这一篇文章我们将继续对防御Defence、高阶进攻玩法Advanced Offence以及如何进阶达成协议Advanced Agreement进行讲解。
推荐结合原文案例来看这个大纲摘要
原文：https://max.book118.com/html/2018/1116/5224334142001331.shtm
阅读时长：15-35分钟
三. 防御（辩护）Defence
I. 发现谬误(Logos层面：逻辑为基础)
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知道如何识别逻辑谬误是很重要的。 一个有能力这样做的人可以指出对手的谬误，即使他不知道争论的所有具体事实。
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当你试图确定一个陈述是否在逻辑上是谬误的时候，你应该问3个问题:
①这个证据是否站得住脚？
②我是否给出了足够多的选择？
③证据是否是导向结论的？ -
有其中常见逻辑谬误：
①比较谬误 False Comparison：
比较逻辑谬误的根本问题在于演绎逻辑的失败。
通过假设所有自然事物都是好的，演讲者犯了一个演绎错误，将结论建立在了一个错误的定义之上
谬误例子：一些天然成分是健康的，我的食物是天然成分制作的，所以我的食物是健康的。
比较逻辑谬误的另一种形式是受欢迎程度的诉求谬误Appeal to Popularity：这里它是一种归纳逻辑的错误，他们从不相关的例子中归纳出错误。
谬误例子：孩子要求她的父母开车送她去学校，因为她所有朋友的父母都开车送他们去学校。
在这里，仅仅因为其他孩子的父母开车送他们去学校，并不意味着所有的父母也应该开车送他们的孩子去学校
另外比较逻辑谬误也可能以一下形式出现：
先行谬误The Fallacy of Antecedent：假设某事在过去有效，在未来也会继续有效。
谬误例子：我不会减速的，因为我之前没出交通事故，所以之后也不会出。
比喻谬误：The False Analogy
谬误例子：我是一个成功的商人。 选我当市长，我就能管理一个成功的城市。
单位谬误：The Unit Fallacy
谬误例子：公司把洗涤剂装在一个大盒子里卖给消费者，这使消费者认为这比买一个小盒子更划算
在这里，消费者把盒子的大小和单位价格混淆了，而实际上甚至支付更多（美国似乎常常见到这种现象，可能欺负国民数学不好吧）
②错例 Bad Example：人们从一小部分证据中得出一般结论。
谬误例子：如果一家公司雇佣了一名耶鲁毕业生，而这名员工表现出色，他们可能会不合理地雇佣另一名耶鲁大学毕业生。
这同样是归纳逻辑错误。
③以无知作为论据 Ignorance As Proof：
谬误例子：医生可能会告诉他的病人是非常健康的，因为实验室检测结果呈阴性，但实际可能因为是没检测出来。
④同义反复 Tautology
它模仿逻辑的基本结构，但没有真正的逻辑内容。
谬误例子：你可以信任我们的候选人，因为他是一个诚实的人。
⑤错误选择 False Choice
这种谬误的本质是它限制了观众的选择。
谬误例子：民意调查者提出问题，你是支持政府支持堕胎还是支持让妇女拥有堕胎选择权?
