要想别人为你所用或避免被别人利用，你就必须掌握性格特征及规律。
我们做事都会带有目的性，会因为自己想做什么才会向着目标前进。谈判中，我们更懂得了解竞争对手的背景和实力，以及别人的目的和想法，这样才能更好地找出对策。
如何了解通过沟通了解一个人？
每个人的背景包括家庭背景、环境背景、心理背景等。在接触中，我们只有先了解这个人的来头，才可以与他展开积极沟通，抑或进行公平较量。家庭决定了一个人的成长环境，成长环境决定了一个人的性格及思想行为。充分发掘对方出生后经历的事情，体会到的感受和观看到的情境，判断他具备什么样的性格，在面对问题时能够做出什么样的选择。
刚刚进入一个新的圈子时，通过谈话来对每个人的心理进行分析。通过谈话暴露出的个人性格，如急躁抑或迂腐，刚强抑或软弱，判断那些人会成为你的朋友，对你有帮助，那些人又是你前进的绊脚石。
说话时，我们应该照顾别人的性格缺陷；并做出互补，不在语言上正面顶撞。言谈举止从侧面反应出性格特征，应该从语言交流中看出他人的行为特征，从而去观察人的素养，了解其动机和目的。通过语言和表情充分了解对方是否行为正常，并进一步判断他们是否有意掩饰什么。了解对方在想什么，想要做什么，从而更好地知己知彼。
动机在心理学上被认为是涉及行为的发端，使人产生一种内在驱动力，使之朝着期望的目标及方向前进。有动机才有行动，行动总是大脑有意识的推行结果。人们会为了各自的目标不断地努力、不断地进步。而谈话过程中，其自身动机会很直接、明显地表现出来。“我这样做，是想。。”如果不。。。，我才不。。。等。听出其背后的含义，充分了解其中包含的动机意识，从而获得与动机相对应的处理方法。
如果你需要对方遵从你的目标，配合你行动，最好的办法就是让他意识到在配合你的行动过程中，达到的结果，也能满足他的某种需求，而且这种需求还是他正急需的。对方愿意合作，往往是以自己有利的条件作为筹码。当对方警惕性极高且没有安全感的时候，直接给出有利条件。只相信利益、不相信感情以及其他不具体的承诺队形，能打动他们的利益条件究竟是什么，是我们要去探索的问题。
如何获得与对方合作的机会？
表明共同利益，通过谈话建立信任：合作是在相互信任的情况下建立起来的。如果对方不信任你，那么任何合作都无从实现。告诉别人自己为什么需要他的合作，怎样看待他的合作等，让对方相信你的态度，相信你的立场。
用语言让对方感到合作的力量，通过语言描述让对方看到合作以后所展现出来的美好前景，并能够在你的描述中憧憬和陶醉。
谈话中强调合作的条件，充分列举合作条件，以便对方能迅速地考虑自己是否可以接受这些条件，从而接受合作。
暗示条件以换取合作，在别人提出合作希望的时候，你应该通过谈话，采取明示或暗示的方法，提出某些条件。例如告诉对方，我希望获得，，，；我认为我应该能得到，，，，。这些给出的条件听上去并不是必须要求对方做到的，但实际上正表明了你的态度或立场，即对方如果谋求合作，必须满足你的条件。
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