汽车零售金融的整个业务过程，不仅仅是要找到新的用户，同时留住老客户也是至关重要的一环。老客户能不能留住，有各方面的综合因素，品牌的影响力，新车吸引力，金融产品优惠情况等等。我们在提供服务的同时，也要给我们的客户一个理由，让他愿意继续选择我们，让他愿意再用金融的方式购买新车

一、多方共赢

为什么我们要做金融留存，简单来讲，这个是一个多方共赢的过程，

• 对于金融客户来讲，能够有常换常新的车辆

• 对于主机厂，有更多的汽车销量，更短的换车周期

• 对于金融服务公司，能够获得更多的客户，销售更多的金融产品，更高的金融渗透率

• 对于经销商，同样，获得更多的汽车销量

二、给客户一个强有力的理由

对于现在的中国的高端车市场，一辆车不仅仅是一个交通工具，同时也是身份地位的象征。他可以体现社会地位，品味，圈子，生活以及帮自己提升关注度。

对于一个追求品质的人来讲，享受生活的人来讲，以最合适的方式，换取最高品质的体验，是一个不可抗拒的吸引。车辆常换常新，却没有每次买新车的高昂代价，不仅能体现自己的社会品味，紧跟时尚，同时也能帮助自己保持自己的社交圈。

因此，对于金融服务公司来讲，我们懂得什么是合适的时间，什么是合适的人，以及什么是合适的产品。

1. 合适的时间合适的人

什么是合适的时间，什么时候才是换车的最佳时机，什么时候我们的客户最会心动。

我们都清楚的知道，当客户购买新车之后，车辆的市场价值将是一个开始陡峭后续平缓的曲线。当客户贷款购买的时候，客户需要偿还的金额是线性变化的。

有这么一个时期，车辆的市值恰好足够还掉贷款同时付一辆新车的首付。这时候，换掉旧车，开走新车的代价就仅仅是继续还贷款这样一个习惯性动作。

那么，对于客户来讲，成本可控，好处是明晃晃的一辆新车。动心不是不可能。

2. 合适的产品

抓住了客户最心动时机，同时需要给他推荐合适的车，合适的金融产品，这对于我们的客户来讲是最好的吸引，个性化的产品推荐，个性化的车辆推荐，才能让我们的客户真正的有兴趣。

• 个性化的金融产品推荐： 根据不同用户自身的情况，有针对性的推荐金融产品，通知书针对不同的扯脸个，推荐合适的金融产品，为客户提供最好的金融体验

• 个性化车辆推荐：根据不同用户自身情况，有针对性的推荐车辆，结合用户和车辆的活动信息推荐合适的金融产品，为客户提供最好的购买体验

个性化这个词，说起来做起来都没有那么容易，我们如何去实现个性化？

• 首先，我们需要自适应的车辆和金融产品推荐逻辑，根据我们客户已有车辆信息，客户的个人信息，金融市场活动，汽车市场活动信息等综合起来，进行推荐。

• 在这样的推荐过程中，当我们有主推的活动或者需要促销的车型和金融产品时，我们可以进行人工的干预，调整

• 最后，每一次成单的数据，都是对我们整个推荐模型的最好的正向反馈，让我们能够更好的为我们的客户推荐金融产品和车辆，真正的做到比客户更了解客户。

3. 合适的服务

作为已经购买过的老客户，自然希望享受到的服务是有别于新客户的，体现自己老客户的身份，只是现阶段的老客户还没有得到如此的差异体验，作为汽车金融公司，我们需要合理的利用自己的手上的数据，为我们的客户提供优质贴心的服务

• 合适的推荐：上文提到，我们可以根据客户的信息以及我们厂家自己的推荐，给客户进行合理的建议，这样，减少了客户来回选择的时间，中间纠结的时间，以及来回对比的时间。

• 缩短等待时间：当我们已经知道了客户的情况，之前已经有过信用检查，在上一个合同中的还款情况等等信息的时候，对于我们做审批是不是能够有更多的帮助，我们是不是在客户有意愿的情况下可以提前做一些审查，在我们的推荐过车辆和金融产品后，可以进行后续的流程，同时已有的信息的合理利用也能帮我们加速整个过程

三、给自己一个强大的工具

做好了推荐，我们把客户吸引过来了，怎么能够持续跟进，能够有一个闭环的数据，同时实时跟踪销售线索情况，为我们的日常管理和后续查验做好准备。我们解决了线索的质量，下面我们要解决如何将高质量的线索继续跟进下去。

• 线索管理

• 转换跟进

1. 详尽的线索管理

很大情况下，我们的留存线索是和新的线索混在一起的，我们不知道我们到底有多少的留存线索，有多少留存转化等等，更别说更我们的线索计算模型进行有力的反馈。同时数字化的管理分发方式也能省去很多的人工成本

• 线索管理：对于线索的及时更新，线索的状态更新，以及各种线索详情的展示，能够给我们的业务人员提供足够的信息来进行后续的线索分析，以及更好的判断是否应该给到我们的销售人员进行后续的跟进

• 集成系统：手工更新线索状态的可靠性远不及系统自动更新，我们可以集成已有的销售系统，金融合同管理系统，实时的获取线索的状态信息，给到我们最新的信息，帮助我们快速判断线索的情况

2. 明朗的KPI跟踪

对于每个业务人员来讲，KPI是一个追着往前跑的首要因素，一个可视化的KPI模型不仅给经理一个明朗的转化和员工工作情况追踪，同时也给业务员一个很好的查看自己工作情况的窗口

• 合理的KPI逻辑：在业务上，设置销售漏斗，合理的规划每一个线索状态之间的漏斗进度关系，来查看线索的阶段和跟进情况，同时也能反馈出，在什么样的环节需要进行增强，来给业务一个有力的反馈

• 合理的留存率逻辑：我们设置留存率，系统帮助我们实时的计算出留存的情况，有多少人又购买了车辆，有多少人有意向购买，来看我们的市场活动，我们的算法推荐，我们的车辆又吸引了多少老客户来购买，看看我们的客户粘性

最后，这样一套工具，不仅仅帮助我们获得更加有价值的线索，让我们销售人员的每一个电话变得更加有意义，同时也能够给到一个管理工具，直接帮助我们线索跟进的可视化，同时间接的给我们的有价值线索的获取一个反馈，让我们的系统能够更好的提供线索，销售的跟进效率提高，形成一个良性循环，更好的帮助销售，金融以及我们的客户。