在过去的产品工作，我有一个很深的体会，产品经理的专业度，很大程度决定了能否得到开发、设计师及其他上游部门的信赖和足够的支持。而体现产品经理专业度的一个很重要因素是对于需求的理解度，对于用户的了解程度。

当一个开发问你这个功能真的有用吗？当设计师质疑你这个功能A交互更好，而不是B时；如果你没能给到他们很好的答复，没法做到有理有据，让他们看到你的专业性，就很难赢得他们的信任。在缺少信任的合作时，推进需求难度和沟通的成本都会大大提升。

更关键的是，如果你没法有理有据的解释和分析你做这个需求的目的以及需求中这么去设计的意图的话，那很有可能，你真的对你出的需求没有很好的理解，对你负责产品或功能的用户并没有充分的了解。带来的影响就是，在你的产品工作中，因为对需求，对用户的了解不够，决策出错的可能性更大，长期来看，特别是当你所作的决策越来越大时，对于整个产品的影响也是很大的。

而这些问题背后，体现的则是一个产品经理需求挖掘的意识和能力。

这篇文章就是回答需求挖掘的what why how，希望对你有所启发

一、什么是需求挖掘

二、为什么要需求挖掘

三、如何进行需求挖掘

内容涉及数据分析、用户调研、用户画像/特征分析等

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一、什么是需求挖掘？

需求挖掘就是通过各种形式的手段来了解以下两个问题：

①用户有什么需求以及用户真的有这个需求？

这一种是你负责某个产品/功能，已经有存量用户，你想了解他们在某一方面有什么需求，以便你推进产品规划或者作产品决策；

②有某一种需求的用户，他们长什么样子

这一种是你通过脑洞、用户反馈或者其他方式了解到了一些需求，又或者你负责某个产品/功能的迭代，你想知道使用这个产品/功能的用户长什么样子。

而引申到其实创业，提供某个产品或服务，本质上就是要想明白，什么样的用户有什么样的需求，然后可以提供什么样的产品/服务来满足用户的需求。

二、为什么要做需求挖掘？

这个问题其实在开篇引出需求挖掘之前，已经提过。简单说就是，这是一个帮助你做出正确决策，提升专业度，赢得团队其他角色信任必须要做的工作。而不是对于一个需求，停留在“我凭产品感拍脑袋的”、“我通过把自己当成用户，觉得用户是这么想的”。

需求挖掘应该成为一个产品经理接手产品/功能，规划产品/功能工作的起点。

三、如何进行需求挖掘？

进行需求挖掘的前提是，你得有这方面的意识，抛弃“我觉得”、“用户觉得”，用合理的依据和分析推演说话；而意识则需要大家在平时产品工作中，C端产品还可以在日常生活中，进行培养和加强。没有好办法，多想多思考。

但前面我们已经提到，挖掘用户需求是产品经理的第一步，只有深度挖掘了用户的需求，产品经理才可以对 需求进行进一步分析，从而开展功能的设计。 然而，很多产品经理虽然有这方面意思，但缺乏合理的方法挖掘需求，就自动放弃了或者只依靠“自己就是用户”强行推出不具备代表性的用户需求，自己想要的就是用户想要的。在与同事们的沟通中，他们往往会 比较主观、缺乏客观依据，难以让人信服，也经常会被boss或业务部门的同事diss不懂用户需求， 看到的问题太表面。

下面我会详细介绍，可落地实操的方法论，这部分内容较多，我会从以下两个方面来分析解答：

①需求挖掘的核心思想——了解用户

②需求挖掘的工具/方法

1、需求挖掘的核心思想——了解用户

本质上，需求挖掘的过程就是了解用户的过程；了解用户特征，形成用户画像；了解用户有什么需求及推出的功能是否有使用问题或者符合预期等等。而了解用户这个过程，实际上有两个维度的内容：

