《见识》--- 吴军
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序言：“命”和“运”决定人的一生；
上篇 商业的本质
第一章：商业的本质
第二章 创业不等于从0到1
第三章 以小博大的颠覆式创新
第四章 拒绝伪工作
第五章 职场的误区和破解方法
第六章 理性的投资观
下篇 人生的智慧
第七章 幸福是目的 成功是手段
第八章 人生需要做减法
第九章 大学之道
第十章 谈谈见识
第十一章 好好说话
第十二章 贤者智慧
后记从《硅谷来信》到《见识》
主题：个人的精进。
第十一 章好好说话
语言能力是我们的祖先现代智人区别于其他人类最明显的特征之一。人类文明的过程在很大程度上就是通信技术和手段不断进步的过程。通过讲话交流想法水平的高低在很大程度上决定了一个人能否成功。
57.讲话做事都要达到目的
我们在做报告或者演讲时不是自言自语，而是在进行一对多的信息传播，其目的是让听众接受我们要传递的所有信息。。。不会演讲的人除了忘掉了讲话的根本目的，还常常会犯这样三个毛病。
1，讲话缺乏对听众的针对性
没有针对听众对内容做专门的处理，也没有根据当下大家关注的问题进行调整，听众要么听不懂，要么提不起兴趣，最后话是讲了，效果却不佳。
我一般在演讲前都要先问清听众群是谁、知识背景如何，然后根据听众的特点做不同的准备工作。即使是相同的主题，对不同的人内容也会有所改变，讲法也是完全不同的。比如，我在做技术报告时，大致会将听众分为四种：企业高管，创业者和一般从业者，大学老师和学生，政府官员。由于他们听讲的目的不同，专业背景与知识水平不同，认知水平也不同，因此同样讲《智能时代》，我讲的内容会有很大差别。对于基础知识比较了解的听众，我在介绍背景知识时就会非常快；对于那些平时不接触这个题目的听众，就要把基本的原理讲透，而不是试图给他们灌输太多的内容。另外，针对不同行业的人，也要做不同的调整。在不同的时间可能要用不同的例子，以便让大家感觉内容是新鲜的。
2，试图在有限的时间里讲完更多的内容
今天大部分人所犯的毛病不是讲的内容太少，而是太多。要知道，在一定的时间内，比如一个小时里面，能讲多少内容不取决于演讲者准备了多少、语速的快慢，而取决于听众接受的速度以及专注程度。讲得枯燥大家固然无法专注，就算讲得生动有趣，听众全神贯注，大家接受一个新的内容，总是要花时间理解的，这个理解的速度就是瓶颈。
听众听到后来其实已经不耐烦了，最后给他的鼓掌表达的是“谢天谢地，这个人总算下去了”，而不是对他的演讲表示感激。拖堂不仅不可能传递出更多的内容，而且会给听众留下一个坏印象。。。我做报告时，演讲要点一般不会超过三条，超过三条大家根本记不住。
3，哗众取宠，危言耸听
很多人不在内容的质量上下功夫，只靠段子和八卦拼凑内容，靠贫嘴吸引听众。听众听的时候可能挺高兴，听完以后除了记住一两个段子，什么都没记住。还有人在演讲中讲了一大堆的大话、空话或者煽情的话，动不动喊口号、吓唬人，哗众取宠。。。反而给听众留下笑柄。
对大众演讲时不仅需要有目的性，并且要尽可能地达到目的，我们在平时和周围人沟通时也应该如此。很多人讲一件事情的时候，觉得把它讲完了、告诉别人了，就算完事了，却忽略了对方可能根本没有收到信息或者收到信息后忽视了的情况。
任何人讲话，都有责任保证信息按时、准确地送达对方，而对方确实明白了他的意思，确认对方收到你的信息，并且理解你的意愿（而不是产生了误解)，是人和人交往的基本技巧。
在工作中，很多人有时会有这样的疑问，一些重要的、能够出风头的任务为什么领导交给了张三，却没有交给李四，通常一个原因就是给了张三，大家最后都能分享功劳，而给了李四，李四会因为自己的“苦劳和辛劳”断送了所有人的功劳。因此，我们平时宁可少做点事情，让每件事情都产生应该产生的效果，也不要为了完成任务，不讲究效果而做一堆没有用的事情。
很多时候，人的认知水平提升就在于看到一些看似浅显的道理时能够多思考一下，结合自己的经历产生一点共鸣，然后想到它深层的含义。一些宗教的经书，比如《圣经》和各种佛经，或者中国过去的很多经典，里面的故事都非常浅显易懂，有些人是看热闹，看完后能记住一点故事情节就不错了，而有些人却能悟道，而悟道的关键又在于勤于思考。
说话的目的/技巧：
1，保证信息按时、准确地送达对方，而对方确实明白了他的意思，确认对方收到你的信息，并且理解你的意愿（而不是产生了误解)，是人和人交往的基本技巧。
2，例子要针对行业，而且新鲜；
3，对大众演讲时不仅需要有目的性，并且要尽可能地达到目的，我们在平时和周围人沟通时也应该如此。
4，宁可少做点事情，让每件事情都产生应该产生的效果，也不要为了完成任务，不讲究效果而做一堆没有用的事情。
常见问题：
