130.如何用低价买到合理和产品

案例一：

法国文豪大仲马，有过一模一样的遭遇。他也看中一件古董，卖家也标价很贵。他怎么做的呢？

他找了两个朋友先后到店里去，假装要买古董。第一个朋友开了一个不可思议的低价，卖家说：“你疯了吧？滚！”。过了一会儿，第二个朋友也进去了，开了一个差不多的低价，卖家疯了，说：“这也太低了，你高一些吧。”

这时，卖家的定价，已经被从高处强行拉下来，摁在一个很低的“位子”上了。然后大仲马出场了。他进门，在第二个朋友的价格上，加了一些钱，买下了古董。

把谈判战场，直接定位到对方的底线，然后在此定位附近小范围拉锯，这种通过定位效应，获得对自己有利谈判结果的方法，就叫做：定位调整偏见。对方只能在定位附近波动，但很难调整定位本身。

案例二：

争取先开价。

很多人在谈判时喜欢问：你觉得多少钱合适？你的底线20万，你希望对方出个30万，然后自己窃喜着答应了。

这种情况，在真正的谈判中几乎不会发生。你让对方先开价，就是给对方使用“定位调整偏见”的机会。他可能会报5万，把谈判战场定位到你的底线以下。所以谈判时，应该争取先开价。

案例三：

大仲马用的就是极端报价策略，把谈判“锚”定在了低价区间。反过来，卖家也一样。非常高的价格就是“锚”，一是稳定住了自己的赢利空间，二是为顾客创造出虚幻的“折扣”和“优惠”，让顾客为自己争取到的低价产生成就感。

但是，在商业谈判中，极端“报价”有时可以超越“价格”，用在一些其他“等价条件”上，比如工作范围，项目工期，品质标准等。你可以试着在“等价条件”上，提出“无理要求”。价格我们先放一边，但这个项目，我希望能在30天内完成。

对方一口鲜血，这是一个计划半年的项目啊。其实你真正在乎的是价格。然后，你在项目工期，工作范围，品质标准上的一点点艰难地让步，都可以让对方用别的条件买回去。比如：我可以降低一些质量标准，从6-sigma，降为5-sigma，但是我需要在预算里扣除质量准备金。

案例四：

留还价余地。当然，你也要避免一种情况：你开了一个看似毫无诚意的价格，别人一怒之下，拂袖而去，或者冲过来把你打一顿。所以，你开价之前要提醒、或者暗示对方，你开的这个价格还是有商量余地的。对方知道即便你的价格很荒唐，也会在他心中锚定，影响下面的谈判。

案例五：

我女儿之前，在吃饭方面，就老是和我讨价还价。刚开始被她弄的确实很头痛。我们俩经常陷入对抗当中。但是，之后我就调整了策略，使用了定位调整偏见法。我们就进入和平时代。 具体做法，是开始我先盛一大碗饭（先出价），其实是准备给我吃的饭先给女儿（定位极端）。女儿马上反应，会大叫太多了。然后，我再盛一碗适合女儿的饭。女儿马上就没有任何意见。端起碗马上就吃，生怕我把之前那个大碗饭给她。这里还没有留空间，因为对她的饭量把握比较准确。每次看到这里，我都会忍不住偷笑。

案例六：

一直觉得我妈是砍价高手，小时候和我妈一起去集市买衣服，看中一件标价100的衣服，我妈一般直接对半砍，50。这时候老板基本会叫苦，说衣服质量怎么好成本都不够什么的，然后适当在原价基础上减10块钱。第二轮，我妈会翻看衣服，然后说这衣服最多值50，说一些这里做工不细那里线头不剪什么的，老板说：“这些都这样的，不影响质量，这样好了，我再给你减10块。”，第三轮最关键，我妈说最多加10块，60块我拿走。老板一般会作势说亏本的，不能卖，让我妈再加点，我妈转身就走，最后往往会喊住我妈，说什么算了算了，拿走吧，这单没赚钱，你以后给我介绍生意。原来，妈妈们都是高手啊！

案例七：

昨天我就被套路了，起因是电动车充电器坏了，去到专卖店，老板先给我拿了个非原装的，我问多少钱，他说75，我说原装的好些，拿个原装的吧，他说原装的比较贵，需要130，后来一百成交。我还感觉自己占了便宜。回头上淘宝一查，价格普遍在25左右。

