在校长们的强烈要求下，给校长朋友们分享一个小套路——“三明治”法则，这也是我从刚进行业到成长为现在的老油条，总结的一个非常好用的方法，再结合邀约话术一定能既达到邀约效果，又提高家长满意度。关注招生达人公众号招生拓客教父，分享更多转介绍方法。
什么是“三明治”法则？就是把你想说的放在中间，前后说家长想知道的，这就是“三明治”。
在老师决定邀约转介绍时，不要唐突地开门见山，而要先从学生聊起，聊学生的进步和最近课堂表现，聊到中间把转介绍邀约加进去，邀约完了以后是不是特尴尬？所以不能这个时候结束，一定要接着聊学生，可以聊计划，聊建议。
第一步：聊学生
“某某家长您好，您时间合适吗，跟您聊一聊孩子最近上课的情况。孩子课堂表现……，上课状态……，最近……有进步，挺不错的。”
第二步：聊转介绍
01用优惠活动
“正好告诉您一个好消息，咱们校区寒假推出赠送课时回馈老生优惠活动，您是咱们这的老学员家长，如果是介绍一个新学生过来，可以给孩子赠送XX课时，折合XX。
如果您身边亲戚朋友邻居家孩子寒假需要补习的话，您一定推荐到咱校区，您可以把我手机号给到他们或者您可以把他们电话给到我，他们如果来学习我就能第一时间知道是您介绍过来的，就能赠送您课时了。如果打校区前台电话，别人接了电话，就没法给您赠送课时了。”
02 用孩子进步
“您看，这次考试孩子比之前明显进步了，这确实也少不了您和孩子的共同努力。您看您身边朋友或亲戚邻居家孩子，想要补习的话，您一定帮我推荐来哈，您也可以把我电话/微信给到他。”
03 和家长关系较好
“哦，对了某姐，您看能帮我个忙不，这月任务领导下的比较重，完成不了都不能休息了，如果有...就介绍给我吧，感谢、麻烦您了”。添加招生达人微信15叁78*78一零捌二，有惊喜。
第三步：聊学生计划
“家长您对我们孩子接下来的期望有哪些呢？哦知道了，对于某学生我接下来准备这样定计划：学习方面，习惯方面，能力方面，家长您看可以吗？我也建议在家可以这样做……”
此外，在签单之时也要记得问自己这几个问题：
1、你真心帮助家长了吗？
想让家长为你的课程产品而买单，首先要把自己销售出去，让家长接受你，而不是为了完成签单，为了将课程产品销售出去而功利性地去算计家长。
2、你的热情是否适度？
过犹不及，模式化，机械化或者过度的热情，都会让家长感觉不舒服，产生不安全感觉和戒备心理。我们需要热情和服务，给家长一种轻松，坦诚，毫无拘束的环境和氛围。要学会让家长说话，并仔细聆听家长的心声，体会家长内心想法，认真倾听家长，是对家长的最好尊重，而非盲目的一通自言自语。
3、家长的需求你是否真正清楚？
我们如需探寻家长的需求，需要问对几个关键的问题：
• 孩子平时的学习是你来管理还是孩子的妈妈管理？了解孩子问题的决策者是谁很重要。
• 孩子数学是当下的症结所在，你清楚吗？探询家长需求，对症下药。
优秀的教育咨询师根据学生的学习情况，存在问题，学习习惯，近期考试试卷分析等有针对性问清楚需求。添加招生教父微信壹伍叁7878*一零捌二，分享更多转介绍惊喜。
4、你有做出该有的引导吗？
在日常的校区谈单过程中，有一种非常普遍的现象，家长上门后，问了机构的大致情况，你给他简单介绍后，什么也没说就走了。为什么呢?
家长方面的原因：他随便看看，没有拿定在哪家机构帮助孩子解决问题。没有看到符合自己孩子问题的解决方案；没有吸引家长的地方；对教育咨询师的言谈，举止不感兴趣。
5、你的介绍有重点吗？
当家长细看成功案例主动的问你一些细节的时候就已经开始感兴趣了。当家长对解决方案产生兴趣时，是我们给其做详细卖点介绍的最佳时机。
介绍卖点时要重点介绍家长最关心的利益点和对家长的好处，以及和竞品进行有针对性的有效比较。讲一个卖点，就要把它讲透。家长最关心的问题点一般不会超过三个。
6、你允诺过家长什么？
家长相信证明，同时更需要教育咨询师拿出承诺，让家长相信教育咨询师的决心，相信机构的产品，展示教育咨询师的自信。同时也更不要夸大和胡乱承诺。
7、价格是可以随意变动的吗？
当家长感觉价格贵时，教育咨询师要不断的增加价值和附加价值，而不是随便降价和给优惠。
这样沟通下来，第一是不是解决了家长的教育问题？第二有没有让家长感受到老师的细致负责和专业性？第三转介绍有没有做？
不过，今天分享的这个套路只是锦上添花，切忌为了做业绩忽视教学效果，要知道，学习效果才是学校的本质。关注公众号招生拓客教父，有招生秘籍分享。
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