谬误在于选民必须在政府支持堕胎和反堕胎之间做出选择。
类似的谬误是两难境地 False Dilemma，将原本多选项减少为很少的选项。
谬误例子：一名律师试图起诉一家摩托车头盔公司，因为他的当事人在喝酒、超速和发短信时发生了事故，但律师将原因归结为头盔的故障。
⑥红鲱鱼The Red Herring（以那些用鲱鱼罐头来摆脱警犬追踪的逃犯的绰号命名，想想也是NB的）
这种谬误提出一个无关紧要的观点，分散听众的注意力。
谬误例子：一位律师宣告他的委托人无罪，因为原告在另一件案子中以某种手段Blablabla
（书里的例子不带过来了，是这个意思但是是个大部分人不了解的例子，我懒得详细解释）
⑦错误的结局 Wrong Ending：从证据中推断出错误的结论。
谬误例子：一个宗教狂热分子声称飓风摧毁了一座城市是因为在惩罚该城市允许同性婚姻合法化。
错误原因：前提和结论之间的脱节。
工具：
可以将以上7点归纳为3条
①Bad proof 证据不足
②Bad conclusion 糟糕的结论
③ Disconnect between proof and conclusion 证据和结论之间的脱节
II. 吹犯规哨(Logos层面：逻辑为基础)
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有时候，为了强调自己的观点，犯一些轻微的逻辑谬误是有用的。
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"永远不要争辩不可辩驳的东西。"
换句话说，一个好的修辞学家不会试图阻止争论，阻止双方达成一个令人满意的结论。
*优秀的辩手不应该只局限于严格的逻辑，而应该能够继续辩论，而不是在任何人犯下谬误时诉诸某种逻辑权威
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不可争辩 The Inarguable
在争论中，无可争辩的争论会使谈话停止或者变成一场争吵。一个好的修辞学家能够运用情感上的诉求和个性以及逻辑来说服听众不同意对手。
例：对手说："如果我们现在撤军，我们的士兵将白白牺牲"。
好的反驳可以是：“通过成功地结束战争，我们将成为让那些牺牲的士兵获得应有尊重”，但这时强调撤军与牺牲逻辑无关并不能帮助辩论者赢得辩论，反而会把争论带入争吵的死循环。 -
纯逻辑论证拥有很大的局限性，仅仅运用它会使人感觉辩论者没有感情。策略性地引入情感是很好的手段。
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另一种争论性犯规是坚持"正确的方式"和"错误的方式"，而不是进行富有成效的谈话。
对自己的信仰最固执的人往往也是最喜欢争论的人。在很多情况下，你可以指责拒绝让步的对手是不明智的。 -
另一种争论性犯规是仅仅为了羞辱对手，而不是为了推进讨论。
有时，人们在争论中使用威胁，罗马人称之为Argumentum Adbaculum（"用棍子论证"）。
比较逻辑谬误的根本问题在于演绎逻辑的失败。
通过假设所有自然事物都是好的，演讲者犯了一个演绎错误，将结论建立在了一个错误的定义之上
谬误例子：一些天然成分是健康的，我的食物是天然成分制作的，所以我的食物是健康的。 -
正如争论有正确的方式和错误的方式一样，指责对手争论不当也有正确的方式和错误的方式。 一个有技巧的修辞学家可以在辩论向前推进的同时，指出对方进行了不恰当的辩论
工具：
修辞允许偶尔的错误与逻辑相悖，但它不能辩驳不可争辩（The Inarguable）的错误。
这七个修辞界限包括：
①Switching tenses away from the future. 从未来转换时态。
②Inflexible insistence on the rules, refusing to hear the other side. 执着地坚持规则，坚持自己的立场拒绝听取对方的意见（似乎是汉子和妹子吵架永远吵不赢的原因）。
③Humiliation 屈辱：只是为了贬低某人，而不是为了做出选择。
④Innuendo 含沙射影。
⑤Threats 威胁。
⑥Nasty language or signs. 令人厌恶的语言或标志，例：竖中指。
⑦Utter stupidity. 彻头彻尾的愚蠢。
III. 知道该信任谁(Ethos层面：性格为基础)
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Ethos层面的说服工具有3个（和上一篇文章讲的一样）：
①Disinterest 无偏见
②Virtue 美德
③Practical Wisdom 实用智慧 -
利用Ethos说服观众就是与观众建立联系ーー说明说服者的兴趣和观众的兴趣是一样的。让顾客相信推销员感兴趣的是帮助顾客。
例：作者的母亲在购物时想要买的东西和她丈夫想要的完全不同，也和推销员想要推荐的商品不同。 推销员试图掩盖这些分歧，假装自己的利益与顾客的利益是一致的。 这样做，他含蓄地表达了经济上的漠不关心。推销员要求给她看"一些东西"，但作者的母亲没有合作，而是问：“这是给谁的?” 然后继续问，“如果我看了它，你会带我去买衬衫么?”