案例八：

用来把妹妥妥的。想约暗恋的女生喝奶茶，第一步绝对不要说我请你喝奶茶吧。女神是不会答应的，女神怎么可能这么随意。 首先要很正式的邀请她去看电影，没错，就是要她拒绝你。看电影这种事情是很私密的事情，你的不靠谱提议拉大了下次邀约的空间，女神拒绝别人也会有稍微的愧疚感。 当你下次再提出约会，仅仅是喝奶茶！！！这要求太单纯太合理了，女神答应的概率大到了不可思议。

案例九：

成甲老师在一个线下课讲到谈判，跟今天的内容非常像。他在买车的案例中运用了四个点，循序渐进。1.狮子大开口 2.红白脸 3.虚拟决策人 4.虚拟竞争者。我们无论在买任何东西的时候，可以根据该产品的利润空间来跟店主谈判。比如买衣服：一般都是对半砍，直接把价格拉到最低。买衣服时最好带着闺蜜，然后唱红白脸，再接着模拟把老婆（老公）当做虚拟决策人，假装让他作为真正决策人。最后再补一刀，在其他店里这个价格还送某某小配件。（虚拟竞争者）。最终的结果就大差不差了。你不会吃亏，店家也稍微赚点。当然这种套路还得刻意练习。成甲老师和润总都是老司机。向您们看齐。

案例十：

最早时候家里买门市房，做生意多年的舅舅说，先派两个不同的人去和房东谈判，先后给出极低和次低的价格，并给出合理理由。然后自己再出面谈判。这是一个谈判，需要运用策略和智慧的持久战。当时认为舅舅太有心眼，现在想想，那是智慧，是最优秀的商人的思维方式。 听了这堂课我还体会到，谈判时如果自己并没有拿到定锚点的主动权，那也别惊慌，坚持自己的原则策略，不受影响，毕竟这只是对方一个策略而已，可以在对方提出锚点的第一时间提出自己的锚点。坚信到任何时候自己都有自由选择的权利，无欲则刚。

对。别人报极低价时，别慌。那只是个策略。他也没底。

案例十一：

社会心理学家做过一些列的实验，研究结果显示，不管是买家还是卖家，谁先开价结果就对谁更有利。比说二手房买卖，如果买家先出家，最后的成交结果是200万；如果是卖家先出价，最后的结果是230万，明显要高，因为这是锚点效应影响，当人们做判断的时候，容易受第一印象支配，思想被固定了。不管是谁先开价，这个价格就成了“锚点”，对方对围绕这个价格来分析这个房子的一些条件，被这个价格范围限制了思维，不由自主的认为这个价格是“合理”的。   报价的价格越精确越好，心理学家认为，看到精确的报价的人，很容易觉得这个价格是对方花了心思才定下来的，他们肯定有充分的理由来决定这个价格，所以这个物品也值这个价格，没有必要大幅度的杀价。  

案例十二：

价格谈判是很过瘾的事情。 有一年我单位收购了一百吨红枣。快到年关就是卖不出去。大家都很着急。最后决定以成本的半价出售。就在这时收到一条新闻，听说有台商要来收3000吨红枣。 第二天我进城到所有的红枣批发商处收集联系方式，手机号码就抄了好几页纸。然后用三天时间跟这些批发商联系，我们有一批红枣要低价出售，时间定在十天以后。 十天以后，果真来了很多收购商，我们按计划报了半价，可是第一天无人问津，都是要再把价格压低。第二天来的人更多了，看到这种情况我把价格调整到成本价。有几个势在必得的收购商着急了，说按照昨天的半价全部拿下，我说那是昨天的价格。今天是今天的价格，今天如果你们不拿，明天还要涨价。第三天早晨价格在成本价的基础上加了两元，几个收购商又来了，说按昨天的成本价全拿。就这样依然没有成交。 到第五天在成本价上已经加到了十元，这几个收购商焦急万分，就在同时，我的朋友想要200公斤红枣，把车开过来装车。这几个收购商看到了，极其不愿意。这个红枣我们都定了，为什么还要卖给别人。 我说那你们并没有交定金或者签协议。 这时为首的收购商立刻从包里掏出10万元现金，对我说让你的朋友停手。 我立刻叫停了朋友，其实是刚好装够 年关之前不但卖掉了红枣，还挣到了一百万。 当然，后来知道这几个收购商亏得一塌糊涂。

