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From 王川老师

1.每个人做决策时，势必会犯错误，严格说是偏差。这种偏差往往不是因为我们不够聪明，而是因为信息输入有局限，或者被输入了虚假的信息，更重要的是，随着时间的推移，事物的演变的复杂程度远超我们的有限思维模型可以想象的范围。所以偏差是必然，没有必要觉得丢脸或者不好意思

2.在必然有错误和偏差的情况下，纠错的能力就变得十分重要。但实践中根据情况变化，要做到迅速纠错，非常困难。一个重要障碍是纠错必然会有成本，纠错成本必然会和一些短期局部利益发生冲突，纠错成本越大，纠错能力就越弱。因此对于一些重大决定，尤其是不可逆或者可逆成本极高的决定，要极度慎重。决策的速度，要和纠错成本直接挂钩，纠错接近零成本的行为，要多去大胆尝试。类似的，杠杆率越高，纠错成本也越大

3.实践中大部分人判断进展的指标，是自己有限视角看得到的短期利益的获取，而完全罔顾纠错成本。一旦深陷泥潭，最后往往选择死磕到底，一错再错，无它，就是因为纠错成本不断增高，死磕是短期阻力最低的那条路径。或者说，当你选择了纠错成本高的那条路径，最后的毁灭已经是数学上的必然和时间的问题而已。再换个角度说，始终把自己放在一个纠错成本极低的路径上，道路越走越宽和长期利益的获取，也是一个数学上的必然

4.历史的记录中，胜利者往往会把自己过去犯的错误掩盖美化，而把失败者勾勒成一个自始至终就非常愚蠢刚愎自用老犯错误的 SB。但实践中往往会发现，这并非真实运行的机制，实际情况是一部分原因是运气，一部分原因是大家都在犯错误，而有的人纠错机制灵活，有的人只顾眼前利益，把自己逼到一个纠错成本极高的死角里而已。不从纠错机制的角度来指导自己的决策，大部分人不可避免的永远无法吸取历史教训，重蹈前人的覆辙

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不要在读书的时候在书上一个劲的划线，为什么？一个劲的划线是一种很舒服的过程，这个很舒服的过程会给自己一个催眠，认为自己好像很用功。当你感觉自己好像很用功，把书画得花里胡哨的时候，其实你什么都没记住。看书的时候就专心看

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聊一下心理账户：

第一类：意外所得账户

今天晚上你加班熬夜到凌晨 3 点，获得了 500 块钱的加班费，你会拿这 500 块钱的加班费去玩老虎机，然后把它全部输掉吗？估计绝大部分人不会这样去干

如果你在路上捡到了 500 块钱，你选择去玩老虎机，把它输掉的可能性会比前者大

结论：意外所获得的账户余额更愿意冲动性的消费

第二类：情感维系账户

身边有很多朋友在抽烟，平时很难看见他们抽 50 块钱及以上一包的烟，因为他们普片觉得比较「贵」，平时都吃 10~20 块钱的

但每次出门办事，打点人情世故、送礼时会选择至少 50 块钱一包的烟，选择 50 的都觉得太低了，拿不出手

我们再看脑白金，你很少看见有谁自己给自己花钱买着喝的吧，因为自己买的时候觉得贵，但是选择买脑白金送别人时，又会觉得价格会不会低呢，拿不出手

结论：当你的产品价格比同类产品略高时，或者普通消费者很难接受这个价格时，我们可以对产品定位做一个转换，把它转换为礼品，让消费者去消费，「情感维系账户」里面的钱

第三类：零钱账户

年底了，你给父母 1 万块的孝顺钱，你会发现，他们最终并没有去消费这笔钱，而是存在了银行里，在他们眼里这笔钱是一笔「整钱」就不应该去随便消费，而应该存起来，将来办大事

当孩子不听话的时候，你给他拿 5 块钱，他就去消费掉，因为这是「零钱」，「零钱」就是应该用来消费

我们给父母拿钱是希望他们消费，而最后没有消费，我们给孩子拿钱是希望他们少乱消费，但最终他们还是拿去随意消费掉了

那么我们换一个思路，给父母的钱我们不选择一年到底给他一个「整数」，而是每个月、三五两天给他们 300~500 的「零钱」，最终的总数在 1 万左右，这个时候他们也许会选择去消费掉，因为这里它不是而是「整钱」而是「零钱」了

