“药神”不会告诉你的4个谈判技巧！

近期上映的《我不是药神》可以说是彻底的火了，据说上映不到两天，票房突破4亿，被称为本年度最佳现象级电影。电影讲的是一个由徐峥主演的程勇，为了支付父亲昂贵的手术费用，在白血病患者老吕的怂恿下，到印度“非法”代购低价抗癌药物的故事，影片改编自当年的"陆勇案"……当然关于故事的原型以及其所产生的影响（对国家医疗改革的推动），都不是BINGO君今天要探讨的主题，因为这类文章早在电影试映期就席卷了朋友圈，今天主要探讨的是，褪去故事中所有的传奇色彩，单单从“谈判”的角度，去涉猎影片中独特的语言魅力，也许有朋友会说，明明是一部讲社会现实医疗题材的电影，怎么就跟“谈判”挂上钩了？

其实，所有推动社会进步的助力，所有感人的事迹的发生，都离不开谈判，就像影片中的患者老吕，通过和保健品店老板程勇的谈判，达成了让程勇为自己以及白血病患者到印度购买低价抗癌药的目的；比如通过和印度药厂负责人的谈判，程勇以代理商的价格拿到了第一批药；又比如为了把“生意”做大，程勇和教会信仰基督教的刘牧师谈判，说服其帮自己卖药（负责翻译）等等，所以说该影片中，所有剧情的推进，都离不开谈判，而其中的谈判技巧更是可圈可点，称其为教科书级别的经典教材也不为过，接下来BINGO君为大家一一剖析：

1、掌握的信息越多越占据谈判主导权

当店旁小旅馆老板把白血病患者老吕带进程勇的保健品店，对其说明来意后，程勇直接给对方泼了冷水：“少来这一套，走私药物抓到要判刑的，你知道吧”，其实程勇这样说是有道理的，因为首先，他对眼前这个人并不了解，搞不好对方是警察派来的“卧底”也不一定，所以他这样说可以起到“静观其变”的作用，其次，由于程勇还不清楚老吕葫芦里到底卖了什么药？当中会不会有陷阱？所以他在了解到足够多信息之前，把自己严严实实的武装起来，不能让对方看透自己的心思；

事实上，据小旅馆老板透露，程勇店里很多“保健品”都是从印度走私的，所以程勇对“走私”这一事来说，虽然深知其“可能被抓”的性质，但是如果有足够的好处的话，还是可以了解一下的，毕竟了解一下又不犯罪，所以他对老吕问出了这句话：“再说这么大的风险，你就给三万块钱啊”，程勇说这句话显然是在权衡风险和回报是否等同，可他毕竟是一个外行，他依旧缺乏足够的信息作为判断的依据，在谈判中依旧处于劣势，因此，他要继续套出老吕更多的信息……直到老吕说：“国内正版药三万七一瓶，印度盗版药两千块钱，药效完全一样的”，此时程勇也惊叹到：“药效完全一样的，价格差二十倍啊”，可是程勇紧接着又说：“滚滚滚”，向对方表明这件事情他是不会做的，程勇是聪明的，因为他依旧无法判断对方说的是真的还是假的，他依旧需要套出对方更多的话，他依旧把自己的真是想法隐藏起来，以至于当老吕指出其店里的保健品是走私的时候，他立马警告道：“我告诉你，我从来没有走私过啊”；

因此在谈判中，掌握信息越多的一方越占据主导权，而当你没有掌握足够的信息时，要把自己的真实想法隐藏好，否则容易让自己陷入被动的局面，失去“进可攻退可守”的优势阵地！

2、说服他人必须先说服自己

很多人学习谈判技巧，热衷于把重心放在对手上，总想用自己的观点打败对手的观点，却忽略了“说服”最核心的关键在于内心坚定的信念，因为它直指人心，让人为之震撼，比如一个失去双腿的残障人士徒手登顶泰山的事例，就比他说上一万句“我是最棒的！”而什么事都没做更震撼人心，因为前者有坚定的信念，有每登一步都在说服自己“不达目标决不罢休”的气势，而后者单薄的言语背后，因为没有实实在在的行为和坚定的信念做支撑，而显得不堪一击，甚至说出来连他自己都不太相信——“我真的是最棒的吗？”

由此可见，谈判中，你最需要做的不是说服别人，而是说服自己，你不需要改变别人，而是要改变自己，你坚定的信念足以撬动一切!