案例十三：

一次公司要去广州参展，临时需要搭建展台和公司的展柜制作设计，我联系了一家公司，咨询相关服务及对应报价。 公司当时预算2万，对方报价3.5万，我和对接的姑娘说：“1.我们预算就1.8万 2.我们的需求一个都不能少 3.但是展柜的质量可以降一降，本来是高级版的，可以改成中等 4.相关的基础搭建我们自己负责，物流配送我们自己承担” 后来经过几轮来回，最终还是以2万元达成了合作！参展圆满结束～ 这个例子中：我占据了先开价的优势，把价格基本稳定在2万左右，还价近对半砍了，算是有点极端了，但是最后也给对方加价的空间，最终合作达成！

案例十四：

眼镜店都是给你一个超高的价格，比如成本50的镜框，标价500，然后说给你打7折350买给你，你说便宜点吧，300可以吗？对方说已经给你打过了折了。你不知不觉掉入了卖家的陷井。还有一个就是砍价的策略，比如你去买东西，进店后看上一件商品，然后直夸这个商品多好多好，然后对方给了你一个价格。你假装吃惊的表情说，这东西这么贵啊。然后轻描淡写的说，哎，这东西买回去一定会被老婆骂的。然后拂袖而去，这是大多数商家都会说你说多少钱吧。你这时说一个极低的价钱。商家都是有损失厌恶的，然后基本上你能用最低价买到这件商品。

案例十五：

多年前为了能租下心怡的店面房我让三个朋友充当有意向的租客第一个还价到最低点还举例说明气的房东大骂：我的房租就是贵，穷鬼租不起！后来过了5天我让我哥去租，加钱跟我第一个朋友差不多房东直接挂了电话。第三个是我姐去租的我让她报了比我的心里价位略低的价房东劝了半天没答应。最后我谈下来了😊。前后用了15天。没想到在刘老师的课上明白了其所以然。

131.我找一下的领导商量，到底有用了哪些心里方法呢？

案例一：

金额的限制。

最开始的买车案例，就是典型“金额的限制”：我家领导觉得太贵了。这也是最常用的“权力有限策略”。他给谈判设定了一个最低目标，比如“成交价格最多不能超过每件100元”，并用“对不起，我要和领导商量一下”作为盾牌，保护这个目标。那如果，对方说“你能做主吗？”不能做主，不要和我谈，怎么办呢？

很多人喜欢在名片上印“董事长 & CEO”，这虽然看上去很牛，但也会让你在谈判的时候，失去退路。你可以试着在名片上印“创始合伙人”，它同样可以让你有谈判的资格，但遇到艰难的问题时，你可以有余地和对方说：“对不起啊，这个问题很重大，我必须尊重我的几个合伙人的意见，请稍等，我去打个电话”。

案例二：

孩子在去商场时，很容易被各种商品吸引。我妻子就很善用权力有限策略。回避这些问题，防止5岁半的女儿彤彤养成不良习惯。 例如：当孩子说我要买这个那个……时候。我妻子就会说，第一，到商场买东西，不是必须生活品，不能超过50元（金额限制）；第二，每周只能买一次（条件的限制）；第三，要买东西，提前要在家里预约好，养成准备习惯。（程序的限制）；第四，要征求爸爸同意（权威的限制）。 这样基本养成不会乱买东西习惯，而且会提前想好需要什么。更重要的是，得到后会比以前珍惜！