每天给孩子 1 块钱的「零钱」和我们一个月给他 150~400 的「整钱」，孩子的消费观念就会从随意消费到攒钱办大事的思路转换

结论：给孩子「整钱」给父母「零钱」

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所有随风而逝的都属于昨天，所有历经风雨留下的才能面向未来

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如果把追求公平放在追求个人权利之上，这个社会就既不能保证个人的权利，也不能达到所谓的公平

因为每当要追求公平的时候，肯定会出现的结果就是，甲 和 乙 两个人商量怎么逼着 丙 去替 丁 做一些事情，而 甲 和 乙 还从中分一杯羹

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竞争激烈的市场产品传播需要转品牌传播

世界上第一个发明自动铅笔的厂商，也许是不用急着费心塑造品牌调性的，因为「永远不用削的铅笔」，已经是一个神奇的核心体验，大家会因为这个强大的产品信息、而来尝试购买

但假如已经有 100 家自动铅笔厂商，在同一片市场争夺消费者，而大家的产品又都没有任何区别(几乎类同)，这种时候产品传播转为品牌传播，开始塑造品牌，让消费者在这 100 家自动铅笔厂商里，更偏好你的品牌就是必须的，而如果塑造这种偏好调性，是一种以不该忽略的武器

蒙牛和伊利从消费者角度来感受产品，产品上几乎没有区别，所以他们的广告在目前为止，几乎就是砸钱营造一个品牌形象，我主打年轻、你主打健康…

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从经济学角度看「发国难财」

先举两个例子，看看这两个例子有什么区别：

第一个例子:

一天我下班回家，经过一个黑暗的拐角，忽然冲出一个人，手里拿着刀问「要钱还是要命？」我当然会说「要命」他说「行啊，给我 1 万元！」我对他说「 1 万元我身上没有，我家就在附近，你跟我去取吧」强盗答应了

结果，到了人多的地方我就跑掉了。这时强盗追上来说「你违约了」如果你是法官，你会怎么判？

第二个例子:

我在沙漠里快要渴死了，这时有人跟我说「我这儿有一瓶水，1 万元卖给你，你要不要？」我说「好啊！但是 1 万元我身上没有，等我回到家，再给你1万元吧」那个人也答应了，我喝了这瓶水，保住了性命

结果回到家，我没有给这个人 1 万元钱，因为我觉得 1 万元一瓶水太贵了，这不是乘人之危吗？我拒绝付款

那个人于是控告我说「你违约了」如果你是法官，你该怎么判？

一个是拦路抢劫，一个是乘人之危发财，二者有什么区别？

区别就在于：在第一个案子里，一个人面临的要钱还是要命的选择，是强盗制造出来的

而在第二个例子里，口渴的人面临的要钱还是要命的选择，不是提供水的人制造出来的。提供水的人，只不过给别人多提供了一种选择而已

大家都批评发国难财的行为。但我们想想，国难是那个发国难财的人造成的吗？如果不是，那么借机发财的人，其实就只是给别人多提供了一个选择罢了

发国难财的人可能确实利用了别人，但是这种利用，对另一方来说也是有好处的

生活中乘人之危来利用他人的现实，其实很多。比如，医生不就利用了病人生病吗？老师不就利用了学生无知吗？

但是医生对病人来说是有帮助的，老师对学生来说也是有帮助的。但这个道理很多人都不明白，不管是中国人还是外国人

阻止别人发国难财，只会让遭受灾害的人处境更糟

你选择不要口罩可能被传染还是用钱买口罩？你选择忍受疾病不看医生还是花钱看医生？你宁愿选择子女无知还是要花钱学习？

别人没有强迫你选择，只是多给你提供了一个选择方案，多出的这个选择方案，只是付费罢了

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机会、风口、趋势、现实、信息、噪音：

1.我们这个时代缺的不是机会，而是把握住机会的能力，但是把握住机会要掌握这个时代科技创造的特征，分清趋势和现实，分辨信息和噪音

2.当人人都认为这个已经是风口的时候，其实风口早就已经关闭了。所以，我们更加强调的是如何看到未来的趋势

很多人分不清什么是趋势，什么是现实。当扫地的大妈都知道炒股能赚钱的时候，它就是现实，而不是趋势

同时也要学会分辨信息和噪音，所谓信号和噪声的识别，就是在于你是不是足够地懂产业，你要懂了才知道这个是信号，那个只是噪声

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看完张勇的分享，总结了一下，个人认为值得反复读，不理解的先种下一颗种子，慢慢的有一天可能就会理解，回公司内部分享，每一天只写了一句话，对圈里朋友，我写了很多个人观点和推理过程

