做保险经纪四年了，我在面对客户的时候总会遇到一个老生常谈的问题：有人说买保险一定要选大公司，小公司不靠谱。（背后的潜台词是，某某公司有多少多少年历史、之前如何如何辉煌、赔付实力如何如何，买大公司就等于买放心。等等）
事相真的就是这样吗？很多似是而非的观念，如果不加分辨，最终就会变成智商税。这种观念的背后，也有保险行业长期以来固有的观念、上一级对下一级培训话术的洗脑。
那么今天我们就来好好聊一聊这个话题。
“大公司”，是一个定义很模糊的词汇。如果你反问对方，什么是大公司，对方可能会说，成立时间久、注册资本高、企业规模大的（就是大公司）。如果你要进一步反问对方，如果成立时间久，注册资本高，企业规模大，就一定能够决定这个保单的赔付吗？对方会笑盈盈的看着你说，一定是这样的呀（包括大保险公司更不会倒闭呀）。
真的吗？反正你也不是很清楚，对方也就连哄带吓的，用一种更加模糊的东西来回答。
这本质上是糊弄客户。因为第一，业务员并没有讲清楚大公司背后的真正内涵和这一观念背后的本质。第二，并没有让这个消费者对保险有进一步认识的提高。并没有起到科普和传播保险正确理念的作用。
（好的业务员有一种品质，就是当你反问他，并且激发他思考的时候，他能马上给你提供更加鲜活的信息和开放性的回答，会和你解释的很清楚，和他谈话会比较有营养，而不是以一个接近片汤话的答案，来试图很快结束你提出的问题）
目前国内保险确实是一个接近于完全开放和竞争的市场，那么自然就会有多元的选择项。在购买保险的时候，确实有一群人会优先考虑公司品牌，也有另外一些客户会更加考虑产品本身的保障。市场需求一定是多样化的。那么围绕“大公司”，就会有三个纬度的问题。我们来逐一展开。（我们今天仅通俗的以人身寿险产品为例，其他领域如财产险有单独的评价标准，车险也有单独的指标体系。我们不展开）
涉及到的三个纬度包括：
第一，如何界定和区别公司的大与小？
第二，决定保单赔付的核心指标有哪些？
第三，当一个人在你面前轻易的说出，选保险要选大公司的时候，如何进一步反向考察他是不是一个合格、专业、公正的保险从业者。
这三个问题的内在逻辑，分别对应三个层面：如何评判公司的品质，如何评判保单的品质，如何评判业务员的品质。这些都和保险销售的业务链息息相关。一张保单。是通过业务员销售、将保单传送到保险公司后才能承保；如果是保险经纪公司，那么这张保单，会通过经纪公司自身的系统，传送到保险公司，来进行承保。
一、如何评判保险公司的品质与高下
决定一家公司大或小的，毫无疑问是它的资产规模。资产规模越雄厚，可能表明这家公司业绩优良、现金流充裕，偿付能力高。购买保险时，如果倾向于从品牌入手，潜意识里比较希望有一种安全感、希望能够将来获得一种保障。如果这家公司资产规模比较雄厚，品牌形象打造比较好，也会自然而然带给人这种感觉。包括亲和力、熟悉程度、潜意识认可度，等等。
围绕公司类型，目前有以下三种具体需求：
1、我的方案中需要有大公司的保险产品（品牌优先型）
如果客户确实有很明确的这方面的需求，我们会优先推荐客户了解的熟悉的、有央企或政府、大财团投资的一些保险公司。例如：PICC人民人寿保险，泰康人寿，光大人寿，阳光人寿、中华人寿，工银安盛人寿等等。
以重疾险为例，列举1-2款热门产品来比较感受一下。
35岁男性，投保50万保额，
1、picc人寿《无忧人生至尊版》，重疾分组赔付，附加有儿童、老年特定疾病赔付责任，每年保费17800元，30年缴费；
2、泰康人寿《乐康保》，重疾病种齐全，重疾一次赔付轻症三次赔付，每年保费15850元，20年缴费；
