【9886小时计划】今日完成情况：

      运动模块（六项）——达成率120%

      学习模块（三项）——达成率120％

      增值模块（六项）——达成率100％

今日目标完成情况

早晨问候

公司客户联系

新增50个未筛选联系人

核对联系人到200个

电话销售20个

陌生拜访5家=》实际完成1家

    1.没有准备（路程、地点、话术、周边客户群体）

    2.时间把控不好（出发时间、电话时间）因以最终目标设立时间

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  今天学习【杨科】的案例，他是一个非常有闯进的人；第一次创业做电脑领域，通过朋友的帮助达到了一个顶峰，但是其中他一开太依赖自己的人脉资源了以至于将人脉用光了自己都还没独立起来，就像一个一直不断奶的小孩最终被迫断奶却没有办法支撑下去最后失败了；第二次创业做家政行业，因为没有市调在行业旺季时不够人手忙碌，在淡季时现金短缺遭到人员集体流失最终遗憾结业。今天通过他的案例让我在项目销售上有了一些启发和心得：

  提问思维项目版；越是大的项目越是之根盘错、思路就容易被堵住、被堵住的时候其实最好的办法就是阅读【经典案例】像俞洪敏、雷军、马云、马化腾、史玉柱等白手起家的案例。他们都是苦干和巧干的经典人物、而且在都是单爆思维模式的达人。在运用提问思维模式项目版时会有大量的问题，不要按照之前旧版本的直接进入“主次矛盾”分析中、而是先反复梳理问题，寻找到核心问题系列，因为在项目中不存在单一的核心问题而是以一个组列的形式存在；只有梳理清楚核心问题、才能找到合理解决办法。

  投标前的准备工作；主要是围绕着“客户需求”、它指向一匹跑得更快的马，我们的工作就是要提前提炼出它的核心需求，根据需求进行发力点调整。不要将它做在标书上而是把事情做到极致、以精美的PPT到议标时在进行技术交流

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针对性提问：

这个案例下来本质的技巧是什么？

你是他，在他第一次创业的时候你会怎么做？

分析

一、a.对核心问题的梳理

二、a.对准备进军的行业进行市调 b.审视自身人脉、投资、本事 c.倾听高手/前辈意见

解答

一、a.进行数量级提问 b.单爆“主要矛盾” c.排除次要矛盾

二、a.市调行业：1.竞品数量 2.需求情况 3.竞品经营情况 4.竞品优势 5.入行的优势

b.审视人脉（潜在客户群数量）、投资（能否支撑现金流）、本事（销售本事、抗压能力）

c.向有潜力的前辈请教看法（如“销售提升的方法；对该行业的看法；个人经验分享”）

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明日目标计划

周末愉快

昨日客户建档

新增50个未筛选联系人

核对联系人到50个

电话销售10个

陌生拜访2家