1.第一天就想做平台的人，基本上都没有做成。做平台者意味着启动时既要解决供给者，又要解决需求者，同时很难去拿捏平衡点。选择赛道通常有两种方式，一种是垂直整合，另外一种是水平延伸

2.所谓「落子无悔」，有些决定别人不可能替你做，只有一号位者，责无旁贷

3.企图通过共创会解决企业战略发展问题的，是领导者无能的表现

4.以解决信息不对称性而创造的业务，未来终将消失。

靠信息差的生意不长久，因为门槛太低。门槛低，回报又高的事情，一定会吸引资本的关注，蓝海市场迅速变成竞争激烈的血海市场。小个体怎么跟大资本对抗？ 几乎不可能

但有一类，靠认知不对称的生意。 就是同一个事情，都在你我眼皮底下，你当作垃圾丢了，我从中看到商机、做成一门生意。 所以说，认知能力是硬通货

5.市场是动态的，要在动态中防止焦虑，保持战略定力。地球是圆的，往东坚持到最后，只要你还活着，就是往西。

以价值观和尊重客观规律为基础的战略，才是稳定的。建立「我不做什么」的边界原则，环境动态变化时，才不会慌，才不会怀疑自己的判断，不计较一时的得失

6.最大的确定性就是不确定性，真正的业务一号位者，一定是在高度的不确定性当中去寻找确定性

① 任何能总结出来的套路，都会快速失效，而且以后失效的速度会越来越快， 寻找不变的因素，依靠的是常识、对客观规律的认识、对事情本质的理解。这些都在自然科学和人性里(文化母体之中)

② 以后做生意，书读少了、见识少了、知识范围窄了，真不行

7.要把能努力的都努力好之后，最终等待命运垂青

面对成功，要冷酷无情的用逻辑去拆解，正确的归因，诚实客观分辨，有多少比例来自运气，有多少比例来自于能力、能力能发挥作用的前提条件是什么

面对失败，要冷酷无情的用逻辑去拆解，去修正决策的逻辑、做事的过程

不满足以上两条的努力，是「你觉得的努力」

8.领导者不是万能的，领导者注定孤独。面向未来，不仅要看未来的机会，同时也看未来的问题

9.当一个机会变成广泛共识的时候，是最需要小心的时候。绝望当中都是机会，冲动当中都是陷阱

10.绝大多数的协同问题都不是态度问题，而是生产关系没设计到位。要在一个扭曲的生产关系下，希望大家一起合作，本身就违反人性

11.中台是沉淀出来的，不是从底下长起来的，底下长不起来中台

12.经营核心是突破，管理核心是效率。经营和管理永远是「科学+艺术」。留白是一种艺术，必须给客观世界留一些空间

13.有时候要付出一些代价，针对不确定性的不同意见，就会变成确定性的一致意见

14.做取舍的过程，就是建立信用和消费信用的过程

15.老板是封的，是任命的，老大是发自团队内心的

16.领导者就是要敢做别人不敢做的决定，承担不能让团队承担，团队也承担不起的责任，搞定团队搞定不了的资源

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人类社会要解决的问题，不是怎么让边际平衡的问题，而是发生了新的变化以后，我们应该如何应对的问题

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洞察，是只有我们比消费者更了解消费者，比受众更了解受众的时候，才可以找到的东西

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在面对「资源冲突」时，不讲理、只谈钱

比如大学的宿舍，几个人公用，有一群人想复习需要安静的环境，有一群人想开派对，需要氛围

这个时候可以让复习的那一群人给出让使用权开一个价，假设是 100 元，让开派对的一群人出去弄，开派的一群人，算了一笔账，如果出去弄，可能会花费 300 元，也就是说他们开的最高价是 300 元，只要他们在 100-300 元之间达成共识，就皆大欢喜

假设需要复习的一群人，得到了这 250 元，开派对的一群人拿下了使用权，他们很开心节约了 50 元。而复习那一群人，拿着这 250 元钱，在外面找了一个安静的咖啡馆，喝着咖啡，沉浸在这样优雅的环境复习，也很开心