通过在不打断对话的情况下抵制修辞技巧，通过使用①Disinterest无偏见（冷漠），作者的母亲可以在没有任何尴尬的情况下继续谈话。 -
亚里士多德认为，美德是演讲者向听众展示的修辞形象(一种性格状态) ，围绕着说服听众去做或选择某件事，通常包括说服人们选择一个温和的选项。（中庸状态下的说谎）
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在很多情况下，持极端观点的人确实是正确的，而持温和观点的人却不是(例如，每个人都应该对谋杀、奴役或强奸有"极端"的观点ーー每个人都应该强烈反对这些事情)。 但是，不管极端立场是否正确，作者的“极端主义测试”仍然是有用的，尽管可能不是在他提出的所有情况下。
作者的测试：一个很好的测试是询问说服者他们对温和路线的看法ーー如果他们形容这个路线是极端的，那么他们自己很可能就是极端分子。
例：一个自由主义者认为，在学校里要求祈祷的基督徒想把他们的宗教强加给别人，他本人可能就是极端分子。 -
亚里士多德有一句名言：“美德存在于节制之中。”（“There is virtue in moderation.”）然而，在现代社会，温和派人士常常被批评为过于极端。
工具：
①应用需求测试(Deinterest无偏见层面)：说服者的需要是你的需要吗？这个人满足的是谁的需要？
②极端性检测 (Virtue美德层面). 他如何描述相反的论点？他的中间路线和你的有多接近？
IV. 找到最佳位置(Ethos层面：性格为基础)
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作者这里将③Practical Wisdom 实用智慧描述为一种内在的温和品质。 拥有大量实践智慧的人善于把事情做好ーー因此，他们需要善于做出妥协，把人们团结在一起，并且通常善于分裂分歧。
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作者认为人们可以使用修辞学技巧来评估他人的核心价值ーー而不仅仅是他们日复一日的表现方式。
而Ethos中的③Practical Wisdom是很好的评价方式。
工具：
①"视情况而定"过滤器 The “That Depends” Filter：
说服者想知道你问题的确切性质吗？或者她是在说一个放之四海而皆准的选择？
②类似的经验 Comparable Experience：
这似乎显而易见，但在政治投票中经常逃过选民的眼睛。
作者提到历史上有很多次选民选择了有钱人而不是真正有经验的人。
如果不举政治的例子的话，那就看推销。当有人试图向你推销东西时，类似的经验就不那么明显了。问题是他们是从哪里得到这些信息的？从使用产品本身的经验，还是从公司培训得来的？
③“推测”能力 “Sussing” Ability：
说服者能切入正题吗？
四. 高阶进攻Advanced Offence
I. 用你听众的语言说话(Ethos层面：性格为基础)
- 修辞格Figures有三类:
①演讲修辞格 Figures of Speech
②思想修辞格 Figures of Thought
③比喻 Tropes
从①演讲修辞格Figures of Speech开始：
最常见的一种是回指（Anaphora）：在一个较长的短语的开头重复一个词或短语。
例子：圣经中：And God...And God...And God...
另一种常见的修辞手法是重叠畸形（Diazeugma）：在同一个名词上使用多个动词。
例子：足球解说员："他射门... 射偏了... 再次射门!"
②思想修辞格 Figures of Thought使用Logos逻辑和Pathos情感作为战术武器。
例子：抗议者喊道:"我们想要什么？ 自由!"
③比喻 Tropes由一个图像或概念交换成另一个图像或概念组成。
隐喻是一种比喻
反讽也是一种比喻，因为它交换了真正的意义和表面的意义。
提喻法是一种比喻，其中一个事物代表许多事物(例如,"白宫"可以指美国的行政政府)。
转喻是一种比喻，其中一个特征代表整体(例如，称红头发的人为"红色")。
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很多最好的幽默都是基于对观众期望的挑战。 因此，歪曲成语和陈词滥调必然会带来一些笑料，这是有一定道理的ーー听众对陈词滥调如此熟悉，以至于他们欣赏一位能以有趣的方式重新构建陈词滥调的演讲者。
例：
对手说："让我们不要把孩子和洗澡水一起倒掉"。
我说：“不如我们直接拔掉塞子”。
（例子很蛋疼，原文的笑点我也没找到。。。）
原文：If an opponent says, “Let’s not pour the baby out with the bathwater,” you could say, “Let’s just pull the plug.” -
另一个让人觉得诙谐机智的古老技巧是通过转换词语来改变习语。
*交叉（Chiasmus）是最受欢迎的修辞手法之一：听众经常会发现听到一个词组转换到另一个词组时会感到满意和难忘。
例子："工作是酗酒阶级的祸根。"（“Work is the curse of the drinking classes.”）
这里将工作和酗酒的原本位置对调从而引发笑料。 -
即兴交流可能很困难，但是你仍然可以通过在交流中加入双关语来活跃你的谈话。
原文中的例子很蛋疼，不引用了，自行体会吧。 -
在修辞学中，最有用的思想形象之一是透析（Dialysis)：并列的两个参数的重量。
例子："你要么跟我们在一起，要么跟恐怖分子在一起。"
原文： “You’re either with us, or you’re with the terrorists.”
