20170320-需求决定价格

高中政治里学过价格随着价值上下波动，那为什么这个东西会有价值呢？因为它是被需要的，是对别人有用的东西，所以才赋予了这个东西价值，那反观生活和工作，自己是不是那个有用的人？有价值的人？是不是被需要？

需求对我来说是很是很常见的事，在我做外贸的这几年里，询盘是理所当然的事，客户有这个需求，就把这个需求发邮件给你，就是我说的询盘。当然，对于生意而言，询盘只是第一步，那最后你能不能拿到这个订单，是取决于你是否真的知道且满足客户的需求点。那么客户的需求点要怎么分析呢？其实不难发现，客户需求点最终分为两类，第一种是对产品质量的要求，这里的产品质量是有很多因素决定的，比如说这个公司的生产规模，公司的组织管理，公司的市场定位，产品的定位等等，这类客户需要安全感，客户不允许有质量问题的货，也不允许交期推迟，也不允许发了货之后，你的后期服务跟不上。第二种是对产品价格的需求，这个很容易理解，即只要价格好，质量差一点都问题不大。进而从最终需求点上，再去分析客户的职位，需要安全感的客户，他可能是采购经理，因为他要确保他采购的东西是稳定的，安全的，那是他本职工作长久的前提，需要价格的客户，可能就是直接老板或者决策人，即使买到次品，也没有被解雇的危险。

所以知道最需要什么就像击中别人的要害一样，很容易事半功倍。