2、我的方案中需要侧重产品本身的保障效果（保障优先型）
这一类产品，保障力度可能比前面一批产品更多一点，比如附加责任更好一些。公司可能是成立时间在十几到二十年左右的中资或合资公司（例如在中国加入WTO后建立的一批合资公司）。
这样类型的公司，它成立时间虽然不长。但在市场上非常很明白口碑效应对于公司发展的重要性。在保单的核保环节就会有更加人性化的举措，在理赔环节也会提供更加便捷的服务。典型代表有同方全球人寿、中意人寿、天安人寿、华夏人寿、中英人寿、信泰人寿等等（工银安盛也属合资）。
同样举例，35岁男性，投保50万保额，
1、同方全球人寿《新多倍保》，疾病不分三次组赔付，每年保费17900元，20年缴费；
2、天安人寿《健康源2019增强版》重疾分组赔付，轻症中症不分组赔付，附加恶性肿瘤和原位癌多次赔付责任等，每年保费12105元，30年缴费；
这里会有一个问题。如果一家公司核保宽松，理赔也很便捷，那他们会不会赔本呢？
在保险公司经营过程当中，国务院监管部门——银保监会有众多动态监管指标，其中一个重要指标叫做偿付能力。可以通俗的理解为保险公司资本充足程度以用来偿付债务的能力。保险公司的债务包含很多项，保单只是其中的一个子类，属于未来必须要赔付的“应付赔款”。
因为保险公司每卖出一张保单，对于保险公司而言，就意味着增加了一笔负债（未来必须要赔付的一笔赔款），那么就必须要做好在任何一个年度进行赔付的可能性。在保单销售过程中，由于是销售在前，应付赔款部分准备金到位在后，所以银保监会从监管角度，会动态考核保险公司偿付能力，并实时公布。
有的保险公司偿付能力低，并不代表赔付能力低。而是针对负债所准备的资本金，出现了短期的波动，银保监会为了避免保险公司陷入经营困境，会通过这项指标，要求保险公司必须充足足够的实际资本来应对未来可能的各种风险。
3、我的方案中需要侧重产品本身性价比（物美价廉型）
这一类公司产品，成立时间稍短，注册资本可能在数亿到数十亿之间，市场发展诉求比较迫切。产品端主要以无身故责任的重疾险、定期寿险、百万医疗三类产品为主。市场上一些自媒体平台也会比较推崇这个类型，背后有比较复杂的原因。但抛开来说，这也是市场的一种具体的需求表现。提供这些产品的公司，可能资产规模并不会很大，但是在产品包装上，会主动压低利润，提高销售渠道投放力度、提高单项核心责任（重疾）、减少其他附属责任（身故），来进一步的降低保费，做到薄利多销。
35岁男性，投保50万保额；
1、昆仑健康保险《健康保2.0》，重疾1次赔付，恶性肿瘤多次赔付，有特定疾病额外赔付、重疾津贴等责任，每年保费11690.77元，30年缴费；
2、复星联合健康保险《康乐2019》，重疾1次赔付，恶性肿瘤多次赔付，重疾额外赔付等责任，身故可赔付保额，每年保费10460元，30年缴费；
看到这里，您应该会对市场上的保险公司有一个大致的了解。根据需求量来划分，保险公司可以分为三类（将来也会进一步细分）：传统的大一些的保险公司，发展比较稳健的年轻的保险公司，和成立时间比较新的保险公司。这些公司有不同的保险牌照。有的是寿险牌照，有的是健康险牌照。通过国内强有力的监管环境、和充分开放的市场竞争机制，各家保险公司不断提升产品保障、提高服务品质、提升业务员素质，以争取到尽可能多的客户。
市场竞争的最大受益者就是客户本身，只有市场充分竞争，才可能让客户实现最终受益。
二、如何评判保单的品质与高下