这是911之后小布什在联合国讲话的经典语录，当时他正对其他所有国家喊话。 -
另一种思维方式是发育不全（Epergesis ）：为了达到修辞效果而修改自己的发言的技巧。
例子：有人可能会对一个喝醉酒的朋友说：“我从来没有像昨晚这样尴尬过。 事实上，我确实有那么尴尬过一次，就是上次我们一起去派对的时候...”
这种看似不经意的说法使人觉得演讲者不是在讲刻意练习后的段子，它强调说话者在即兴发挥，让人感受到演讲者的智慧。
*这一点我自己联想到了Russell Peters的一些经典段子，读者有兴趣可以看看他的脱口秀，还不错。 -
斜纹石（Litotes）是另一种思维方式：它包含讽刺性的轻描淡写。
例子：当 O · j · 辛普森（前美国橄榄球运动员，后来成为了广告和影视明星）被问及他为什么要在一个漫展上露面时，他讽刺地回答说：“我这么做不是为了我的健康”。
这种修辞手法可以改变谈话的情绪，然而为了"理解"笑话，观众必须明白说话者是在使用具有讽刺意味的低调陈述。 -
修辞学的核心目标之一是控制听众的情绪反应
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关于语言和修辞的书籍常常把语言描绘成一个静态的概念ーー一些从不改变的东西，或者变化非常、非常缓慢的东西。 事实上，语言是不断变化的ーー人们使用新的词汇，直到这些词汇最终被普遍接受。 归根结底，什么是可接受的，什么是不可接受的，是由人们(而不是语法学家)来决定的。
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因此作者提出一种打破规则的方法：编造新词（Verbing）。
例子："Contact"和"impact"经常被用作动词，尽管它们在20世纪的大部分时间里都被认为是名词。
作者提到一个例子：他的这一代人不确定自己的沟通能力，因此经常说"你知道"（You know...）
工具：
①代码修饰 Code Grooming:
使用团队独有的语言，只要你得体地使用它，你就会与你的观念紧密相连。
*联想到马斯克前一阵子内部邮件批评他们内部使用代码修饰的问题似乎和这一点相关
②没有逻辑的价值观 Logic-Free Values:
完美的理性演讲不仅会让一些听众失望，实际上还会让他们偏离价值观的信息。这就是为什么亚里士多德说，Logos在亲密的环境中比在一大群人面前更有效。把注意力集中在个人的价值观上，把一群人聚集在一起，让他们与你产生共鸣。
③重复代码 Repeated Codewords:
找到那些构成群体纽带的普通术语，一遍又一遍地使用它们。
④逆向词汇 Reverse Words:
找出与你的对手使用的相反的词汇。当你否认时，避免重复你的对手的术语。
II. 让听众认同你的选择(Ethos层面：性格为基础)
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说服者的工作就是给听众留下深刻印象，有时候这样做需要晚点儿阴的。
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修辞学最基本的原则之一就是人们喜欢融入一个群体。 因此，一个在一大群人面前演讲的优秀修辞学家需要理解如何:
①表现出与群体的某种联系。
②将群体团结在一个特定的文化周围。
例：乔治 · w · 布什(George w. Bush)在右翼基督徒面前讲话时，强调基督教的流行语，从而把听众团结在一起，并含蓄地确立了布什作为这个团体的领袖和重要的道德权威。 -
"逆向词汇"（“Reverse Words”）技巧
例：当布什描述入侵伊拉克时，他说,"这不是一个和平的欢迎。" 通过这种方式，他用积极的语言(欢迎)描述了这次不成功的入侵，并附加了一个"不"，这并不影响人们对"欢迎"的积极联想。 -
修辞不仅仅是演讲者说服听众的一种方式; 它是演讲者通过提醒听众他们共同的文化和身份，将他们聚集在一起的一种方式。 一个修辞学家可以为了自私的目的或更崇高的目的而操纵一个群体的身份。
工具：
①身份策略 Identity Strategy：
让观众认同某个行为的最可靠方法就是让他们认同这个行为ーー把这个选择看作是一个有助于将他们定义为一个群体的选择。 身份策略的一个副产品是具有讽刺意味的:对外来者说一件只对你的团队有意义的事情。