资源使用冲突时，如果讲道理，每个人站的角度都没有错，科斯定律提醒我们，不讲理，只谈数(只谈钱)

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西施的美，是客观的美；

情人的美，是主观的美

如果把广告粗略地分为两种，一种是产品传播，一种是品牌传播，产品传播是告诉别人「我是西施」品牌传播则是把对方变成你的情人

西施未必总是情人，情人越看越是西施

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有需求才会有市场，有人需要才会有价值

一张怀旧老照片，从客观价值论说，它和普通照片没什么区别，就是一张纸。从主观价值论说，有些人认为它很有价值、很有意义、有回忆，认为它值钱

一个明星花 30 秒喝一瓶矿泉水拍摄的广告，从客观价值论说，它和普通人没什么区别，付出的都是人类无差别的劳动价值。从主观价值论说，大部分人更喜欢明星、更容易记住、可传播，广告主就会更愿意投入明星来拍摄

客观价值论背后是计划经济，只要工厂投入了、建设了，只有人类付出了努力和劳动，就算创造了价值和财富

主观价值论背后是商品经济，如果生产的产品没人要，不管投入多少资源，付出多少劳动，都是没有价值的

显然主观价值引导方向更符合市场发展规律，有需求才会有市场，有人需要才会有价值，购买者关注的是产品的主观价值而不是人类无差别的劳动，客观价值

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增长思维课程的一些思考:

1.京东最核心的两个决定,一个是 2007 年自建仓储,一个是 2008 年扩品类

之后 10 年所有的决定,都是在这两个核心决定之上，优化运营级别的决定

现在回头来看无疑是正确的选择，但是我相信在当时拍板之前，内部会有很多的争论和分歧

2.种子需要破土，才能获得自身以前没有的外部资源，向规模发展

一个创业企业，如果长期憋在一个很小的规模，说明这个创始人只会自己辛苦劳作，不擅长判断机会

3.你觉得你做的事有价值，别人觉得这不重要，很多人的委屈就在于此

这是一个价值观对齐的问题，如果你觉得非常重要的事，你老板觉得不重要，大家的价值观无法对齐，其实你也很难在这里扎根

4.品类不成熟的时候,大家买货,品类成熟的时候,有品牌才是赢家，起于爆品，终于品牌

5.每一个限制性条件发生变化时,都会产生新的市场空白

对行业来说,这就是风口,对过去的头部企业来说,这就是挑战

这就要求企业,用完全不同的策略、产品、业务,在新条件下去持续满足用户需求

6.不成熟的人,脑中只有一种策略,拿着这个唯一的策略去撞运气

成熟的人,脑中有多种策略,权衡利弊、试错优化后,选择最优策略去决策

7.爆发一定来自空白领域，空白从哪里来呢?

空白是曾经束缚市场的限制性条件改变了,压制市场的天花板被打开了,新一层的空间出现,空荡荡的一个人都没有的领域

8.战争以一方失去战斗意志为结束

企业的死亡,来自企业主导者战斗意志的破灭

主导者只要战斗意志不息,其实他总能再募到资源,再找机会 再干一把

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关于看书、吸非一手信息:

1.看书，书上的内容已经不是 1 手信息了，至少都是 3-4 手信息，那我们为什么还要读书？看我们把马老板每天在全球飞来飞去，他就能拿到所谓的 1 手信息，而我没有这个能力。即使我通过某些途径拿到了，我目前的级别也无法消化，我宁愿选择被割韭菜，吸收 3-4 手信息，至少我还能看懂一点点

2.写书的那个时刻，观点也许很符合当时的意境，出版后到读者手上时，因为时差，时代飞速发展，也许不再符合阅读者的环境，那你说这本书上的观点是正确的还是错误的呢？观点没有对错，在拿到这些信息时，你能用当前环境和角度去解读这个观点，能带动你大脑的思考，这个观点也算是有了意义

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是「创作内容」，不是「创意内容」

有创意只是实现这个目的的众多途径之一，或者说，通常有创意会让广告更有效果，但却不是广告所必需的。有创意的广告更可能是好广告，但烂广告、普通广告，当然也是广告

创意跟传播这两件事，如果非要分一个优先级的话，我觉得传播比创意重要。如果你本来要传播的信息足够特别且强大，比如，某家商场突然说「今日本店所有商品全场免费，先到先得」，那显然你就不必再费心想什么特别的创意了。你只要把这个消息传播出去，以任何方式都行，消费者直接就上门来抢购了

