本文为申请搜狐公共平台专用。
客情关系一直都是我们销售中非常重要的一个方面,这个是客户会不会成交的非常关键点,下面介绍一位销售总监的经验方法。更多销售方法尽在戈戈驼法。
(1)不见面送礼:送苹果→送雪梨→送红枣→送干果
(2)迂回送礼:莲子银耳炖雪梨
(3)见面送礼:五帝钱→金刚经
送礼过程中,根据客户情况,层层递进,频率恰好,模糊销售,让客户逐渐接受,最终送出有针对性的礼品,彻底改善客户的看法,达到修复客情关系的案例。
送苹果
为什么送客户苹果?大众化礼品,客户抵触小。
1.便宜――模糊销售
2.寓意――平平安安(算是小故事了)
3.为什么两箱?一箱份量不够,三箱是单数―不合适,四箱太多
送苹果达到的效果:达到模糊销售的效果――客户不会认为自己占了便宜。我们容易继续跟进。
送礼时候必须注意:一定要琢磨客户收到咱们礼物时的反应,是否符合模糊销售
送雪花梨
搭载雪花梨的养生功效:创造了客户对雪花梨的需求
这是送礼搭载小故事的动作――一切成交因为爱
这是对第一次送礼的巩固,拉上客户的员工,避免因客情关系紧张客户拒绝,1.销售主张模糊2.创造一个客户无法拒绝的理由。
送红枣
依然是小礼物,继续巩固,但是礼物偏向于定制化,比前两次送礼体现出销售主张,但是依然不明显
送坚果礼盒
为什么搭载小故事?让客户觉得需要咱们的礼物,提高咱们礼物的价值且又不让客户感到销售主张――一举两得
礼物偏向于定制化,稍微清晰销售主张,而让客户吴察觉接受――温水煮青蛙
第一轮送礼结束,但这其中有很多小动作,需要细细挖掘:
1.为什么两个月送四次?因为前面客情关系紧张,因此需要模糊销售销售主张,避免客户更加紧张。
在实际操作过程中,我们可以适当调整频率,根据具体情况加快或放慢,这点需要我们详细琢磨,力求恰到好处,时刻把握模糊销售的主线―――最终实现人情做透。
2.为什么不见客户送礼?
模糊销售主张――不见面收礼心理压力小,有淡化销售主张效果。
这些都是送礼的小技巧,需要好好揣摩。
本文为(不忘的初心)原创文章,特此声明。
网友评论