从18、19年到现在，抖音和快手的直播电商也火了好几年了，现在入局还有啥好机会吗？坦率地说，除非你有特别突出的能力或者资源，做好重度投入和前期多亏些钱的准备，我觉得机会已经是不多了。
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如果只看“直播电商”这种形态，不考虑短视频带货、搜索和货架电商，快手和抖音直播电商的天花板可能都已经差不多到了。
经过过去这些年的快速增长，短视频平台的用户数（6亿+3亿）和用户时长（100多分钟了）已经差不多到顶了。抖音和快手两个平台的用户量基本是停滞或缓慢增长的状态，搞得快手在财报中得一直讲自己的用户使用时长又增长了多少，用户粘性多少强，但这个时长的增长显然也是有天花板的。另外，经过这三四年，能够在直播间购物的用户已经被渗透得差不多了。没有新的用户进来，两个平台都只能往精耕细作的方向去发展。
要精耕细作就要回到平台内来看。总体来讲，直播电商的主播基本上三种类型
1）要么是靠主播的议价能力搞到价格更低的商品；这种定位的基本是大主播，比如罗永浩、辛巴家族、瑜大公子这种，相当于也赚了品牌宣传的钱，
2）要么是靠主播的种草能力促进用户的冲动消费；大部分主播算这一类
3）要么是靠粉丝对主播的忠诚度，购物算是变相打赏；这个在快手生态最开始比较多
第一部分主播是平台立起来的标杆，既能吸引更多人做主播，也能吸引更多用户尝试直播电商。但平台显然不会让头部的占比太高，辛巴跟快手闹得很僵，直接在直播间开骂，就是平台不想变成为头部主播的平台。就是要有一堆的小商家、小主播，各个都觉得自己能成为罗永浩、李佳琦，大家都来绞尽脑汁免费为平台创作内容，给平台投流量费，平台的日子才舒服。
第二部分和第三部分主播现在遇到的最大问题可能是宏观经济不好导致需求没有了。除了疫情的直接影响，比如快递发不出、物流送不到，更严重的是对经济增长和消费信心的冲击。昨天公布的4月社融数据显示，人们消费的意愿没有了，企业扩张的意愿也没有了，很可怕。信心比金子还宝贵，觉得赚不到钱了还搞啥冲动消费，还搞啥兴趣电商，谁还会在直播间撒银子？对经济有信心、乐于消费的朋友在评论区留个言，让大家见识一下。
这种情况下，就只能卷起来：抖音和快手就去搞阿里、拼多多的GMV，鼓励商家自播、建货架电商，抖音都把商城搞到底部的第二个Tab了。本质上，这就是想把货架电商平台的GMV搬到自己生态里。对于活在平台内的玩家，那就是存量厮杀的逻辑，所以只会越来越难。
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然后来看看平台里的各种机会。
首先，平台型和工具型的机会肯定是没有了。抖音和快手都掐断了第三方，自己做电商闭环，搭建交易系统，建选品中心让主播去选货，做支付，甚至介入到一些仓储和物流的环节。配套工具也都开发得越来越完善，在抖音中你要找主播、要选商品，带着推荐算法的工具都已经能给你安排得明明白白了。现在好像就剩下一些数据工具类公司还在“苟延残喘”。
有赞也算是被快手给“坑”了一把：当时凭借接入快手带来的用户量（主播）和GMV增长，有赞的股价从不到5毛港币直接冲到4.5港币，为此有赞还投入招了不少渠道和BD人员，就专门搞这类客户；结果快手一把把工具接口都干掉了，然后就看着有赞的股价从高点跌到1毛港币，今年还搞了一波大裁员。有赞这种“跨生态交易工具”的故事在国内也挺难讲的：生态小的时候都愿意接入你，但你开发半天没啥交易量，等生态长大了就自己闭环了，没你机会了。有赞还是好好抓住微信和张小龙吧。
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沿着产业链条来看，最靠近用户的是主播。怎么说呢，还是会不断地有头部大主播冒出来，但是那个人是你的概率太低了。虽然现在还是能看到有人一下子火起来，张同学啊、刘耕宏啊，但不要被幸存者偏差给骗了，这些人都是万里挑一血拼出来的，真要入局还是要好好评估一下自己的情况。要真想拱一个大主播出来，那我建议就投入在自己身上，省得像李子柒、浪胃仙这样的案例搞到最后可能要跟主播打官司。
假设你是个商家或者是个素人，如果安心做一个能赚点钱的小主播，那还是有希望的，就当是自己在街边开了个小卖部。只是这个线上小卖部比线下的复杂一些，还得搞内容创作吸引人群进店，还得会推销和表演，否则顾客手一动就滑到别人店里了。如果搞得通，打磨打磨方法论，争取开一堆小卖部也是个不错的选择。
有主播就得有人服务，抖音和快手都在扶持大量的服务商（招商团长），负责把商家的商品推荐给主播，从销售的GMV里赚抽成。抖音快手的选货中心基本都是长尾小主播用，真出货的主播都有服务商去联系。但服务主播真是脏活累活，要跟主播建立关系得陪着主播或主播的招商负责人或者主播的招商负责人的朋友喝酒吃饭，好不容易品“递上去了”（卑微），至于主播选不选可能还得看ta的心情；就算主播选了，啥时候播还得看排期，盯着主播开播，然后还得处理售后；万一品不靠谱售后多，跟主播或主播的招商负责人或主播的招商负责人的朋友的关系就要崩，就得再喝酒。
终于，你好不容易赚到了GMV的两三个点，主播觉得你这品不错，然后就跳过你直接跟商家合作了，下次没你啥事儿了。又或者，商家通过这次合作认识主播了，自己上面去“舔”主播了，也没你啥事儿了。又或者，一群同行发现你这个品真不赖，然后大家找到类似的、更便宜的、佣金更高的品，兑给你合作的主播，把主播给撬走了。
这还没完，你下面的人心想，老子辛辛苦苦跟主播陪笑脸陪喝酒，到手才这么点工资，干脆我找点货跟主播合作就完了，自己做老板去，然后就把主播关系给撬走了。所以呢，如果你想好怎么去解决这些内忧外患，那做服务商还是能赚钱的！
你生气了，说老子自己搞货去，让团长们都推我的货，让主播们都卖我的货。要是纯粹想搞些好卖的品赚一波钱，那还是有机会的，比如你比同行更懂品，能提前发现要爆的品，能在大家都抄袭你之前多赚一点，又或者你把知名大牌的供应链给搞定了，让主播和团长不得不求着你。
搞不定大品牌就自己做品牌？那就精彩了，先留意一下有多少商家在这个生态里是根本不赚钱的；还有些商家就是打定主意不准备在直播电商生态里赚钱了，他们在抖音快手把钱都分给主播，然后去天猫赚用户复购的钱。所以你准备好把天猫渠道搭起来了吗？
就算你把前端搞定了，你自己没有工厂，请问你准备怎么保证价格佣金比同类竞品有优势？价格战起来了，你准备好降低成本的措施了吗？也不是一上来就要解决所有这些问题，就是要做好心理准备嘛。
怎么办呢？建议关注一下视频号生态吧，下次再聊。
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