当一个业务员说出，买保险当然要选大一点公司的时候，这是一种宣传的口径。决定保单品质的，最重要的因素只有一个：那一本薄薄的纸质的（或电子的）保险合同上面的条款和文字内容。
我曾经遇到过一位友邦代理人咨询我，想来我们公司入职。她跟我说，当初在友邦培训的时候，她的主管和培训老师会反复强调，我们友邦是历史悠久的外资公司，我们的产品和服务非常好，别的公司赔不了的，我们都能赔，保险经纪公司签约的都是小公司，等等。
别的公司赔不了的，我们（友邦）都能赔。真的是这样吗？
非也。真正决定一张保单能不能够赔付的，只有保险合同上的黑纸白字。一份合同的构成，包含了投被保险人基本信息、现金价值、条款、投保单、批注页和附加信息等。任何一个业务员，哪怕在签单环节讲述的行云流水、天花乱坠，让人感觉非常好。但没过多久，当时签下保单时候大家说的话、各种细节都会逐渐模糊，能够留下来并且在几十年后还能被追溯起来的，就只有合同上的黑纸白字。
所以，我当时很实在的跟这位友邦代理人交流，我们签约的公司并不是所谓的小公司（因为都可以查资产规模、公司体量等），但这不重要。真正决定能不能理赔的，只有条款。如果不在条款范围之中，保险公司肯定不会赔付；而且，如果这个疾病责任确实不在保险公司条款范围之中，按道理来讲，就是不会获得赔付的（因为没有在条款责任范围之内。保险合同是法律文本，所有人都要遵照契约精神）
但是，如果某一个理赔，是在保险合同条款擦边球的范围之中、属于可赔可不赔的情况下，有时候，一定是要靠业务员跟保险公司去争取，才能得到赔付的。这里会涉及到业务员身份的特殊性（代理人和经纪人的本质区别之一）：
保险代理人代表的是保险公司。自己会隶属于某个组、某个营业部，如果保险公司作出拒赔结论，相当于是其他部门的领导和业务员说：你这个保单无法赔付。（保单赔付决定由两核部门的核赔人员做出，在保险公司内部，两核岗的老师一般都具有比较高的职级和业务影响力）。
这种情况类似于，如果代理人所在的公司其它部门领导已经和说这个保单赔付不了，代理人还有可能会三番五次的去和别的部门去争取、甚至撕破脸皮，甚至鼓励客户去起诉自己所在公司吗？大概率是不可能的。一般常见的做法就是“息事宁人”。
那么如果是第三方的经纪人。客观的说，这方面优势会非常明显。如果一旦拒赔，第一反应就是研究策略，制定计划。会和客户直接冲到保险公司，从客户利益出发，去争取尽可能多的赔付。（我们公司之前有过多次争取理赔的真实案例，限篇幅不展开）
无论大公司或者小公司，如果条款不符合合同约定，保险公司一定不会赔付。这和是不是大公司、小公司，没有必然联系。并且如果理赔情况属于条款的擦边球，保险公司第1个动作确实有可能会拒赔，我们要充分认识到这一点。这是保险公司作为商业公司的特性使然。那么如何跟保险公司去争取，就是一件非常斗智斗勇的事情。（代理人不会说这些、也更不会说的这么多。）
在这种情况下，如果业务员还说买保险就是要买大公司（潜台词是大公司必然稳定、能够赔付，小公司难以赔付），这简直低估了客户的智商和检索信息的能力。我并不是要否定保险公司之间存在客观区别，而是业务员这种话术，带有明显的销售导向性。
那么接下来我教您一招，如何抓住这个机会，以客户的身份去反向考察保险业务人员的专业能力。
三、如何评判业务人员水平的品质与高下
如果有业务员当着面说出要选大公司的时候，那么你一定要把握这个机会，向他连续追问。切入点可以有：让对方举出实例、进一步阐释所说的细节，以及当对方举出案例之后，你可以进一步就其中的操作层面的细节向对方连续追问。（还是那句话，好的业务员不怕追问，好的业务员不会被追问吓跑或者气跑的）