案例三：

我提前分享了一个我们公司的事情，今天听了课以后，发现我昨天理解不到位，我说我们公司的案例应该属于权利有限策略的部分。我参与过我们公司的一个较大合同的谈判，我们谈一个可研方案的合同，谈判前设计院按照设计规范给出了一个报价210万，（按照行规，一般最终的成交价格在七八折的样子就是150万左右可以谈下来），然后双方就坐在一起谈判，一上来，本来大家还准备一板一眼额开始拉锯谈判，但我们主谈的一位副总就直接将价格压的很低，说“我们也算是第一次合作，大家都要拿出足够的诚意，我们也是领导授权来参加谈判的，领导只给了我们100万的权力，所以我们的价格也只能在100万以下谈，多了100万，我们就可以终止本次谈判了。”此话一说，我可以很明显的看出对方有点不知所措之感，气氛一下凝固。为何缓和气氛，我们的那位副总说“大家是第一次合作，公司信奉的是一次牵手，终身合作，希望大家看在今后还有很多合作的基础上，多拿出些诚意，好好商谈。”这那里是商谈，明显是在给对方台阶下啊，对方也开始松动，开始按照我们的思路走，看看到底要多少钱？我们主谈人趁胜追击“领导给我们100万的权力，你们用要给我们点谈判的成果吧，这样吧，98万，这样大家又长久又发达，多吉利，你们看如何，如果你们做不了一个决定，可以电话请示下，我们给你打电话请示的时间。”在带有压迫感的氛围下，对方紧急向更大的领导请示，最终在都抱有今后长期合作的愿望下，98万达成了。我们就是运用了金额限定的法则，谋取了公司利益的最大。

案例四：

受过训练的销售顾问来过招了，面对这种机智的客户，必需出大招套路。1、左手钻戒，右手小刀（利诱与威胁）举例：如果你要优惠一万块钱，赠送礼包就送不了导航了，汽车装潢也是很高成本的，引导让客户二选一，而不是全选。2、沉默成本效应，让客户购买砍价的过程像过三关斩六将一样，一层层级别授权让价（销售主管、经理、总经理甚至董事长亲戚。）3、销售是个演员（打电话申请价格，其实自己演戏，可以打给同事，可以打给10086。跑办公室喝口水、故意把合同褶皱，弄点水去眼睛里，跑出来给客人说，这个价钱我被销售经理臭骂了一顿，实在亏本啊。4、对付客户权利有限策略的方法，销售先使用金额有限策略，预判客户的耐性，留足金额区间给领导，打疲惫战，配合战。我曾经试过客户早上11点来店，谈价格谈到晚上九点，我都下班了，他死拉着我和经理在磨价格。当然我们是看中了客户花费那么多时间谈价格的决心，把客户的所有招数全部耗尽化解，才完成订单。5、用心去感化客户，让客户不忍心为难你，这招对于新来的销售不会技巧，只能靠真诚的，还算可以。

案例五：

几年前我和妻子去商场买空调。先去国美电器咨询价格，一匹的格力空调2700元。又到苏宁电器咨询了一下格力空调一匹的2680元。 价格差不多，妻子商量一下，今天反正是礼拜天。没有其他重要事情，我们试一试能把空调的价格杀到多低。我们的想法就是杀一百就等于挣一百。那么采取什么办法呢？ 后来我和妻子商定。我在国美和销售谈价格。妻子到苏宁电器和销售谈价格。当然就是那一匹的格力空调。当时我和妻子都没有给销售报底价，嘴里就是说空调的价格太高了，要最低价。 我在国美从2700元谈到2500元。我心里想应该差不多了。但是我想还是与妻子沟通一下。就给销售说我请示一下我家领导。拨通妻子电话后。妻子说他那边也杀到了2500元。我们就敲定继续往下杀，谁的价格低就买谁的空调。回来我给销售说老婆不同意，老婆说别的地方还有一样的空调，比这个价格还低。销售当然不信。我说你给你们领导也打打电话问问实际情况。一会儿销售回来，对我说领导说了最低2300…… 妻子在苏宁电器也是如此这番。就这样几个来回，我们把格力一匹的空调价格杀到了1950元。最终我们在国美电器成交。交钱时销售对我说。这一辈子，我真没见过你们这样谈价的。 能如此低的价格成交。这后面实际是苏宁电器和国美电器的两位经理在竞争。我们只是用了鹬蚌相争渔翁得利的计谋。 我和妻子会心一笑，说今天挣了700元，我们去美餐一顿。

