人在江湖漂，哪能不挨刀。看你不顺眼的，除了对手还有客户。他们对你冷若冰霜、避而不见甚至厌恶鄙夷，你尝试改善却收效甚微。可硬骨头还得啃，不然就会饿得慌。
合资企业H是竞争对手铁粉。迎着敌意和怀疑我吃够了闭门羹，直到一年后才逐渐冰释前嫌。谁让我眼红它的项目。
别来联系
我知晓客户关系不好，可也没料到会被拒绝得这么惨。第一次拨通刘科长手机，还没等介绍完就被他毫不客气的打断了：“只要有我在，你们一点机会都没有，不用再来联系了，没用的。”
这样的不近人情着实让人措手不及。抵不过客户是上帝，我补发了一条短信：“刘科长您好，我是R公司销售方**，负责仪表产品。刚接手这片区域人生地不熟，想到您这拜个码头。初来乍到还请多多关照，如有冒犯也请当面赐教。”
随后两个月照旧被拒，早知第一次就应该直接上门冷拜访。没想到了大门口又被生生拦在外面，这里要我提供被访者姓名部门还要电话确认。我没有熟人，要真这么做就只会被拒没面子，还得想想有没有更好办法让客户高看一眼。
三年前的项目，客户强势操作不给面子，同事不甘心陪太子读书硬拿了一些订单，梁子就是这么结下的。冲突最终指向利益，但好销售就当有所为而有所不为。既然科长是江湖老手，一味低声求和未必管用，还得长期攻坚。这是难得的练兵机会。
迂回前进
人为旧人旧事所累，又怕新人如旧人，这是人之常情。我想科长未必是针对我个人，一定得让他见上我一面。
“您好，我找仪表科刘科长，请帮我转接一下。”我拨打总机转接，座机无人应答。
“您好，刘科长电话无人接听，他手机也打不通。您能帮我转接一下仪表科其他人吗？这有个紧急的技术问题，我需要和他们尽快沟通。或者您告诉我一个号码，我自己打过去，免得回头又来麻烦您。”总台心情不错就告诉了号码又转了过去，不过还是无人接听。
等到下午再拨，接电话的是一个小伙子。我没吭声就掐了线，紧接着拨打科长座机也没人，就又赶紧联系那个小伙子。
“您好，我是R公司销售，我姓方。请问您这是仪表科吗？”
“是的，你找谁？”
“我找刘科长。”
“科长不在座位上，开会去了。”
“难怪打他手机，他回短信说在忙。”
“哦。”
“不知您贵姓？怎么称呼？”
“我姓叶。要不你一小时后再联系科长吧。”
“谢谢叶工。对了，叶工你能不能给我留个手机号码。下次我好当面来拜会你。”
“这个…”叶工有点犹豫。
“叶工，你们厂里用了我们不少产品。万一有什么事，我这个厂家销售能随时支持你的工作。”
“那好吧。”
心知肚明
年轻人容易混熟。有了叶工，我顺利进入了办公区。
“方工，我们科长回来了。”我抬头只见一个敦实的中年男子正朝里走来。
“刘总，您好。我是R公司销售，之前与您联系过。”我赶紧起身上前问好。
“哦，原来是你。你怎么进来了。”刘科长瞥了我一眼。
“总算见到刘总您了，这些天我老在想要多多仰仗您的支持才好啊。”我笑脸岔开了话题。
“哦，开玩笑吧。你们生意不是很好做吗？客户都得看你们脸色吧。”刘科长的声音冷冷的。
“刘总，您说笑了。做事先做人的道理我是懂的。没有客户关照，哪会有我的生意。”
“你们东西我很清楚，我们别的品牌用得非常好。我们这里没什么机会。”
“今天我来就是到您这先挂个号。我刚接手这一片业务，还得请您这样的大神指路。”
“你来这多久了？之前那个销售呢？”
“我来这三个月了，之前是在公司其它部门。华东片区今年调整了销售分工，我的前任升职做管理去了。”
“哦，那他是不是你领导？”
“我汇报给华东区销售经理。大家各做各的，不然有什么意思。”
“你不需要到我们这边跑，没什么机会也浪费时间。大家时间都很宝贵，你把精力投到别处，对你更好。”
“刘总，刚还听叶工说，您可是这里的技术大咖。我要是能向您讨教学习，那该是多好的机会。到您这来绝对是值得的，我得常来您这候着。”
“那随你，丑话说在前头，来了也没用。我还有其它事就不浪费你时间了。”说完刘科长转向了电脑。
我真就经常来，刘科长也真就吃虚心求教这一套。在这不提卖不提买的大半年时间里，刘科长的态度渐渐变得和气了些，而我也与他的得力助手陆工混了个熟悉。
鸭子熟了
一天在办公室，刘科长随意问起我们的差压流量产品。这情景之前从未有过，我赶紧拿出资料做了介绍。隔了一周他给我发了一个邮件。
“你帮我选一台差压流量计，再出一份计算书。”刘科长在电话里说着。
“刘总，邮件我收到了。看技术要求挺高的差不多可以做贸易结算了。您这是要做什么用？”
“我们用来测氢气，还是准点的好。你明天给我结果。”
我从陆工那打听到这台表是想与F公司做结算用，于是当天下午就去F那把来龙去脉弄了个清楚。原来H向F供应氢气，费用结算以F数据为准。这两年H认为数据有问题亏了钱，多次扯皮后打算在自己这也装一台做核对。这么看，了解客户上下游业务也是很有必要的。
