一 上半年工作总结
2月14日正式入职，上半年工作时间为4个半月。年初定的目标，完成的很不理想。
业绩没有完成的原因：
（1） 主观原因：
业务不熟练。尽管与我之前所从事的工作有一定的交集，但是，隔行如隔山，工作模式的切换，还是花费了一定的时间。最近在跟客户沟通及项目评估方面，才算是有了一种流畅的感觉。
（2）客观原因：
疫情的发展，远远超出年初的预期。对于业绩还是有相当大的影响的。
首先，工厂非必须不接待来访人员，导致拜访客户的数量和频次跟不上。电话、微信沟通的效率，毕竟还是比不上当面沟通。
其次，因为生产受到疫情影响，该上的项目，能拖则拖，有的甚至取消。
4个半月以来，尽管合同金额不尽如人意，但是，在接下来的半年内，我还是有强烈的愿望、并且有信心去冲击年初制定的目标的。
原因如下：
第一： 疫情基本恢复常态，大部分工厂可以放开了去拜访。而且，上半年延迟的项目进度及物质的采购计划，如果不出异常情况，大概率会启动。
第二： 经过这四个多月的客户积累和行业经验的积累，对咱们能做的项目有了更清晰的理解。和客户沟通的效果有了很大的提升，成单的概率也会提高。
第三：我个人赚钱的愿望是相当强烈的。作为业务人员，想赚钱主要靠业绩。没有足够的业绩，只能是空想。如果有可能，我肯定希望超出年初预定的目标。
二 下半年工作计划
根据我们公司目前的发展阶段及品牌知名度，我的计划是：在关注化工厂，制药厂的同时，适当的花费时间和精力，去关注在自动化，智能化方面“后进”的企业及行业。比如重工行业，粗放型的生产加工企业等等。
找客户所处的层次（企业体量，所处发展阶段，企业文化，发展理念，以及负责人的秉性等等综合因素都要考虑进去）比我们公司层次稍微低一点的，或者相等的。
看上去的理想客户群体，并不一定是最优客户群体。
比如制药厂，化工厂等等。这样的客户群体，也是浙大中控，和利时，南京科远等等大厂重点关注的。
做销售，最大的确定性就是不确定性。看似十拿九稳的项目，往往会失单；而有些看似不太靠谱的客户或者单子，则有可能成交。
因为咱们看好的项目，相信盯住的厂家肯定不少，而其实力和投入资源的程度，肯定不会比咱们少。
看似不太靠谱的客户或者单子，那些大厂可能压根儿不会关注，或者应付了事。而这则提高了我们成功的概率。
比如我在前单位做的客户：河南驻马店中业自来水、国电建三江前进生物质发电有限公司、浙江新和成药业、南京远大环保工程等客户，一开始他们都是不屑一顾，让报价、提供资料等拖拖拉拉。结果我还是做成了。
做销售和搞研发，都有有一个明显的特点：可能99%的努力都是白搭，而那1%的成功所带来的收获，会让这所有的付出都是值得的。
为了减少不确定性对销售业绩的影响，作为业务人员，应该尽量把工作做扎实：
第一 尽可能多的拜访客户，增加客户基数和与客户见面的频次。量变引起质变，量上来了，业绩也才能上来。
第二 对于距离远的，不方便当面沟通的客户，要养成规律的跟进的习惯。比如2个月左右电话、或者微信跟进一次，刷一下存在感，了解客户最新的动向。特别是重大节假日，务必抽出1到2天的时间做这事儿。
第三 有项目信息或者询价需求的，要及时回应，不要拖拖拉拉。有些看似成功率不高的项目，我们既然确定参与，那就应该尽量把方案做好，价格及时报出去。给相关负责人留下好印象，便于以后合适的机会切入。
接下来工作重点改进的方面：
第一 加强请客户吃饭频次和送礼的力度。
潜在客户或者有资源的合作伙伴，能约出来吃饭的，就尽可能早的约出来吃饭。等有具体项目的时候，再请吃饭，有点晚了。
送礼这方面，把握住重大节日或者客户的重要节日，尽可能以恰当的方式送出合适的礼物。
第二 加强客户跟进及开发
（1） 现在有项目的，增加拜访频次，同时多认识相关负责人。
（2） 未来有项目启动的，以及新开发的客户，想办法先从电气配件及仪器仪表方面入手，建立关系。特别是我们公司服务项目的介绍，之前都是把“承接自动化系统工程”等字眼放到第一的位置。现在开始，把“电气配件，仪器仪表，数字化工厂”等字眼放到前面，最后才是“承接自动化系统工程”。
（3） 通过转介绍或者自己去拜访客户的间隙，搜索附近的客户名单，抽空筛选。
（4） 有相关资源的个人及公司，建立合作共赢，信息共享机制。
为了更好的完成工作目标，期待公司提供如下几个方面的支持：
（1） 尽可能多的提供业务员去现场参观学习的机会。
同时，咱们做过的典型的案例，尽可能详细的给我们介绍一下。
新做的项目，及时同步给业务员。
现场看的多了，给客户介绍起来，画面感更强，更有说服力，增加客户对我们的信任。
我们知道的案例多了，跟客户沟通的时候，可以多挖掘客户的需求。
最近的项目动态我们及时掌握，跟客户沟通的内容及案例就多了，聊起来话题也多一点。
（2） 产品册要尽快印出来。
对于销售来说，产品册不仅仅是对公司服务内容、提供产品直观的介绍，更是尽快和客户，特别是陌生客户建立亲近感、拉进距离的工具。
首先，从心理学的角度来说，客户手里拿到产品册，特别是有一点重量的产品册，增加了我们公司在客户心目中的分量。印象深刻，而且潜意识当中增加了客户对我们的信任感。
其次，客户都很忙，我们给客户介绍我们的服务项目的时候，他有可能在回复信息，或者看其他工作相关的文档。而产品册，则可以将客户的注意力拉回到我们的服务项目上。客户边看产品册，我们边给客户介绍，这样效果更好。
再次，拜访客户，留下点东西，客户记住咱们的时间会更长。有需要的时候，能更快捷的找到咱们。
（3） 公司网站希望尽早建立起来。
靠关系做老客户，公司网站可有可无；而开发新客户，公司网站至关重要。
网站的意义不仅仅在于展示咱们的服务项目和所能提供的产品，更重要的是公司实力的一种展示。
咱们都知道，在高档写字楼的办公室比在嘈杂的市场或者老旧的写字楼里的办公室，更能让客户产生信任感。
绝大多数客户，不可能到我们办公室来的，如何增加客户对我们的信任度呢？那只有网站。
采购人员，向其上级领导推荐新的供应商的时候，最有说服力的就是甩一条咱们公司网站的链接给他们领导看。
总结：
通过4过多月和咱们公司管理层、技术等人员的接触。咱们团队是非常值得信任的一个团队。我更加的有底气向更多的客户推荐我们公司的产品和服务。我也是非常有意愿和有能力，为咱们公司更快、更好的发展贡献出自己的力量。
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