②代码接种 Code Inoculation: 关注定义你群体的各种术语，关注是否有其他劝说着使用它们。如果有，则可以利用。
III. 获得即刻的聪慧(Ethos层面：性格为基础)
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对于一个修辞学家来说，强调与听众之间的某种联系通常是个好主意。
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直接争论可能不会是说服的最好方式，但是，虽然花言巧语肯定可以被用来操纵，但它也可以服务于更高的道德目的: 把人们聚集在一起，鼓励他们搁置分歧，向前迈进。
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强调逻辑Logos本身并不总是足以赢得争论，应当使用Pathos情感。
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修辞的艺术大多围绕着在不同的人之间建立联系，但与此同时，排除某些人群也是一种手段。当然，这个概念的应用可能并不是好的，因为可能导致种族主义、偏见和暴力。
例：校园霸凌 -
广告商明白特定触发词的重要性: 有些词语具有强烈的情感联想，仅仅看到这些词语就会让观众进入一种特定的心理状态。 通过识别哪些词汇有最强的效果，读者可以训练自己抵制这种操纵技巧。
*每个人群都有一套不同的代码语言，它们在广告文案中显示出来。 让人们意识到那些让他们自我感觉良好的词语是很重要的，这样他们才能认识到这些词语的影响。
工具：
①扭曲陈词滥调 Twist a cliché：
陈词滥调让世界运转，而你的工作就是搅乱他们的轨道。破坏陈词滥调的方法包括从字面上理解它们，把它们简化为荒谬的意义。
②改变词序 Change word order。
③交叉语 Chiasmus：创造了一个交叉的句子。
④衡量双方 Dialysis：
总结了对立的立场，并对它们进行比较或对比。
它提供了一个选择，通常有一个明显的答案。 另一方面，对比的修辞可以显得更公正。
⑤大声编辑 Edit out loud:
纠正自己的中间句子可以让你放大一个论点，同时看起来公正和准确。
⑥重新定义 Redefiner(correctio)：重复对手的语言并加以重新定义。
⑦调低音量 Turn the volume down：这种叫做 Litotes的轻描淡写能让你看起来比你的对手更酷。
⑧调大音量 Turn the volume up：在高潮部分使用重叠词来达到修辞的高潮。
⑨定义新词 Verbing：给一个旧词一个新的定义或者创造一个新词赋予一个定义。
IV. 抓住机会(Ethos层面：性格为基础)
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实践智慧中最重要的一个方面，就是能够认识到采取行动的正确时机。
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强调好的、经过深思熟虑的想法并不总是足以说服别人: 说服需要大量的表达技巧，用一种为特定的听众和场合量身定做的形式包装好的论点。当观众的情绪或信念在变化时就是很好的时机。
例：在混乱的讨论中先默不作声，等到大家都精疲力尽时平静地提出论点。 -
一些最伟大的修辞学家可以把他们的Ethos负债转化为主要资产。
例：在入狱后，马丁路德金能够把监狱变成他作为殉道者身份的象征。
工具：
①变化的环境或情绪瞬间往往是可以进行说服的信号。
② 你可以通过改变或者精确定位来创造一个可以说服你观众的时刻。
V. 使用正确的媒介(Ethos层面：性格为基础)
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一个好的修辞学家必须决定通过正确的媒介来传达一个特定的信息，而不仅仅是正确的时间。
例：分手的话，最好当面，发短信就很不合适。 -
在考虑合适的媒介时，说服者应该考虑几个因素:
①时间：信息的持久性、观众期待反馈的速度
②组合：Ethos、Pathos、Logos
③什么样的姿态：手势、微笑等等
分别对应：持久性、情感特征和直接性。 -