如何在业余的业务员天花乱坠的话术当中把握核心，问出真正的干货和对方的真实水平？最直接的一个思路就是，不要管对方避重就轻，而要问出：对方自己知道或不知道（不知道的话，业务员会说很多内容来兜圈子）；他是自己亲见还是听人说的（案例有多大可信度）；他自己是怎么样想、怎么看的，等等。
（业务员培训的话术之一是，当客户提出一个问题之后，业务员不要直接回答，而要反过来问客户是怎么想的。不过，您不用担心这一点。可以先不回答对方刻意的反问，要反过来，继续要求对方先正面回答自己的问题——因为保险代理人培训的话术之一，就是通过连续的反问来压制客户的思想）：
接下来，可以参考以下的一些问题逐渐展开：
1.要买大公司的产品，理由是什么？请举出以往已经发生的实例
2.保险公司都会说自己的服务很好，如果服务不好的时候如何监督？谁来监督？怎么监督？
3.在可赔可不赔的情况下，为什么说你们公司一定能够赔付？请举出实例。
4.如果目前有多个选择，比如一个大公司的产品比较贵不划算，和一个小公司的产品保障好价格低，我应该怎么选？（对方是否能换位思考，还是只是站在自己销售的角度出发，说贵有贵的道理之类的片汤话）
5.我在网上看到了另外几个产品，可不可以发给你，你帮我比较一下？（试探业务员是否耐烦）
6.我的身体健康记录比较复杂，有一些情况担心通过不了审核，我需要全部都告知吗？（保险公司核保原则）
7.有一些健康记录，保险公司应该查不到，我不告知，应该没问题吧？（如实告知原则）
8.有一种说法是，不管什么情况，只要买了两年之后就一定能够赔付，是这样吗？(考察两年不可抗辩原则)
9.我心电图有一点异常，甲状腺和乳腺超声结果也不太好，医保卡也借给其他人开过药。如果投保你们公司的产品，有些责任被做了除外；而投保另外一家公司的产品，全部都没有除外，可以正常承保，在这种情况下，我该怎么选？（仍然坚持选大公司不选小公司的原则么？）
10.我听说有个人发生理赔，一个大公司发生拒赔，但是小公司没有发生拒赔，您觉得可能的原因是什么？
11.同样的前面的那种设想情况下，如果反过来，大公司正常赔付，小公司却拒赔了，可能的原因又是什么？（沙盘模拟推演）
12.我作为消费者，我想知道，我的每年保费都花在了什么地方，你可不可以向我解释和说明一下保单的保费怎么花的？（保费构成）
13.目前我正在咨询好几个业务员，和你买保险会不会有折扣？（返佣是不是属于违规行为）
14.你和我销售的这个过程，我们可以录音吗？（目前保监会已经开始了区域试点，在保险销售环节录音录像。对自己销售环节有信心的业务员，不会害怕这一点。）
15.有些人和我说，保险业务员会找佣金最高的产品来销售，而不是对客户最好的产品。你怎么看？
以上等等，不一而足。都是我们真实遇到过的。
我们每次一对一和客户沟通保险方案，一般会至少持续一个半小时到两个小时，里面会涉及到各种各样的问题，有多的，也有少的。不过，看到这里，各位应该明白，在保险销售过程当中，其实最重要的，并不是大公司或小公司绝对的好与坏，而是你面前面对的这个业务员。要真正触碰到公司的真实品质、触碰到保险产品的真实品质，首先要看透眼前的这位业务员。
之前，我在刚开始做保险咨询的时候，有位朋友给我介绍了她的一位好姐妹——某大型国企hr总监。根据她的身体健康情况，我给做了一款比较简单的保险方案，金额和保费都很低。我们在微信上网上联系了好几次，说的都比较清晰了，后来她说还是出来一起，见面聊一聊。见面聊的比较开心，然后我顺带就问她。我说刘姐，像您的这个情况，这个产品比较简单嘛，在网上可以直接聊一下就搞定嘛，您的时间这么宝贵。