案例六：

我们公司卖印刷设备的，印刷设备几百万一台，合作方式一般买方交定金，我司备料生产，然后付70%的设备款，设备运到买方，安装调试验收完成后，再收尾款。如果买方由于各种原因不付尾款，此时设备密码到期后不能使用，我司财务没收到尾款不会给密码，您看我也很为难，我再帮您争取一个礼拜的密码吧，这是我最大权限了。。。。。后期您看着办吧

案例七：

我们在创业的初期，准备进军智能指纹锁市场。到处找供应商，有一次找到一家产品定位都符合我们公司的产品，我以采购的身份接洽，整个谈判持续了两个小时，一个是价格，一个是服务，价格高点，就有相应的服务。价格便宜的呢，就扣除一些服务项目。一直没谈拢，这其中也有沉没成本吧，我说，那先这样吧，我跟领导汇报一下情况？表演完了，我语重心长地说，感谢你们的耐心指教，我向大家学到了很多，领导通知我马上回去，公司来了好几家供应商，给的条件非常诱人。我得先走了。我喝完杯中的茶，点了一支烟，缓缓其身，用余光扫视，刚才一直沉默的贵公司的总经理坐不住了，就按你说的成交吧，我想跟你交朋友。最终以低于同行的批发价，享受最高等级的服务达成合作。更狠的是，我是采购的身份，贵公司还要给我返点。 希望多跟领导打招呼，结款能快一点。 其实我就是幕后大boss。 这是我运用“不是最终决策人”谈判技巧 印象比较深的一个案例。

案例八：

有些销售高手名片上不印职级 以便在面对不同谈判阶段和客户层次 灵活选择策略 团队之间互相扮演主管领导来逼单 法务财务运营都是来背锅做挡箭牌的。

132.如何利用延迟战略，去达到自己的目的？

案例一：

这个汽车的买家，用的就是“战略延迟”法。如果时间拖得越久，对方越不利，你就可以用“战略延迟”法，直到对方迫于时间压力，必须尽快达成一致时，你就获得了谈判的优势地位。

德国代表团去日本进行为期四天的访问谈判。当日本人了解到，德国人已经买了周五回国的机票后，就对德国代表团说：“这是你们第一次到日本吧？请一定给我们机会，带贵客们好好参观一下日本，以尽地主之谊。”日本人的热情，让德国人势不可挡，一天、两天、三天都在旅游观光，非常充实。

第四天终于坐下来了。日方搬出了堆积如山的资料，请德方仔细查看。德方还来不及看完所有资料，签约时间就到了。德国代表团这时很难受。如果不签，这么高规格、大规模的代表团来到日本，却空手而回，没法交代。他们只好在基本利益保证的前提下，忽略了很多细节，匆忙签订了协议。日本人充分利用了“谈判期限策略”，获得巨大的谈判优势。谈判之前，你可以充分了解对方的“谈判期限”，它们可能是：对方国家的节假日，比如圣诞节；公司的现金流，决定下一轮融资的最晚时间；对方锁死的发布会日期，软件平台上线日期等。

案例二：

艾柯卡是美国汽车界的巨头，他接手克莱斯勒这个烂摊子的时候，决定把工人的工资，从20美元一小时，降到17美元。工会当然拒绝接受，并列举了无数理由。公司运行已经非常艰难，但谈判一直没有结果。艾柯卡某天晚上10点，最后对工会代表说：

我希望你们能做出最后的决定，如果不同意17美元的工资，我明天早上只能宣布公司破产。给你们8个小时的时间考虑。

工人们听到破产的最后期限后，连夜开会，综合工资水平、经济环境、公司情况，最终接受了艾柯卡的条件。

艾柯卡使用的，就是“最后期限”法。

案例三：

突然想到一个例子。 我是做人事招聘的，每个月也会有招聘目标，在月中的时候，往往通知人报道时，对方会因为薪资的问题表现出犹豫，这个时候我就会直接给对方说，那请你考虑一下，明天给到我回复，一般这个时候对方就会选择来报道。 在招聘淡季或者说毕业季时，许多毕业的求职者，我们在面试进行谈判时，就会用到延迟期限法，对面试者进行多轮面试。 感觉暴露了招聘机密。