有研究表明嗅觉是最情绪化的感觉，因为嗅觉可以触发强烈的情绪或怀旧联想，而其他四种感觉通常不能。不过书中缺乏直接论据。
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由于不同的物理和时间限制，不同形式的通信有利于不同类型的消息：
①一条信息只被听到一次，只有几秒钟，会less logos-centered。
②一般来说，互联网通信的即时性使得互联网更适合于pathos以及ethos。 -
作者认为，与其他交流形式相比，手机通话更多的是以逻辑为基础的; 然而他也承认某些类型的电话有利于一种更悲哀、更情绪化的形式交流的：比如年轻情侣之间的那种通话等等。
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每一种沟通方式都可以传递思想、情感，以及对人物的吸引力，但是了解哪种媒体更喜欢哪种修辞方式仍然很重要。
工具：
①当你抓住时机的时候，确保你的论点使用了正确的媒介——一个适当强调Ethos、Pathos或Logos的媒介，同时要把握好时机。
②要判断一种媒介的修辞特征，要看它调动的是哪种物理感官：
视觉主要主要对应Pathos、Ethos
声音是最符合Logos的
嗅觉、味觉和触觉几乎都是纯粹的Pathos
五. 高阶协议Advanced Agreement
I. 做一场有说服力的演讲
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希斯罗Cicero的五个说服准则：
①发明
②安排
③风格
④记忆
⑤表达（交付）
这五者的顺序也不可颠倒 -
①发明：决定目标并想象对手会说些什么，依据对对手的猜测先发制人
例如发现对手可能在自由和权利方面进行辩护，则优先在自己的陈述中加入自由和权利的部分，以及削弱对手的力量。 -
②安排：Ethos、Logos、Pathos的顺序
简短的Ethos介绍，列出重要价值观与问题，而后陈述事实。
在强调与对手的分歧之后，在演讲中间部分放入Logos进行逻辑论证。
在演讲最后放入Pathos。 -
③风格：使用恰当的语言，简洁清晰，最好使用第一人称的例子。
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④记忆：精神意向与记忆宫殿（作者在这里的描述很少）
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⑤表达（交付）：活力、热情、音量、稳定性、灵活性
开始时：柔和、语速慢
结束时：响亮、Pathos
工具：
①发明：找出你演讲的材料
②安排：引言（Ethos）、叙述、分析、论证、反驳（以上四项Logos）、结语（Pathos）
③风格：语言得体、清晰、生动、得体、装饰
④记忆：记忆宫殿
⑤表达：戏剧性与活跃性、手势与眼神儿
II. 使用正确的工具
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修辞学中需要牢记在心的几点：
①考虑演讲的目的
②演讲中的Ethos、Logos、Pathos
③是否在正确的时间演讲、是否使用正确的媒介演讲 -
如果你想升职：
①利用Ethos，因为老板一般喜欢提拔他们钦佩的人，同时表达自己计划与公司价值观的相同
②写出备忘录计划（实用智慧）：表现守时和责任心
③穿着得体强调礼仪
④最后强调自己的真诚（Pathos）
工具：
①进攻：设置目标、设置时态。运用Ethos、Logos、Pathos
②防守：当不知道该说什么时试着让步、然后重新定义你的让步。并将时态转换到将来时
III. 管理共识
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争论如果处理得当，是高度复杂的，也是政治争论急需的解药。本章着重描述了修辞在政治中的重要性以及美国政治中修辞的衰落。
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亚里士多德认为
美德是"性格问题，与选择有关，是以卑鄙的手段撒谎"
随着价值观越来越两极化,"中庸之道"的概念在美国政治中已经变得很少见了。
工具：
无
全书结束。
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