引导+深挖

销售工作表面上看是销售人员和客户的你来我往，谈笑之间完成交易。从信息学的角度看，销售的背后其实是信息的交换，谁掌握的信息越多，谁拿单的机会就越大，获得高利润的可能性就越高。所以，对于一名销售人员，要经常去客户现场拜访沟通，了解更多的项目信息。但是，销售和客户的精力毕竟都是有限的，所以见面的次数和时间也总是有限的。那么，怎样的沟通方法才能在较短时间内掌握更多的信息呢？在这里，给大家介绍一个屡试不爽的方法——引导+深挖。

对于某个具体的项目而言，并不是所有的信息都是有效信息，客户也并不知道你想要获得什么信息，这就需要你去引导客户，让客户主动说出。在客户陈述的过程中，你要注意倾听，如果听到某些关键信息，继续深挖，获得更深入的信息，如此往复，就能获得大量的项目信息。我们列举一个简单的对话的例子，来看一下“引导+深挖”的方法。某电池设备制造商提出了需求，希望你能前来拜访，商定合作事宜。你在拜访客户之前，一定要明确自己想要获得的信息。比如，关于这次项目，你希望获得的三点信息：他们的客户群体、本次项目改善的必要性和预算。见面后，开始了如下的对话：

销售员：“现在新能源技术在国内的发展如火如荼，各大电池厂商都在新建厂房，扩增产线。贵司也是该领域深耕多年的设备专家，之前一直没听说要做这方面的改善，为什么这次要做呢？”（引导信息点1：项目改善必要性）

客户：“这也是我们客户（主动提到了客户，关键信息，待会要深挖）的要求，他们工艺品质有所提升。而且，如果不改，会影响电池的充放电时间，所以必须要做这方面改善。”（得到了信息点1）

销售员：“喔，原来是客户的要求。现在很多公司的品质要求都越来越严格，像XX公司，要求一高，很多老设备都不能用了。你们有给他们做设备吗？”

客户：“恩，XX公司是我们的客户之一。（关键信息，注意深挖）不过我们这次不是给他们做的。”

销售员：“看来贵司的客户都是大公司啊，新能源行业排在前几名的客户有做吗？”（引导信息点2：客户群体）

客户：“当然，像XX公司，XXX公司，XXXX公司都是我们的客户呢。”（得到信息点2）

销售员：“果然都是大公司啊，大公司钱多，改善项目也多，需要像贵司这种研发实力强劲的设备商的支持。不过，我们的产品卖价不便宜，所以我估计本次项目的改善成本也不低，您有没有大概的预算范围。”（引导信息点3）客户：“预算不是问题，还在报价阶段，先报价就好（得到信息点3）。

他们本次投资规模很大（关键信息，深挖），做得好的话，前景广阔。所以，也希望能够得到你们的支持。”

销售员：“喔，大家都是朋友，不用客气，该支持就支持。顺便，请教一下，您刚才指的主要是什么投资项目？”

客户：“他们在广州投资了一个大厂，产能翻番……”（得到更多情报信息）

以上是一个简单的模拟沟通对话，从中，我们可以看到，我们一直在主动引导客户说出我们想要得到的信息。由于前期信息目标明确，配合上一些话术技巧，我们很容易就得到了客户群体、改善的必要性和预算这三个重要的信息。另外，客户也不是机器人，不是只回答你想要的东西。在沟通的过程中，客户可能会有意无意地透露出我们计划之外的关键信息，一旦察觉到这些信息点，要立即深挖，毕竟机会往往是转瞬即逝的。比如，在上面的对话中，我们不但得到了自己想要的信息：项目改善必要性、客户群体和预算，还意外地得到了一些投资情报等非常有价值的信息，这得益于销售人员对于信息的敏感性，一旦客户提到一些关键信息，立马接上话茬去深挖。比如，客户提到说“本次投资规模很大”，我们就接上话，询问“是什么投资项目”，然后就很自然地得到了投资情报。上面的对话不长，但却获得了非常多的信息，是一次非常高效的会面沟通。而且，整体的对话听起来流畅舒服，不觉得很突然或者是目的性很强，营造了轻松的对话气氛。然而，有些销售人员在沟通过程中过于直接，上来就单刀直入“你的客户是谁”“你为什么要改善”“你们的改善预算是多少”，就像审讯犯人一样去问话，听着很不舒服，而且目的性又这么明显，客户出于隐私考虑，是不愿意说太多的。

所以，要想有良好的沟通，首先自己要掌控沟通的思路，让客户跟着你的思路走，双方才能都“走”得舒服。在实际的销售工作中，我们发现很多销售人员虽然很有目的性，在沟通的过程中得到了自己想要的信息，但是对于其他关键信息充耳不闻，错过了很多深挖信息的机会。要知道，也许你想要的信息有时并不是最重要的信息，反而客户无意中透露出的信息才是最为关键的。所以，千万不要认为得到了自己想要的信息就万事大吉，可以收工回家了，不要为了得到自己想要的信息而忽略了其他关键信息。

在任何时候，仔细的聆听总不是一件坏事。