来源:得到 李松蔚 心理学通识109
如何让人际关系正向地影响他人?
什么是有效的影响?
1、不仅仅是影响行为,还要影响态度,让这个改变可持续。
2、影响不是操控,对方应当是心甘情愿的。
通过什么方式影响?
(1)无效的影响方式
例如,用奖励、惩罚、讲道理等方式让孩子学习,可能会适得其反。
(2)为什么无效?
认知失调理论。孩子给学习找到了充分理由,例如“为了买玩具而学习”“为了不挨揍学习”“为了满足父母期待学习”,有一天我没有想要的东西、父母揍不动我、不想被他人期待限制时,学习的动机就消失了。
(3)怎么才能有效影响?
应当给“学习”这个行为留下解释的空间,不给提供充分理由,让人自己说服自己。
“登门槛效应”。人际影响的一种途径,先提出低一点的请求,对方答应后(自愿同意而非被软磨硬泡),就会无意中调整他的态度,努力为这件事找到支持性理由。
例如买衣服,对方没有要求买衣服的情况下,不断帮忙搭配,当人试了很多衣服后,就会自己给自己找理由,或许我是喜欢的,不然不会一直试,对方人也很好,没有逼我买,是不是起码要选一件。
(4)为什么会有效?
人本身就是最擅长自我说服的动物。
“决定变成信念”。比起我说服自己这样做,很多时候是我这样做了,我就说服自己相信它。
例如面对购买高价平板犹豫不决时,不管最后买还是不买,人都有理由说服自己。买了就会说产品体验极佳,做的很对;没买就会说省下一大笔钱,做的很对。我们都会从生活里去筛选、裁剪有利线索。
对方行为反着来怎么办?
有时候对方开始的行为已经反着来了,例如不学习打游戏,这个时候怎么影响对方?
为对方换一个解释视角。
例如“从青铜到王者需要很多时间和精力,你是怎么做到哒”“你真的很能坚持,遇到困难也不放弃”,来帮助对方看到同样行为背后的不同解释,对方就有可能把这样的自我认同挪向学习,“既然我游戏里也能做到克服困难,学习上是不是也可以”。
为什么这样有效?
“自我知觉理论”。有时候人不是“认为我是什么人”,再“做出什么事”。而是系统1先“做出了什么事”,然后系统2回头看,解释说“我是一个什么样的人”。
通过不一样的解释,我们可以给对方增加自我认同的弹性,给予积极认知的可能。但是这不是为了掩盖错误,而是找到错误行为后的正向动机,增加改变的希望。
本章的收获是
很多时候为什么讨论、体验有效,就是把解释的空间留给了对方,有了更多自由解释的空间。
也让我意识到原来太想让人改变时,对方反而会把我作为他要改变的理由,从而失去对那件事本身的内驱力。之后再想让他人改变时,可以先引导对方一个小的符合改变方向的行为,让他自己解释,不给最终的答案,反而能引发对方长久的思考和自我说服。
例如在团体里,引导学生做出一些互相帮助和理解的小的行为和动作,再让其他人表示感谢,让他获得良好的情感体验,但老师不过多去解释,让学生沉浸其中,再自己去思考和反刍“我是什么样的人”。
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