你唯一要做的只是把这个消息先变成一个内容，不管是把它变成一句顺口溜，还是写出来印在纸上，或是录在一个音频文件里，还是拍个视频放在网上……它要变成一个内容，承载了讯息的，可传播的内容——所以，是「创作内容」，不是「创意内容」

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为什么1米6，120 斤的人最难减肥？

因为他们即使坚持科学的饮食习惯和健身方式，一定周期内所下降的幅度不会特别的明显，就会失去坚持下去的动力，因为坚持本身就是一件很痛苦的事情

我们又试想一下，1米6，200 斤的人用同样的方式坚持一定周期，所下降的幅度就会很明显，这种明显，给人内心会有很大的冲击，很大的成就感，我的坚持，我的付出，是有了成效的，显著的即使反馈会给了他坚持下去很大动力

so 我们所看到的绝大部分减肥成功的案例，都不是小幅度的减肥

那你还没有成功？先把体重提升起来吧，这样你才有获得大度下降的机会，才有坚持下去的动力，才有可能成为教科书式的案例

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大家先要统一术语，你嘴里所说的「策略」跟对方所说的「策略」到底是不是一个「策略」？你谈到的「概念」跟别人说的「概念」是否相同？

这是在工作中经常会发生的错位，也经常会制造很多麻烦，我今年遇到好几次了。往深里说，则是大家对于这些名词术语背后的真实所指、真实原理、真实机制要有个清楚且统一的认识

先有语言的统一，才有沟通的可能。统一的语言，便于建立统一的思考体系。统一的思考体系，才便于构建高效的工作体系。这至少会让团队内部的沟通变得顺畅高效

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关于传统制造业的一些思考

1.我们通常在学校和书本上学到的知识，是可以规模化传播的知识，是一种「形」的知识

但还有一些知识，没法规模化传播，只能以师父带徒弟的方式，让徒弟在实践过程中逐渐悟出来，是一种「神」的知识。学术上有一种专门的说法，叫做「隐性知识」，俗称肌肉记忆

隐性知识难以传播，又极为重要，只能在实践中生成和传授

一方面，它在某种程度上构成了显性知识的前提

另一方面，当竞争者之间在显性知识上大致相当的时候，隐性知识就会成为关键的差异化优势

中国制造业的隐形知识其实就是大规模人口基数和量产能力，常年处在一个高需求、高量产的环境。就拿双十一来说，这么大体量的生产能力、物流能力，在越南根本就没有可以练兵的场景，哪来那么多的人口和订单需求？

肌肉记忆很难瞬间模仿，需要大量时间和实践的累积，也是很好的一个护城河方案

2.机器对人的替代，也只能是在特定生产环节上。比如一个工厂需要 20 道工序，基本上就需要 20 个机器来一对一能力替换，要达到一个机器具备全流程能力，在未来还有一段路要走

3.在制造业企业向越南的转移中，存在着一个本质性的特征：不是整个产业的转移，而是特定生产环节的转移，为什么？因为中国体量大，规模经济，材料成本就低，中国能量产 2 元钱一把的钢卷尺，其他国家基本不可能

很多人都说，中国制造业发生大迁移了，向东南亚国家跑了，其实不是的，比如刚才提到的 2 元钱钢卷尺。它所需材料供给、半成品加工还得在中国，为什么，材料便宜呀，那东南亚的优势是什么，人工费便宜，所以制造业的转移，在近几年转的基本是最后一道工序，拼接、组合

4.当今世界已经走到了一个转折时刻，环境条件已经不足以塑造出足够的确定性，人的能动性就会成为塑造未来的重要力量

在经济发展当中，只有人是真正的能动性要素，其他各种要素都只是环境条件。人能够做到的是，整合既有的环境条件，以想象力和勇气，在原本没有路的地方走出路来

5.今天我们面对的已经不再是人口红利和蓝海市场，我们应该想想，如何寻求可持续发展的路线

此刻的今天要特意强调可持续发展，什么是可持续发展，很重要的一点就是能形成正向循环，你的用户、你的客户、你的消费者，因为你的产品和服务，能够受益，甚至可以让整个社会收益，这样的生意，就具有长久的生命力，无惧经济周期的影响，这就是可持续性的发展路线