她说不是的。在我们（hr）这个行业里，因为经常要跟人打交道，所以很重要的一条就是要先判断这个人。我们要先看这个人怎么样，在这个人OK的情况下，我们才会考虑后面的长期的合作。
我恍然大悟，那个时候应该是2017年上半年。
做经纪人这一行业，我的自身定位始终是在产品和专业层面，以及后来增加了团队管理责任。对于大公司和小公司，我始终坚持比较客观中立的看法。我认为每一种公司类型都有特定的客户需求，没有绝对的好与坏。但是，当某个业务员在市场上过分推崇唯一性、过分强调只有什么什么才能怎么怎么样的时候，我觉得就有必要来聊一聊这个话题了。
在我们公司里，有从某老牌保险公司（四个字）跳槽过来做经纪人的资深总监。曾经跟我们讲过发生在家人身上的一个亲身案例。在她来保险经纪公司之前，就给老公在自己公司买过保险，来了公司之后，也陆续买了很多份不同保险公司的保单。后来她的老公罹患了一个程度不太严重的恶性肿瘤，正常的情况下马上启动理赔，把材料往各家保险公司递送过去，然后等待他们的反馈。
在这个过程当中，我们合作的很多公司都非常快的赔付了。不论是中资还是合资公司，而这么多公司当中，赔付速度最慢的、甚至在柜面办理环节百般刁难的，恰恰就是她当年任职的工作时间最长的某老牌保险公司。要知道，这位总监之前在这个保险公司工作很久很久，按照工号来讲，都是排名很靠前的工号，在这种情况下都会受到这样的对待，所以这个行业，难道真的是大公司一定是最好的吗？
保险经纪人最大的作用之一，就是在保险市场上，让各家保险公司充分认识到，现在早已经不是卖方市场，客户有充足的选择权，可以在多家保险公司的比较当中货比三家，不仅选择性价比高的公司和产品、更可以选择专业、公正、客观的保险业务人员。如果您对眼前的产品计划书不太确定，或者干脆对业务员也心存疑惑，欢迎联系我们。我们是专业的保险经纪人。不仅会告诉你如何货比三家、如何选产品、做什么样的方案最合适，更会帮助你判断你身边的这个业务员是否专业和值得信赖。
一不留神又写多了。但这个问题断断续续的总是会遇到。而且更夸张的是，我下午和别的朋友刚聊完这个主题，到了晚上手机APP里面就开始推送关于大公司小公司的一些链接。点开了一看，有些讲的不够全面，不够生动，有的更是谬误。比如其中有的面不改色的大谈其谈：保险公司是不可能倒闭（破产）的。
保险公司不可能破产吗？胡说八道。按照保险法和公司法的规定，保险公司不仅可以破产，而且还有明确的原则和指导方针。
看来以后，比选择保险公司保险产品更重要的，除了要选保险业务员，还要包括保险传播、销售平台了。
大致自我小结一下，关于买保险是不是一定要选大公司不选小公司，我认为并没有绝对的对和错的答案，我认为都可以选择。大家可以根据自身的实际情况作出决策。大公司有自身的传统产品和业务架构，小公司也有自身的优势和看得见的努力。并且在国内市场上，各家公司通过竞争都会找到最匹配的客户群体。
但是在这个销售过程当中。通过比较，我们会发现，有一些业务人员的不够专业，以偏概全，吓唬客户，心理施压，等等，才是我们真正要去解决的问题。争论一定要选大公司或小公司，其实都是方向性的错误，根本的问题点和症结，仍然在业务员身上。
任何行业发展到成熟阶段，一切问题归根结底都是人的问题。
如何判断一个优秀的业务员？
方法其实很简单。那就是反复的——盘（问）他！
一切皆可盘。
明亚保险经纪李玉营业部品质保证
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