上个月底，参加了一场读书会，分享老师说，做销售一定要学习销售心理学！销售心理学不仅深入研究顾客的行为与心理规律，而且也研究营销者、竞争者、利益相关者的行为与心理规律，它使企业能够真正做到对各方面都“知己知彼”，明白顾客的真正需求，明白自己某项决策背后心理规律，明白竞争对手对自己决策的反应，明白企业相关利益团体的配合程度，从而提高决策的科学性，营销的针对性，沟通的成功率。这或许就是我要阅读这本《销售心理学》的价值和意义！
《销售心理学》这本书作者冷湖，是一个畅销书作家、销售培训师，曾在国内知名企业担任销售总监，对营销管理、商界精英、企业管理等领域有着深入研究。目前他出版的图书有《马化腾：先人一步》《库克：苹果的后乔布斯时代》《褚时健-每一处都是颠覆》《华为方法》等。
所谓习惯成自然，做销售，当客户长时间使用某一种产品并使用的比较满意时，或者说已经形成一定的忠诚度之时，要想让客户更换产品往往非常困难，比如，有些女性一直都在使用某一种品牌的化妆品，一些父母为孩子喝的都是某一种品牌的牛奶，有些年轻人一直使用某一品牌的手机……在这种情况下，要说服客户更换自家的产品或服务，自然是很难的。
心理学，并不如人们所想的那样高深莫测，也不是别人眼中的奇异学科，它也只是一门普通的学科，和别的科目一样，已经渗透到各行各业。所以，不懂点销售心理学的东西，怎么混销售呢？
在销售这一行中，口才是公认必备的技能，有些公司会专门为新品准备话术，以求更快的达成销售，但是懂得了客户的心理，成交的筹码就会增加几分，所以看这本销售心理学就对了，总会给你带来意外的收获，升职不一定，加薪应该是没问题的了。
这本书分九个章节去陈述，售中固然重要，售前也不可忽视。
作者用了一个章节来讲售前，通过消费者的微表情、小动作、言谈举止来对客户有个大概的了解，这些小细节的东西会对销售的成功有着不可忽视的作用。当然，对客户消费倾向的判断也会体现在他们不经意的表现中，恰当的拉家常会拉近关系，客户的着装会透露出他的消费习惯，所有的这些综合在一起，销售人员就对这个人是否会消费有个百分比了，这一点是不得不承认的。在销售中，不仅要能说，更要会说，多种沟通技巧，作者都一一展现并分析入理，用简洁的话语把话说到客户的心坎上，有时候可能简单的一句话就决定了一单生意的结果。
销售的成单可以看做一场没有硝烟的小战场，各种战术齐上阵，经济学中提到的博弈论也被运用其中，通过一些心理博弈的方法谋略、通过一些策略去引导，来促进销售的达成，当然，专业度、信任感、换位思考会影响一个人的购物倾向，找到客户恰当的心理需求，用真诚和幽默来消除距离感，在最后的谈判期不要忘了互惠互利，求得双赢，这才是销售的更高境界。在最后，作者特别提到作为一个优秀的销售员需要具备的职业素养，除了需要掌握的技巧，更多的是用积极的心态和明确的目标去多多实践，修炼个人的强大内心，才可以风雨时处变不惊，拿得起接得住。
销售在身边随处可见，有时作为买方有时作为卖方，非专业人员可以看此书反套路，专业人员可以借此书提高业务技能并转化为高的成交率，学无尽头，保持着学习的状态，才是实现目标的必经之路。感谢作者的分享，值得一读再读的书!
网友评论