了解用户特征、了解用户需求/问题。

1.1了解用户特征

什么是用户特征，这里引申出一个词叫“用户画像“，其实就是典型的目标用户及其对应群体的行为/信息

用户特征可以明确指导你的用户真实的需求点；为功能设计提供核心依据，做到有理有据；还可以运营策略制定于分析指导（如：数据挖掘和用户推荐的底层支持）

用户特征常用于以下需求挖掘场景：

做新功能/产品：举例如下

    公司要做个新产品，老板说你做个用户分析吧。 但怎么知道产品的目标用户是谁呢？

运营策略：举例如下

    1、活动运营

        老板说，我们搞个活动吧，一定要尽可能多地吸引产品的目标用户。 但产品的目标用户都去哪儿找？

    2、用户召回

        你在看产品的数据时，看到有大量老用户流失。 在拟定有针对性的策略之前，怎样找出哪些用户是可召回的？

    3、内容推荐

        小明一周前在淘宝收藏了一个吹风机，之后的每一天淘宝都在给他推荐各种各样的吹风机......

那，如何分析用户特征信息？

用户特征分析一般可以拆解为三部：

1.信息整理分析——>2.打标签——>3.给出解决方案

①信息整理分析：

a.信息收集：

即把用户特征有关的信息通过一定的方式收集起来。

（具体收集用户信息的方式后面回具体讲到。）

b.抽离信息:

抽离信息的关键是对信息进行分层分类；

常见的用户特征信息可以分为：

基础属性：如性别、职业、年龄、身高、教育等；这部分是用户相对恒定的，获取也相对容易。

社会关系：有小孩、父母、老公、兄弟姐妹等

消费能力：月收入、月消费、支付宝使用等

行为特征：深夜活跃、经常使用某一功能、经常加班等

心理特征：贪小便宜、品牌偏好、犹豫纠结、健康诉求高等

Ps：以上是C端电商类场景的一些举例，如果是非电商产品，或者B端产品，会有一些差异。

比如，TO b产品，还需要考虑企业规模、企业营收、经营行业等

c.行为分析：即对抽离出的信息，进行分析。

②打标签：

即根据用户行为，推理出用户的特征。并通过标签来展示和记录。

比如，淘宝用户，通过抽离信息，分析出用户经常逛聚划算，月收入50000。那么，我们可以通过这些基本信息推理，这个用户的特征是”高收入“，”抠门“；

③给出解决方案：

即根据以上分析的信息，对需求挖掘想要解决的问题，给出解决方案。

还是以刚才的例子：当我们发现有这么一类用户高收入同时很抠门时，那意味着这类用户对价格敏感但拥有足够的消费能力。那我们就可以对这一类用户的推荐策略调整为高性价的商品。

1.2了解/验证用户需求/问题

除了了解用户特征外，在特定场景下，我们也可以用过了解用户需求、产品使用过程、验证用户需求的期望等来帮助我们在产品工作中做到决策的有理有据和有的放矢。

这一块的运用和分析，更多需要结合实际产品工作中的问题和使用的需求挖掘方法来进行。接下来的内容会详细讲到。

2、需求挖掘的工具/方法

2.1数据分析

数据分析是我认为最高效的需求挖掘的方法；当然前提是，有足够完善的数据系统做支撑。数据分析几乎贯穿产品工作的各个方面，从需求调研、用户分析、需求分析、功能设计再到效果验证再到运营推广都离不开数据的辅助，是产品经理很重要的一项能力。这里，我们讨论的范围将只放到需求挖掘部分。

