一、开始做小额礼包的初衷：

在项目上线后一段时间内，其实我都在研究怎样提高付费率。

在眼下的游戏市场里，比起捞取某一个大R养活服务器，使劲骗氪，我个人其实更加偏向于做好中小R的付费，拉长他们的付费周期，从而保证LTV的持续增长。这样不仅能有效地保证有效口碑，更能够延长游戏的寿命。

通过拉取充值表，我发现我们游戏当中有绝大部分玩家的付费能力只能在0-6元之间，而这部分的玩家占了整体大盘玩家的70%以上。相信绝大部分的游戏的付费也应该是呈三角形的，小R玩家永远是最多的。

因此，就针对这部分玩家而言，强行拉高他们的付费底线的体验并不好。

他们也知道648的礼包很值很好，但是他们只能掏6块，你还把这些东西摆到他们面前去，反而找骂。

很多时候我们都会对小R玩家有个误解，认为他们不愿意给钱，所以不需要商业化同学花心思去维护。

但换个角度，其实他们对游戏的粘性很好，他们愿意投入时间和精力来参与游戏。这批玩家对游戏有忠诚度，因此他们同样存在付费潜力。

所以怎样撬动他们进行付费，其实是需要我们运营同学去进行思考的。

二、对目前玩家的分析和基本方向试探：

通过简单的用户画像，我们发现这部分玩家的特征很明显：

A、注重性价比，因此投放的道具需要对他们有用

B、付费能力不高，因此礼包价格需要适中

C、他们对游戏的了解程度高，因此礼包的投放不能浑水摸鱼

而我们的目标也很简单：需要他们持续地投入付费，拉高付费率。

总结就是——低价！高性价比！让玩家持续付费！

确定好了目标，就可以开搞了！

最开始，没有研发同学的支持，我做的第一版每日礼包比较简单：

在原有的礼包框架上，每天轮换一批1/3/6礼包，只投放不影响数值的刚需性的道具。而每个1/3/6礼包之间只有道具数量上的差距。

这样做的原因主要有以下几个：

1、价格上的测试：这部分玩家可接受的价格到底是1元还是6元，其实还是有区别的

2、形式上的测试：通过绝对优势的价格，测试玩家对这种形式的礼包是否接受

3、成长线上的考虑：我们不希望因为付费目标，就影响游戏内的成长规划，因此投放对数值影响不大但是玩家刚需的道具（如一些装备的辅助成长道具），就成为我们的最佳选择。

第一轮测试下来，我们发现付费率约有了1-3%的提升。

看起来似乎是达到了我们的目标了，但是数据不稳定，还需要进行调整。

通过拉取玩家的充值进行分析，我们发现了这么几个问题：

A、由于每周周一至周日推送的内容都不一样，玩家的购买偏好也有所不同，导致数据波动；

B、同时，我们的小额礼包是全服务器统一的，这就导致了新/老服的玩家需求根本不在一条线上，部分服务器的礼包投放其实是无效的。

其实问题总结下来就是：

A、玩家的需求各不相同，统一的道具投放并没有办法满足玩家的需求；

B、各个服务器的进度也不一样，礼包上需要有所区别，不然就会出现道具过早/滞后的问题；

针对上述的问题，仅仅依靠当前的运营手段已经没有办法解决了，所以我们寻求了研发同学的帮助，研发了一套全新的每日礼包工具。

这个新的工具在逻辑上和从前的礼包框架不同，当时出这个案子的时候底层逻辑也思考了一段时间。但其实后来做出来的东西很简单，也很实用。

三、精细化推送的小额礼包功能：

需要满足玩家的多元化，到底我们需要怎样做？

玩家的需求其实是根据他们的成长数值来的。

而在我们的游戏里，成长数值在某个程度上和等级相挂钩。当然，这个操作很粗糙。但为了尽快迭代，我们采取了【以等级区分玩家】的手段，对用户进行了粗暴的划分。

最后我们面向不同等级的用户，投放不同的道具。

服务器同学只需要判断玩家当前的等级，通过读取配置表，不同等级玩家在游戏当时看到的礼包都各不相同。礼包每日刷新，跟随玩家的等级提升而不断更新。

举个例子：

面向0-10级的玩家，他们急需队伍成型，因此投放他们最需要的抽卡券内容；

面向20-30级的玩家，他们已经完成了队伍，因此开始投放角色养成的内容；

面向30-40级的玩家，他们开启了部分新的养成系统，这个时候也可以引导他们认知系统。

这样做的好处就在于，运营同学和策划同学沟通好了，明确玩家当前的成长需求，这样投放的道具会更加精准，击中玩家的付费冲动的可能性就会更大。

通过这样的调整，我们的付费率已经相比从前提升了3%，并且保持了数据的稳定。

当然，这也只是一次简单的迭代，后续还应该增加更多的判断条件，增加对玩家的精准化推送。

四、最后的一些感想：

做精细的商业化其实是一件非常有趣的事情，玩家的需求其实一直都在，只是看我们能不能挖掘出来。

后续的小额礼包迭代，可能我们会再细分每个等级的需求（目前我们是5级-10级这样的划分），或者额外添加关卡通关的判断或者是战力的判定。

我希望把自己手头项目的商业化做得更精细一些，也希望让玩家的每次付费的体验都好。

下次来聊聊之前做的一套商业化玩法，不算新，但是有点意思的限时礼包。

希望大家留言和我交流。