更好的管理客户、更好的服务客户一直是企业永恒不变的课题，这个过程包含四个步骤了解客户、了解客户价值、争取有价值的客户、保持客户。
了解客户
要做好客户关系管理，就要认识我们的客户。客户对价格的敏感程度有高有低，跟企业发生关系的意愿也有高有低。
有一种人，他只对价格敏感，不想跟企业发生长期的关系，这种人买一次是一次，不用再他们身上花费很大的工夫。
另一种人，公事公办型，不关心价格，也不愿意跟企业建立联系，这种人也不用花工夫。
要花工夫的是哪种重视关系对价格不敏感的人，或者是那种既重视关系又重视价格的人。
戴尔公司是做客户关系管理比较成功的一个典范。戴尔的客户关系管理系统其实很简单。先通过前期联系让客户找上门来，然后根据客户的情况，把客户分成几类。第一类是被称为T型客户，就是公事公办类型的，或者价格型。这种人，由公司最基层的人来处理，戴尔不会在这类客户上花费太多资源。公司告诉客户价格和条件是什么，买不买无所谓。
第二类是R型客户，这些客户一般规模会大一些，他们不仅仅注重价格，而且注重关系。戴尔把高级一点的人，放在管理这类客户上面，从这类客户得到的利益会更多。
第三类是从R型客户中挑选出来的大客户，对这样的大客户，戴尔一般会派一个人甚至一个小组去管理，专门为这些大客户服务。
智云通CRM系统中也有类似的客户分类方式。
了解客户价值
企业的价值一方面在于客户的数量，所以要拼命的拓展目标市场的占有率；另一方面在于每一个客户的价格有多大。
企业要让员工认识到。我们不要小看一个一次就买我们500块钱东西的客户，因为这个客户可能还会买我们公司的其他产品，这样一个客户一年就能给我们带来4000-5000元的营业额。
同时，这个人有可能会影响到很多其他人，不算多，就算又带来了5000元的收入，那么这个人一年可能就值1万元，如果他跟我们合作10年，对我们公司的价值就是10万元。当你让员工明白一个客户值10万元的时候，他就会以10万元的价值来对待这个客户。而当员工把一个客户当做10万元的客户来对待时，他就真的可能会成为一个特别之前的客户，这就是我们经常讲的“自我实现的语言”。
争取有价值的客户
建立客户关系的关键是要增加接触点。可以增加销售人员，有足够多的销售网络，有足够多的广告宣传，让更多的人知道这个企业的存在。如果客户都不知道你的存在，你该怎么把产品卖出去呢！
争取客户的关键也一样是增加接触点，尽量多的创造和客户接触的机会，这些机会可能出现在售前，也可能出现在售中以及售后的服务上。企业与客户的接触点越多，建立客户关系的可能性就越大。
保持客户
想要保持客户首先要让员工端正对客户的态度，让每个员工了解客户到底需要什么，让他们知道客户是企业最重要的意愿，因为客户在，企业才能活下去，他们才能拿到工资。
保持客户的关键是帮助客户解决问题。企业的服务再好，如果产品不行，无法帮助客户解决问题，那客户也不会变成老客户。在这个大前提下保持客户的方法，是客户服务和客户关怀。
另外，企业还要做好客户投诉管理，这往往是很容易被忽视的一点。哪怕企业人手再紧，也要找专人负责客户投诉。因为这一方面能够维系客户关系，另一方面也可以发现机遇。从投诉记录里面，可能会发现新产品的创意，或者内部业务流程需要改进的地方。而且所有投诉都被友好对待过的客户，他们对企业的忠诚度要超过那些对你很满意，但与你没有发生过比较深入冲突的客户。所有的客户都会犯错误，重要的是犯了错误要及时改正，我们每个人都会原谅这样的企业，喜欢甚至吹捧这样的企业。
企业要顶起测试客户的满意度，可以用一个简单的问卷调查一下客户对企业的产品、人员、服务等各个方面的满意度，智云通CRM客户关系管理系统就有这项功能。做这样的调查，无形中会让企业有一个努力的方向，就是让客户越来越满意。尤其是工业品企业一定要对丢失的产品做分析，分析里面得到改进的信息、建议和想法。
处理客户关系是一门技术，更是一门艺术，如果处理好了客户关系，客户对企业的忠诚就是企业的财富。
（来源：智云通CRM）
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关键词 智云通CRM CRM系统 客户关系管理 销售管理 客户关系
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