“刘总，型号选出来了，我已经给您回了邮件。不过有个事我还想请教一下，我们同事问您这是内部用还是结算用，我没答上来。他们说如果用做结算最好只装一台，不然两边不一致容易出现纠纷，如果内部用就无所谓了。”
“哦，知道了，我会查收邮件。”
“我给你发了一个型号，你看和前两天选的是否一样？”刘科长又来了电话。我一看与手上拿着的F公司型号一致，由此判断这台表是非买不可了。
“刘总，这个型号已经停产了。翻译成新型号，估计也与前两天选的有所不同。”
“那你把翻译过来的新型号给我。”
“刘总，其中有些特殊选项需不需要选？”
“有必要就选，没必要就不选。”
型号出来后我就向公司做了报备，客户那也跑更勤快了。
鸭子飞了
“来了这么久，介绍你一单生意做。上次那台表就按新型号来，我这周会报给采购部。不过预算有限，你可别报高价。另外货期太长，我们这只有下个月大修有时间。”刘科长看着我说。
“刘总，谢谢您给机会，我一定办好。”
一直以来光顾着和刘科长套近乎，采购部只去过一次。再去找采购主管时，她一眼看穿了我的来意，三方比价是免不了的。第二天上午我报了价下午就有代理商来找，他应是客户首选。可在查到对方代理对手品牌后，我觉得价格给低了也是竞争风险。估摸着对方再加10%利润，价格与我打平。最后我给他的报价就只调低了10%。我的手上还留着20%的利润。
没想到的，代理商、采购主管甚至刘科长都来要降价。我认定这表是非买不可，也想趁此单机会把客户关系攥到手上，就坚持只能再降两个点。我想得太过美好。
一周没消息一个月没消息，临近客户大修才感觉出了岔子。刘科长打起了太极，后来还是从陆工那打听到已经用上了。我明白货是被人飞走了，可现场调试又是谁来做的？拿不到产品序列号我即使有报备也无从申诉，只能吞下这个哑巴亏。
疑心重是老手通病，不怀疑是新手缺陷。刘科长一直在试探，我却得意忘了形。不过你不说，我也只能装作不知道。
幸好，又有事情来了。
鸭子又来了
“你们的液位计不行，用了不到五年就不灵了。能不能派个人过来看看还能不能修？”
“刘总，不知出现了什么问题。我好跟服务部描述情况。”
“反应罐上用的。以前一直挺稳定，最近两个月开始不行了。我们把它拆开来看后认为是设计缺陷导致的传感器受潮。现在生产只靠人工操作，很不方便。”
“刘总，我马上赶过来。”
“你仔细看看，给我们一个技术解释。液位计我们还是要买的，其它五台也很可能出现同样问题。”库房里，陆工一边摆弄着一边说到。
合计着时间不定又离不开调试，单子就不可能完全被飞。刘科长他们又要技术解释，过河拆桥就没意思了。此外，在库房里我还发现竞品供货商也并非三年前中标的那家，看来这里也发生了不少事。
“刘总，我回去就申请服务，争取明天就派人来。”
“这表修不如换，价格也差不多。如果要报告，我们得把它寄到亚太中心去。”靠着私人交情，服务工程师一早就到了现场。
“既然这样，你们就拿走吧。到时给我们一个报告就行。”刘科长出奇的爽快。
“刘总，我也咨询了产品部。当时产品刚上市，或许真是早期设计原因。不过您放心，这款产品三年前就做了全面升级。”
“你这么说就比较中听。实话告诉你我们也用其它品牌替换过，效果都达不到从前。你这次响应很快，我觉得挺好。你再看看有没有更好的方案，我担心没两年又不行了。我们现在讲究成本效益，是要考核的。”
“刘总，新方案有是有就是奢侈了些，还要动火改设备，不是很推荐。您放心现在这款产品一定能达到效果，到时我安排专家来现场。液位计要用好还得软件仔细调试，有一定的复杂性。”
鸭子没飞
报告出来后，刘科长没做深究就报了采购计划。有了前车之鉴，我主动推荐代理商拜访了技术和采购，报价也下调到25%的毛利。采购一周内通过新供应商审核，三方比价后就签了合同。
合同付款方式很差：没有预付款；货到三个月后付30%（银行承兑）；验收后三个月付60%（银行承兑）；最后余下10%留做质保金。理论上代理商要在垫资一年后才能拿到90%的钱，事实上还不会那么顺利。催款要账是供应商的命门，如果银行汇票能转移给下游，那么资金压力就会好些，不然一分钱逼死英雄。这么看备件30%的利润也不为过，可现实却又残酷得很。
接下来催货安装调试，效果让客户满意。代理商货款未到但公关先行，产品陆续换了一遍。这次没让煮熟的鸭子飞走，才有了化干戈为玉帛。
之后刘科长升了职，陆工接了班。借着关系升温，后来两个挺大的项目我们拿到了一半产品。只是没等结束我就跳了槽，临走前也把手上的事都收了尾。
言而有信，吃亏是福。万事皆有因果。
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