货拉拉&蚂蚁搬家

一、引言

最近几年，随着“互联网+”概念的兴起，越来越多的企业开始涉足互联网，运用互联网工具帮助自身转型升级，提高产品竞争力，而搬家公司在“互联网+”自然也有一席之地，伴随着O2O的兴起，搬家，货运，家政等社区O2O市场越发火爆。微信公众号置于微信内部的公众开发平台，个人或企业可以在公众号内与用户互动，推送服务，由于微信在国内的大量的用户基础，由微信导流用户可以在企业转型初期提供种子用户，且微信公众号的开发较为简单，成本较低，是众多传统企业转型升级的必要途径。

下面本文将以微信公众号为主介绍货拉拉和蚂蚁搬家的产品模式和优劣分析。

二、功能结构

蚂蚁搬家公众号

由结构图可以看出，蚂蚁搬家功能较全，以搬家这个场景为核心，蚂蚁搬家提供了搬家所需的所有服务，其中包括打包，搬运，运输，清洁，家电安装和旧物回收等。

货拉拉

顾名思义，货拉拉是以拉货运输这个功能为核心的产品，在专一的货运服务中，货拉拉提供不同的车型，有固定的价格算法，整体功能简单，但却实用。

三、产品定位

a)目标用户

⑴蚂蚁搬家

近期有搬家需求的自然人或法人

⑵货拉拉

同城内的所有小件运输需求的自然人或法人

上文已经说明，蚂蚁搬家是以搬家为核心的产品，在公众号的结构中也相当明确的提供了对应的搬家周边服务，在人口流动越来越迅速的今天，搬家的频率是越来越高，基本没有人不搬家。广义上讲：搬家是指把居住处从一个位置搬去另一个位置，可以是同城搬家，也可以是异城搬家，可以一次搬完，也可以分波搬，时间上没有限制，可以是搬一部分，也可以是全部搬完。所以，在蚂蚁搬家这里，搬家的概念应该限定为在同城内，一次性的运送家庭生活用品至另一地址的运输活动。超出这个范围内的搬家活动是超出了蚂蚁搬家的日常服务范围的，属于特殊情况。

在明确了概念以后，蚂蚁搬家的用户也就有了比较明确的划分，例如大件货运，小件速递就不是蚂蚁搬家的服务内容，因为在细分市场内，有快递业和物流业在做这一块，它们成本更低而且更专业。尽管如此，搬家的目标用户的范围还是很大的，在同一城市内，无论是青少年，还是中老年，只要符合上述概念的用户，都是蚂蚁搬家的目标用户。

而货拉拉在这一方面显得更聪明，在传统搬家行业中，搬家的概念都应该是在同城内，一次性的运送家庭生活用品至另一地址的运输活动。在这里，很明显可以看出，搬家是一种货物的运输过程，其本质内容是运送，所以货拉拉在搬家这个领域里进一步细分出了运输服务，在搬家领域里的运输服务一般有哪些特点呢？物品体积和质量相对较小，物品价值相对较高，运送距离比较近，一般为同城运输。这样也就明确了产品的定位，目标用户也就清楚了。

需要这样的运输服务的用户有哪些呢，首先，搬家群体中的年轻人，由于青年群体的工作时间有限，经济基础较差，很难拥有固定住所，所以生活物品不多，易于搬运，由于经济基础差，所以搬运服务的需求量也就少一点；中小型商贩；中小型商贩的货物运输量不小，但是由于规模较小，购买小型货车的压力也比较大；轻资产公司，同理。

这样分析下来，蚂蚁搬家和货拉拉的目标用户就比较出来了。

b)业务模式

从业务流程上来看，蚂蚁搬家是线上接单，派单给线下的自营或加盟网点，这种重资产型的业务模式，对于用户体验的把控是比较有力的，可以有效的避免司机拒单，服务质量差，跳单，逃单，刷单，乱收费等问题，而解决这类问题的代价就是增加人力成本支出，业务扩张慢和盈利周期长。

货拉拉的业务流程则是线上接单，线上派单，司机线上抢单，司机与用户线下接触，收取费用。这种业务模式把货拉拉置于一个中介平台的位置，中间不需要雇人，也不需要购置营运车辆，只需要制定好业务规则，管理好司机，保证良好的用户体验，就可以大规模的在其他城市复制，推广，可以快速提高市场占有率。而与之相对的问题则是在推广初期无法对司机形成有效的管理，极为影响用户体验，进而更难推广。

总结一下两种业务模式的优缺点：

优点：

蚂蚁搬家：有效管理司机，服务质量较高，用户体验较高，发展较为稳定，可扩充更多搬家周边赢利点。

货拉拉：人力成本低，资产模式较轻，模式可大规模复制，发展速度快，宣传效益高。

缺点：

蚂蚁搬家：人力成本高，资产模式重，发展速度慢，组织架构复杂，信息传达速度慢

货拉拉：司机管理难度大，服务质量难控制，发展不稳定，竞争压力大，赢利点较少。

四、运营推广

在运营推广方面，蚂蚁搬家和货拉拉根据业务模式的不同，各有侧重。

蚂蚁搬家由于较重的资产模式，而且在尚未覆盖全国前，无法大规模的推广宣传，只能靠稳扎稳打的架势，一步步的进入不同的城市，占领市场份额，这种较重的发展模式使得公司整体战略无法往互联网扩张，对互联网工具的利用程度低，发展的速度也比较慢，一旦被竞争对手抢先进入市场，推广运营将困难重重。

货拉拉作为共享经济在搬家领域的平台类互联网工具，由于模式可大规模复制，在运营推广方面已经有了大量的先例可寻，在前期的用户教育期过后，制定好规范司机行为的规定，即可大规模的扩展到各个城市，抢先占领市场，由于这种较轻的资产模式，在投融资方面也比蚂蚁搬家等传统搬家模式更方便。

五、总结

根据上述分析可知，蚂蚁搬家和货拉拉的商业模式同属在"互联网+"的范畴内，区别在于蚂蚁搬家的模式较重，更偏传统行业一些，也更稳健一些，扩张速度慢是这类商业模式的风险；货拉拉则更偏向互联网多一些，由于资产模式轻，可在全国大规模复制，发展速度比较快，通常两到三年可以确立市场地位，但是对行业资源的控制力度较小，商业壁垒较低，在面对同类产品的竞争时，应对手段单一。

总而言之，这两种商业模式各有利弊，权衡取舍之间，必须要考虑到自身条件，扬长避短，方能战无不胜。