就比如当程勇决定去印度代购抗癌药，在面对药厂负责人对他在中国销售违禁药产生质疑时，他坚定的说：“他只要把药给我，我就能卖出去！”，而当他提出首次只购买100瓶药时，遭到对方不屑的取笑时，他坚定的回答道：“这次我带的钱只够买这些，但下次我保证绝对不是这个数！”其实，药能不能卖出去，他心里根本没有数，因为他当时压根没有想好具体的销药渠道，而下次是否能拿更多的“数量”更是无从谈起，但他为什么就敢放出这两句狠话呢？支撑他这两句话背后的信念是什么？答案有点无奈，两个字：“救命！”

他的父亲患血瘤急需做手术，需要高昂的手术费，如果拖延下去病情一旦恶化后果不堪设想，面对这一切，他有选择的余地吗？没有！因此，救父亲的命就是他的信念，不管药卖不卖得出去，不管还有没有下次拿药的可能，他必须说服自己——药一定能卖出去，下次一定可以拿更多，与其说程勇在说服药厂负责人，倒不如说程勇在说服他自己，最后他以如狼似虎的眼神盯着对方，说出了那句足以让对方让步的话：“命就是钱！”

3、谈判不能只给对方画苹果

程勇在思慧的帮助下，通过每个医院的白血病病友群群主销售印度抗癌药“格列宁”，订单一时间水涨船高，之前拿的药远远满足不了患者的需求，于是程勇急需拿到印度药厂的代理权，以达到大量进货的目的，但他不会说英语，没办法和印度药厂方交流，所以他需要一个非常善于英语的“外交官”帮助他把“事业”做大，恰好他的搭档老吕认识一个病友——教会的刘牧师，据说英语非常好，不过据老吕说对方“不太好谈”，原来刘牧师是一个基督教徒，有自己的原则和教规，如何说服刘牧师“入伙”，程勇的谈判能力，可见一斑！

（1）要说对方听的懂的话

当刘牧师说自己是基督徒，违法的事情是不能做的，程勇立马说：“上帝不是说了吗，救人一命胜造七级浮屠”，而后煽动对方说：“上帝不是说了吗？你不入地狱谁入地狱”，程勇当然知道，这两句话都是佛祖说的，但他为什么说是上帝说的呢？很简单，因为他非常清楚，和什么人就说什么话，你对一个基督徒说什么佛祖呀，他根本没有概念，就像你对一个信仰佛教的人说上帝一样，会被对方认为莫名其妙，而上帝对于基督徒而言可以说是衡量为人处世的最高标准——上帝是否允许我这样做，所以程勇很好的抓住了这个切入点，化困难为机会，把对方最介意的地方（违法）变成最值得去做的事情（救人），逻辑严谨，让人无法搏击并且愿意继续听下去；

（2）人往往基于痛苦而改变

程勇在说服刘牧师“入伙”的过程中，言辞不多，却句句关键，在刘牧师感到为难，下不了决心的时候，程勇说：“你自己也是病人，你知道正版药的价格，你光让他们信上帝，他们能有药吃吗？”这句话其实正戳中刘牧师的痛点：a正版药确实昂贵，自己难以支撑，b自己教会里确实有很多买不起药的病人；接着程勇继续说道：“你这里每年死多少病人，人命关天啊，为了救人命犯法有什么错？”这句话深深的刺痛了刘牧师的心，也让他进一步陷入了是否要“入伙”的纠结中，但他似乎还是在顾虑些什么……

