思维决定行为，行为反过来又会影响思维！网上曾经流传过一句经典语录“你永远赚不到认知之外的钱！”销售干得好不好，固然跟你的勤奋、能力、性格等多方面因素都有关系，但是更为重要的其实是你的思维，也就是你是怎样认识和理解销售的，你认为销售的本质到底是什么？
有人说销售的本质是要为客户解决问题创造价值，也有人说销售就是要把货卖出去把钱收回来，更有甚者说销售是要跟客户做朋友顺道挣点钱……你不能说这些销售观点不对，但是这些销售观点都比较片面，因为他总是会偏向某一方，要么偏向客户方要么偏向销售方。销售的定义应该既要考虑到客户方也要考虑到销售方，说到底，销售就是买家和卖家就某个产品或者服务通过沟通谈判达成交易的一种过程。
从定义上说，销售就是双方之间利益的交换，也就是我这篇文章的标题。所以销售没有像有些人说得那么卑微，也没有像很多人说的那样高大上，就是利益的交换。
一、我们的利益需求是什么
想要做好销售，首先得知道自己想要什么。这还不很简单的吗？我们想要把货卖出去把钱收回来。但是这个事情还真不太简单，首先我得需要想清楚谁是我们的客户，你的产品适合做B端客户还是C端客户，是做大客户还是小客户，是做长期客户还是短期客户？每个公司对于客户的定义和画像都不太一样，在我辅导企业的过程中，我发现越是画像精准的企业，其销售增长的路径越清晰，业绩增长也越快。
唯有知道了自己想要什么，才能知道对方对你来说是不是你真正的客户，不是所有的牛奶都叫特仑苏（第二次写这句广告词了，特仑苏出来走两步！），不是所有的客户都是你的客户。有些客户是战略性的，不赚钱我也要做，这就是赔本赚吆喝，有些客户就是一锤子买卖，你不赚钱他也未必记得你的好。
销售这件事情如果只是考虑客户倒是简单了，你还得考虑竞争，那么，你用什么方式和对手去竞争呢？嘀嘀打车、瑞幸咖啡，库迪咖啡，他们的市场策略是先抢占市场份额，然后再收割市场。想要什么也是分阶段、分时间、分步骤有策略的。销售人员需要了解时·空这两个字的重要性。
二、客户的利益需求是什么
客户想要什么呢？按照传统的销售观点，客户要好产品，好价格，好服务。但是一旦把这个话题打开来进行延展的话，就像打开了潘多拉的盒子，根本就说不完。
客户其实根本就不知道自己想要什么，首先要让客户意识到自己有问题，这就是个难题，然后还要激发起客户改变的欲望，然后再让客户来买你的，步步为营，每一步都可能功亏一篑。在《谈判力》一书中，作者明确告诉了我们客户通常想要的是立场而不是利益，立场是自己给出的解决方案，是自己坚持的原则和方法论，如果客户的立场销售方没法满足，这时就要想办法把他的立场扭转为利益，这是要花一点时间和精力的。
又，有人说客户在买情绪价值，以前买东西的时候更多的是考虑谁的东西更好性价比更高，今天产品产能严重过剩，客户在买东西的时候开始关注情绪价值了。所以，内容营销开始正式走上舞台，主角的灯光开始往这位先生身上偏移。
客户的利益需求是什么？这是个挺大的话题，我后面再接着写，诸位看官，您耐着性子慢慢等。
三、通过什么渠道实现交换
讲完了我们想要什么，客户想要什么，我们再说说买卖双方之间连接的途径啊。买卖双方连接什么呢？连接的是信息、产品和钱。
信息上，我们如何找到客户和客户如何找到我们，以前做销售我们靠的是地推靠扫街，现在有了线上互联网，每个人都可以利用线上来打造个人IP。想要让客户找到你，或者你找到客户都不难，难的是如何建立信任关系，迈出销售的第一步。
产品上，客户下了单我们如何进行交付，行业不同对产品的需求和理解也不同，有些解决方案式销售因为要交付的是解决方案，所以就需要销售人员和产品工程师共同交付，这就是为什么LTC开始大行其道的原因，但是我不认为所有的销售型企业都适合LTC，明明是很简单的产品，你为什么非要弄那么复杂呢。
金钱上，我本来想写的是货币，太文绉绉了，货款，又太沉闷了，想来想去简单粗暴，直接说钱。客户怎么给你钱呢？是分期付款还是一次付清，是自己付款还是第三方付款，是产品所有权还是使用权？这些东西就涉及到商业模式的设计了，有没有案例？有，为什么那么多电商平台都要推自己的金融支付系统，说到底都是想学马云弄个支付宝出来。
聪明的同学已经看出来了，我在讲供需连模型。销售之前，先在自己的小本子上画一画供需连模型，想想看，我们想要什么，客户想要什么，然后我们和客户之间如何连接？供需连模型值得每个企业的销售管理者带领自己的团队做战略性研讨，然后再决定怎么干。
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