案例四：

开始做电商，一个人身兼数职（领导，客服，打包人员.....）遇到喜欢讲价的客户，会有几种处理策略: 一、第一次给优惠一定只能优惠一点点，千万别一下给出很多优惠，一下就给大优惠，客户会觉得你利润大，潜意识认为你是奸商，还有很大优惠空间，只优惠一点点，客户会潜意识认为你本来价格就合理。（定位调整偏见） 二、谈的差不多了，会说觉得您人很好，和您沟通很开心，看领导今天心情不错，帮您向领导申请下，或者说老板娘今天刚好在公司，老板娘人很好，帮您向老板娘说下，有位客户人特别好，特别喜欢我们家衣服，您稍等下...（权利有限责任） 三、还有一招就是现在只有几件现货了，今天估计不够发，下批货到还要5天左右，如果您时间不急的话，5天后发货可以接受，就给您这个价格，如果您时间急的话现在可以帮您安排插个队，不过要快点决定，仓库正在配货打单，我要和打包人员打好招呼，要不就来不及了（最后期限）。

案例五：

昨天的权力有限策略让我想到了一件事。王健林在一次采访中就提到过，一般自己如果亲自去谈判，往往谈不到好条件，一是跟领导人性格有关，有的人“心肠软”，不太适合谈判。二是大家谁都知道王健林在万达说一不二，这样就断了自己谈判的后路。所以一把手亲自谈判并不见的是什么好事。今天的谈判期限策略让我想起了二战结束之时的雅尔塔会议，斯大林故意将会议地点定在雅尔塔，这里气候严寒，而当时罗斯福抱病在身，受不了那里的寒冷，只能匆匆签订条约，斯大林因此争取到了巨大的利益。这个案例跟今天的策略本质一样，就是利用时间、气候等等外部条件给对方施压，从而争取自己的胜利。

案例六：

决定男生价值的关键在于金钱物质保障，决定女生的当然是容貌。如果划两天曲线，男生和女生都是一个抛物线，而女生的顶点在18岁左右，男生在45岁左右，所以随着女生年龄的增长价值一直在贬值，而男生一直在升值。所以女生有一个期限，如果过了一个年龄，可能价值就太低了，以至于没有要了。所以会被父母逼婚，而男生大可不用着急，你一直在升值。

案例七：

一些做会销的公司：今天现场只要交全款的送价值多少钱的东西。没带全款的，可以先交500元定金。只要今晚回家12点之前能够把尾款补齐，就算。坑了多少人。

133.如何利用双赢思维去谈判？

案例一：

你开服装连锁店。某店长做得还不错，但是你知道，她对自己的薪水并不满意。终于有一天，她约你来谈了，说生活压力大，提出要加薪50%。

你觉得：第一，不能随便给任何一个主动提出加薪的店长加薪，否则大家会认为“会哭的孩子有奶吃”，然后纷纷效仿；第二，如果答应了这个要求，本来就处于盈亏平衡点附近的这家单店，就可能面临亏损风险。这时你应该怎么和她谈判？运用定位调整偏见，先把涨薪幅度压到5%，然后一点一点加到8%？还是运用权力有限策略，说这件事我决定不了，公司流程就是这么定的？还是用谈判期限策略，说我们都再想想，然后培养一个助手，减小她的谈判筹码？还是运用出其不意策略，对她说，我调查过了，你的生活压力根本不大？

都不对。企业和员工之间，本质上是一种追求双赢的合伙关系，你们不应该把彼此置于“零和谈判”的关系中。如果内部博弈就可以获得单方面收益，那么不管你们今天谈出什么结果，过几天，她还会再来谈，永无止境。你们之间必须建立一种“双赢谈判”的关系。

你可以对她说：每家单店的经营，最终都是要看利润。有钱赚，大家都可以多分。现在你负责的店，每月利润稳定在大约2万元左右。你如果涨50%的薪水，它就几乎立刻亏损了。你看这样，我们把2万当成正常利润，从下个月开始，单店利润超过2万正常利润的部分，你和团队拿60%，公司拿40%。那60%，由你来分配。这样好不好？