（3）不能只给对方画苹果

尽管程勇之前对刘牧师说的话，句句在理，在一定程度上确实也打动了刘牧师，但是似乎还是不能让刘牧师下定决心“入伙”，因为在刘牧师看来，什么正版药价的不合理，什么教会每年“离开”的病友，这一切对他来说已经有点麻木了，有或者说有点虚无缥缈不切实际，所以他仍在“纠结”中，而接下来程勇说的这两句话可谓点睛之笔：“药我来卖，你就负责翻译啊”——帮对方找一个“入伙”借口：我只是负责翻译而已，不买药；而最重要的一句在后面：“我保证你有药吃，而且你教会里的所有病人，我给打八折”，随着程勇最后戏剧性的加上一句：“阿门”，刘牧师也彻底被说服了。

所以，与人谈判，你不能光谈梦想和愿景，你更不能光讲道理，梦想愿景和道理讲得好，最多只能让对方表示认同地听下去，但不见得会下定决心帮你，就像对一个人才光说公司的使命和愿景，却对福利和薪水闭口不谈，是无法让人才为你卖命的，真正促使人改变以及行动的，往往是那些你原本忽略的“好处”，就是做这件事情对方能获得什么好处？并且不做这件事情，对方有可能会面临哪些负面的“问题”，不要只给对方画苹果，关键时刻，给对方一包果酱能有利于促使对方下定决心，采取行动！

4、培养惩罚对方的能力

（1）在谈判中，谁有惩罚对方的能力，谁便更占主动权。

比如影片中，程勇从印度把抗癌药带回来后，提出让老吕帮他一起卖，老吕马上推迟道：“我上次跟你说介绍病人给你认识的，卖药是犯法的呀”，程勇便说：“你要是帮我，有药吃有钱赚，你要是不帮我，对不起啊”，此时，程勇拥有惩罚老吕的能力——让老吕没有低价药吃并且挣不到钱，因此处于谈判的优势地位，老吕当然不敢不从；

又比如，卖假药的张长林想从程勇手中得到印度抗癌药的渠道，但是程勇顾左右而言他，根本不买账，于是张长林便通过“举报”的方式让警察“光顾”了程勇的保健品店，当然，他事先电话和程勇打了招呼，也算是另一种委婉警告——如果你在不同意我的要求，那么下次可没有那么好运了！，而此时，张长林拥有了惩罚程勇的能力，在谈判中便占得了主动权，因此，程勇在“事业”做的风神水起的时候，选择收手不干，其实是不耐之举，用他自己的话说是：“我上有老下有小，我被抓了他们怎么办”，因为他处于谈判的劣势地位；

就像那晚深夜造访的张长林，在收到程勇说要报警的威胁后，反而更加狂妄的挑衅道：“你报啊！”，因为他知道，如果程勇报警便相当于自投罗网，也就是说，程勇并没有惩罚张长林的能力，因此不得不接受提出的条件。

（2）在谈判中，谁有承受惩罚的能力，谁便更占主动权。

这个很好理解，比如说老板让小林去做一件事，不做就开除小林，小林说开除就开除，就是不做，此时，小林便有承受惩罚的能力，在与老板的谈判中便获得了主动权，换句话说老板惩罚小林的能力失去的作用；

在影片中，在外逃亡半年多的张长林求助于程勇，索要20万，程勇不仅没有拒绝，反而用一个塑料袋装满了整整30万现金让张长林跑路，此时，程勇有承受惩罚的能力，筹备足够的钱给张长林，因此处于谈判的优势地位，所以他可以理直气壮的对张长林要求：“你要20万，这里是30万，拿钱跑路，药的事情烂在肚子里面”，所以，这也是为什么张长林被警察抓捕后，在审讯过程中，始终没有供出程勇，守住了江湖道义最后一条底线的原因……

如果你喜欢这篇文章，欢迎关注微信公众号：“BINGO词汇”，每周一更新，未来的路有你同行，才更有意义。

                              ——BINGO词汇|让单词变简单——