5分钟商学院～

投资自己是稳赚不赔的生意！这句话我非常认同。不是投资在自己身上的衣服首饰，化妆品，而是学习各种不同的课程，让自己变得强大起来。

去年买了老路用得上的商学课，还认真的做了思维导图。其实很多理论都是一知半解。

5分钟商学院～

读完了刘润老师的“五分钟商学院”，如醍醐灌顶，脑洞大开，急着忙着分享给朋友们。

刘润老师用简洁的语言，落地实用的例子，让我们明白了什么是沉没成本，边际成本，锚定效率等等，发生在生活当中，都能用的上的用户或销售方的心理学知识。

什么是沉没成本呢？也就是已经发生、无法回收的成本支出。你开了一家自助餐厅，怕顾客吃到扶墙出，赔钱怎么办？要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解这个问题的本质。顾客的心理是：付了钱，就要把它吃回来，多吃的就是赚到的。这个问题的本质，是顾客把“吃回票价”，而不是吃饱吃好，当成了吃饭的目标。如何减小“票价”这个因素，也就是这顿饭的“沉没成本“，对用户心理的影响，是解决这个问题的关键。最理性的态度，应该是忘了它，而只关注未来收益和未来投入的性价比。但用户，总是不理性的。那怎么办呢？你可以试着“对冲”他心中的“沉没成本”。

一位经济学家曾在一家只付5美元就可以“能吃多少吃多少”的比萨店，做过一个实验。他随机给一半顾客每人发放了一张优惠券，另一半则没有。然后，大家开始吃。等待所有人都吃完后，经济学家仔细数了数每位受试者吃了多少块披萨。

你猜，是拿到优惠券的那一半吃得多，还是没拿到的吃得多呢？

实验结果，让很多人大跌眼镜。拿到优惠券的那一组就餐者吃掉的比萨，要比没有拿到优惠券的那一组，少得多。

这太神奇了吧，为什么会这样啊？这张优惠券，其实就是“对冲”了顾客心中的“沉没成本“。

顾客花了5美元“巨款”吃自助比萨，所以本来把“至少吃到5美元”作为目标的。这时候，你给他一张优惠券，他潜意识里会觉得，已经赚回来一些了。本来至少吃到5美元才觉得回本的，现在可能只吃3美元，或者2美元，就觉得赚了。他吃的比萨数量，于是明显下降。

开自助餐厅的朋友应该怎么办才能对冲顾客的心理呢？你可以发一张下次可用的50元现金折扣券。这样即锁定了下一次的生意，又会让顾客“扶墙入、扶墙出“的目标，调低至少20元。

你也可以发一张进口冰淇淋的优惠券。这样他甚至会留着一点肚子，等着饭后用优惠券买个甜点。

你还可以发商场里其他异业经营的优惠券，比如服装店、电影院、儿童乐园等等。这样可以彼此引流，获得更大收益。

人们判断任何一件未知事物时，都希望找到一件已知事物作参考。这个参考就像一只“锚”一样。“锚点”一定，整个评价体系就定了。举例说明，网吧定的价格，80元1小时的上网费的存在，就是为了作为“价格锚点”，来凸显105元1整天的价格实在是太便宜了，诱使你做出购买决策。这就是锚定效应。

有个朋友卖微波炉的，大品牌的，单价540️一台，开始卖的还不错，后来隔壁又开了一家卖小品牌的微波炉330元，没想到抢走了朋友家很多生意，怎么办？

要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解这个问题的本质。这个问题的本质，是那个“便宜的小品牌”的出现，相当于往用户的价值评判体系中，放入了一个参照物，这个参照物在用户心中形成了“锚定效应”，让你的“贵的大品牌”，相对而言性价比就显得没那么高了。因为“锚定效应”，你被“比”下去了。

你可以通过拋下一只新“锚”的方式，重建用户的“评价体系”。具体怎么做？进一款同样大牌的，但价格略贵的微波炉，比如570元。但这款570元的功能和质量，其实和540元那款差不多。

为什么要这么做？330元的小牌，已经是用户心中的一个锚点。570元的大牌，就是你抛下的第二个锚点，你借此在用户心中重新定义“性价比”。因为它的存在，540元那款就显得中规中矩了，甚至会有人怀疑330元那款，是不是便宜无好货。这个“锚定效应”带来的问题，就通过“锚定效应”解决了。

读者朋友们，你们还想了解什么是边际成本，更多新颖实用的商学课吗？每天五分钟，来和刘润老师一起进行思想的交流吧！