案例二：

在谈判中寻找双赢，也就是“帕累托最优”，还有一种方式：互补存量。

《刘润·5分钟商学院》有一个重要的合作伙伴：东方航空。

你坐东方航空的飞机，会发现它的机上杂志《翼猫》的每一期上，都有两页《刘润·5分钟商学院》的内容，以及用东方万里行的积分兑换《5分钟商学院》全年订阅的二维码。

这两页展示如果按照广告来计价，会非常昂贵。但是，因为东航也需要优质的内容，而《5分钟商学院》的内容正好与旅客对商业内容的需求互补，所以经过双赢谈判，东航决定免费刊登，当然《5分钟商学院》也不收稿费，实现双赢。

再比如，每周日《5分钟商学院》都为同学提供奖品。购买这些奖品，要花不少钱，但是，因为很多企业也有面对10万学员介绍自己的产品的需求，所以经过双赢谈判，我们最终为学员们争取到了每周的免费奖品福利。

案例三：

双赢谈判。让我想起来在前几天，到朋友家做客的一场尴尬经历。 吃完饭，我和朋友正聊着项目。我们的孩子，都是女孩且都5岁多，她们就一起玩起过家家游戏。 正当我和朋友聊开心时。突然，听到两个女孩激烈的争执。我们仔细一看，她们在争着分一块，看过去很好吃的水果饼的权力。由于我们是客人且只有一块。我朋友就在劝他女儿，让给我女儿来分饼。由于孩子还小，执意不同意。还说我女儿会分不好，会分多。我朋友表现比较尴尬的表情。我女儿彤彤也在劲头上不肯让，也说对方会分多。一时争执不下，互不相让。 这时，我问两个女孩，说，大家是不是怕分的不公平？两个女孩说是。我说，我有一个办法可以公平双赢。 那就是，关于这个饼有两个权力。一个是“切权”，一个是“选权”， 一人只能选一个权力。朋友女儿选“切权”，我女儿彤彤也愿意选“选权”。 就这样，朋友女儿怕切的大的，被我女儿选走。所以，用玩具刀切的很仔细，几乎一样大。轮到我女儿彤彤选饼时，一看切开的差不多大，那也没什么纠结的，就随便选了一块。 到此，两个女孩的激烈争执，用双赢谈判和平解决。

案例四：

我是做建筑消防工程安装业务已经有十多年的历史了！公司的盈利主要是在降低施工成本、增加工程量的变更以及控制好施工工期，这三方面下功夫；过去几年，由于不善于管理和经营，造成施工成本经常超出预算；上千万的施工合同基本上没有工程量变更，施工工期控制不好经常拖很大的成本增加，本来得很可观的利润率最后讲得所剩无几。公司赚不到多钱，员工的收入也不高，自然责任心和积极性都不高，也自然影响到甲方项目的交工日期甲方为此也不高兴。面对这些问题，我仔细琢磨、反复算账最后和项目经理商定好：1、材料设备在工程预算的基础上，节省出来的哪部分，给项目部50%，给采购部、预算部和财务部这些支持部门10%，剩下的40%留给公司；这样一来基本上没有再出现卖废品的现象了，只要能用的下脚料他们想法都用上了；2、项目合同是固定的，如果项目负责人积极性高责任心强，1000万的项目至少能从甲方哪里拿到变更100万，这是常态。我就想，如果变更的部分利润给项目部一半我留一半这是白赚的呀？于是和上述做法一样，变更部分的利润项目部占50%、支持部门10%、公司占40%；3、施工队按施工计划提前一个月完工奖励1万，拖延1个月交工处罚1万。利用这双赢的办法最后换来的是：员工的实惠高兴，甲方也高兴、施工队也的实惠高兴。

案例五：

谈判双赢之我见。我工作的地方是市一级的水利部门，山西水资源少，各市，各县都在争水权，除了争引黄水，自家水库更是不放手。神马？要调水？想也别想。昨天我们领导给县里开会的时候就给大家打破了这个思路。他说，咱们别在一棵树上吊死。a水库虽然建成了，咱们提水成本太高，这又不是伊拉克，犯不着花那个价钱，b市想调水就给他，让省厅来协调，附加条件是可以新建c水库。c水库建成咱也不用，直接输入d县的供水管线，条件是可以用由d县中型水库的水。最终实现水资源优化配置！这样的谈判，其实是以退为进，步步为营。