产品经理职业生涯早期，可能都会有这样的困惑：

工作中比较弱势，往往被业务部门牵着走，总是被动地「接需求」；而自己提需求时，又往往被业务部门批不落地、领导也不重视；

汇报成果时，除了从0到1的工作能看到明显成果，其他工作往往找不到公允标准来评判，导致「论功行赏」时，自己总是吃亏；

在用户场景复杂，没有统一标准的情况下，容易「高不成、低不就」——不改，新用户没感觉，改了，老用户不习惯，产品进退两难。

许多工作做是做了，领导和业务部门当时也认同，可做了之后短期内看不出效果，总是没有短期刺激用户的友（运）邦（营）来得显著；

这些问题的本质，是产品经理在工作中缺少数据的运用，接下来看如何运用数据指导产品的工作。

ps：详细的数据分析方法和运用，需另外开内容是在有点多。

2.2用户调研

用户调研应该说是所有产品经理都应该具备的能力或者说意识。首先要澄清，这里所说用户调研，并不是指找个用户访谈，这只是调研的一种形式而已。

用户调研从概念上说，是指通过对少量用户的了解和分析，保证需求是安全的，靠谱的；验证需求可行性的方法/工具。

通过用户调研，我们可以收集用户的一些我们想了解的信息，来验证需求/想法；或者发现用户使用问题/需求，包括了解用户对产品的使用过程、了解目标用户群的使用场景和过程、总结用户的问题和流程，并提出最合理的解决方案等

用户调研的方式可以是现场用户调研和线上调研；现场可以通过观察、面对面访谈等方式、线上可以是问卷调研、qq等通讯工具和用户即时沟通了解，又或者是客服会话、工单会话等等

因为现场调研因为更亲近用户，能够获取更多的用户信息和真实情况，效果会比线上的方式相对好，但同时成本也较高，很多时候，我们更多的是采用线上调研的方式。

那无论那种调研方式，我想可以提供一个通用的思路给到大家，一个可以提高用户调研效率和达到预期调研目的的方法；

整体用户调研的思路如下：把这几个点想清楚

2.2.1明确调研背景和目的

这个我们做每一件事情的起点，想清楚了再做，而不是为了调研而调研。如果是boss让你做的，那也要问清楚他目的和背景。其中的关键点是：目的要明确且具体，聚焦在某个具体的问题；忌假大空、大而全的调研。

2.2.2选择目标用户

选择符合条件的用户时调研成败的关键质疑，同时邀请用户参与调研也是有一定讲究的。

首先是符合条件的用户，需要根据你的调研目的，选择调研对象。比如，你想调研在支付阶段用户流失原因，那你调研的对象自然不是付费率很高的用户，而是要筛选出在未完成支付就离开的用户。

其次是如何邀请用户：简单说就是要知道他们在哪，然后进行有效的勾搭；

问题1：用户在哪？

对于是用户使用过相关产品

可以凑够自家产品和竞品中寻找；   

自家产品，通过用户分层，选择某一指标来进行用户的分层

而如果是竞品，可以潜伏到竞品的产品中成为用户

有或者，找到可能存在的论坛&平台

对于没有用户未使用过相关产品的用户寻找，可以采用合理联想；比如：用户是坐月子的宝妈，联想到医院、月子会所、月嫂中介机构等，都是潜在的地方。

问题2：如何有效的勾搭到他们？

我将这部分整理成了如下脑图：

如何有效邀请用户做调研

2.2.3分析用户和问题

这部分主要是分析调研对象可能碰到的问题和解决方案或者猜测用户的需求并提出解决方案；然后把方案变成可执行的demo；

2.2.4准备调研内容

也就是根据第三点，去准备你想问的问题。如果是现场调研，准备好现场操作的东西，如录音笔，电脑等，最好是和同事做个访谈的演练，毕竟能邀请用户现场调研已经很不容易了，用户也不会想让你重来一次。

2.2.5现场/线上调研

无论是现场还是线上调研，都会有一个环节，那就是”访谈“。只是线上受空间和周围环境的差异等影响，没有那么正式，但一些问题同样需要注意的。

问题雷区：

问用户对产品的评价

让用户预测未来行动的可能性

问用户愿意付多少钱

问用户解决方案

追问用户是，应该避免:

难道你不认为XX吗？

如果XX了，会导致什么问题吗？

你会同意XX吗？

如果XX，你觉得好吗？

这里有个判断标准：

如果受访者的回答以“是”或“否”开头，那大概说明你已经这么问了。

2.2.6总结报告

最后就是回归你的调研目的，进行分析，得出结论了。

结语

过去，我们也经常说，这个人没有产品思维，那个人有产品感之类的话，在我看来，如果需求挖掘成为你大脑里的意识，日常生活中或工作中，保持思考用户长什么样，用户有什么需求，用户是不是真的有需求？你的产品思维或者产品感就会提升一个档次。