是洗衣液就不一样了，男顾客回到家里把洗衣液往洗手间里一摆，老婆看到了就会问，“家里洗衣液一般不都是我买吗？老公，你今天怎么会想到要买洗衣液呢？”老公就会说“老婆，39块钱办了张理发店的开业酬宾卡，免费洗剪吹五次，还送一瓶洗衣液，你说划算不划算？”老婆此时会有什么反应？她会说“划算是真划算，不过你那点头发能剪几次？来，把卡给我吧。”请注意，作为理发店当然是希望把卡卖给女顾客了，毕竟女顾客的单值和消费频次都比男顾客多啊。怎么去获取更多的女顾客呢？一瓶蓝月亮洗衣液就实现了酬宾卡的精准到达，目标客户的有效筛选，做营销的都知道我们首先要干的是知道自己的客户是谁，不管你是做定位还是做市场细分，客户永远是营销的起点。
3、39元买一张酬宾卡，免费洗剪吹5次，但是敲黑板划重点是三个月之内哦，试问正常情况下你会在三个月内理五次发吗？不会。可是你又不想浪费，怎么办？这个时候你就会叫上自己的亲戚朋友去理发，反正办卡的时候又不留电话又没有实名登记的，所以看似7000张卡就是7000个顾客，很可能顾客呼朋唤友的来了10000名顾客。我们经常听别人说怎么样让老客户裂变新客户，让新客户来裂变新客户，是不是第一次听说，觉得很开脑洞呢！
4、为什么短短一个星期人家就可以卖出7000张卡，接下来我们来算算账，一张卡39元，成本是多少钱呢？价值25元的蓝月亮洗衣液人家批发采购估计15元成本差不多了，那么理发店还赚24元，给每名卖卡的员工提成10元一张，理发店还剩14元，14元乘以7000元人家还有10万的进账。为什么这么快可以卖出7000张卡，如果一张卡提成10块的话，你是店员你要不要玩命的卖卡。开店做生意最怕的就是开业前期冷冷清清没有顾客，只要店面人气够旺，挣不挣钱的先放一边，起码能给员工信心，而且还能锻炼员工的能力，三个月的时间叫做试营业，光这三个月就够理发洗头的小哥哥小姐姐们忙的了。
5、如果你觉得故事到这就结束了，未免想得太简单了。理发店还有酬宾卡升级的活动，等你来剪了一两次头发，店员就开始给你推销了，说“哥，你这个酬宾卡很快就用完了，因为我们新开业所以活动力度比较大，充值卡充1000抵3000，您要不要办一张？”相信大家都对这些充值的活动屡见不鲜了，很多人说“不办”怕被它深度套牢，不过这时候店员又说了“哥，因为你这个是39元的开业酬宾卡，老板又说了39元可以升级到390元，也就是说您现在只要补610元的差价就可以拿到一张3000元的综合服务卡了”，你说，这种力度你动心不动心？
对于新开门店来说，人气是新开店能够存活下去的最核心动力，一张39元的开业酬宾卡，表面上看起来平平淡淡，但是其背后的逻辑却不能不让人为之叹服，从精准客户到达，新客户裂变等多个维度实现了理发店的营销目的。把简单留个消费者，把复杂留给自己是促销设计的底层逻辑。
网友评论