1，讲话缺乏对听众的针对性
2，试图在有限的时间里讲完更多的内容
3，哗众取宠，危言耸听
58.谈谈讲理的方法
我这样总结了一下赵小兰这次接受采访的特点。
第一，她的观点非常旗帜鲜明，没有那种“既要……又要……”和稀泥的废话逻辑，在批判一些人和大学时毫不避讳。
第二，她一直在肯定和认同对方的观点，但是用事实说明他们的行为违背了他们自己的观点。
第三，在采访中，赵小兰批评别人总是非常委婉，从来没有用“不公”(unfair)这个词，或者表示愤怒的其他词来直接批评不公的做法，这样不仅让人不反感，而且她讲的所有话都表达了美国对亚裔的不公正。
第四，她在赞扬亚裔的贡献和所应得的利益时一直是理直气壮，讲这些是亚裔人出色而应得的，因为这个国家历来强调卓越和公平。我们很多人讲话的一个毛病是，夸自己时不好意思，批评别人时说得很难听而且缺乏根据；赵小兰则相反。
我从这里再一次学习了说话的技巧，尤其是说服人和批评对方的技巧。中国古代常有“一个书生胜过十万雄兵”的例子，比如烛之武、蔺相如、毛遂等。。。善于讲道理、说服人，而不是崇尚武力、权力和霸道，这是文明进步的体现。在我们的生活和工作中，说服人的技巧是要学习一辈子的事情。
赵小兰说服别人，批评别人的技巧：
1，有话直说；
2，认同对方观点，之处对方的言行不一
3，批评别人很委婉；
4，自我肯定时理直气壮；
其他：
亚裔最关心的大学录取问题。
59.我们靠什么说服人
我们靠什么说服人？很多人会说以理服人，但是在一个新的道理被大家接受以前，别人未必认为你的理站得住脚，这时又该怎么办？
我们在生活中有这样的体会：当我们发现了一个新的方法时，它可能在一些方面比原来的好，但是在很多其他方面，却比不上原来的。由于人们看法已经固化，大家对它将信将疑是很正常的。假如这时来了一个支持者试图说服大家，但是采用的方法却不好。比如，先是攻击别人的信仰，然后背后指责他们的私生活，最后讲出自己看问题的新视角，证明自己比别人高明。这样一来，即使真理掌握在他的手里，别人在感情上也难以接受。如果这个人能言善辩，可以把大家说得哑口无言，但这时能言善辩就不是什么优点了，而是有点儿招人嫉恨。如果我们要说服的人是我们的顶头上司，那么我们在职场上就要倒霉了。不幸的是，布鲁诺就（无意中）采用了这样的下策，也因此遭到了教会的迫害。
能否在工作中说服人，特别是说服我们的上级，对我们的职业发展、职级的提升非常重要。当我们有了一个好的想法时，仅仅靠这个好想法本身还未必能够说服他人，特别是想法已经有点儿固化的上级。。。其实，遇到这种情况，我们可以有更好的方法：不去和他争吵，也不依靠巧舌如簧，而是拿出不可辩驳的事实，以一种别人能够接受的方式去说服人。毕竟，任何人都难以无视事实。
在职场上，像布鲁诺那样掌握了真理而敢于直言的挑战者固然可敬，但像伽利略那样拿出证据的建设者却更加有用。
陆奇私下里做了很多功课，把杨致远等人可能问的所有问题，都事先让手底下的人做了模拟实验。这样，他便证明了自己的方案比过去的可以给雅虎带来更多的收益。杨致远等人即使对自己做的东西有感情，也是要尊重事实的，毕竟公司的利益比面子重要。最终，杨致远直接将陆奇跳级提升，成为雅虎掌管工程的一把手。
在职场上，像布鲁诺那样掌握了真理而敢于直言的挑战者固然可敬，但像伽利略那样拿出证据的建设者却更加有用。。。当然，不少人可能会讲，我已经摆出了事实，但是笨嘴拙舌，甚至羞于在众人面前争辩，实在没有本事说服人，怎么办？这时，可能我们就需要搬救兵了。接下来我们不妨看看科学史上的另一桩公案一一进化论。和日心说被提出来时没人关注所不同的是，进化论一提出来就在全世界引起巨大反响，拥护进化论的学者和社会人士，与反对进化论的教会和其他保守派人士在全世界展开了激烈的争辩。这种唇枪舌剑持续了一个多世纪，直到 2008 年，英国教会就打压进化论一事，向已经去世 100 多年的达尔文发表正式的道歉声明。
虽然提出进化论的是达尔文，但是捍卫进化论，并且让这个理论得到全世界关注的却是与达尔文同时代的古生物学家赫胥黎。他甚至因为害怕自己的理论引起争议而迟迟不敢发表它。当进化论在社会上引起轩然大波时，达尔文居然没有太为自己辩护，而这个任务就交到了有“达尔文的斗犬”之称的赫胥黎手中。
最终迫使教会不得不接受这个理论的是另外两类人：
第一类是大量的、不断努力弥补进化论中一个个漏洞的生物学家。
第二类是遗传学家。就在达尔文研究进化论的同时，奥地利的教士孟德尔从另一个角度开始研究生命的奥秘和物种之间的关联，并且最终发现了遗传的规律性。
正是上述两类人的努力，为进化论找到了有说服力的证据。在最近的十多年里，教会才不断承认进化论的科学性，并且为过去反对进化论的一些言行道歉。
大家会发现，在公司里有一些技术专家，他们有很好的主意，甚至做出了有用的发明，但是因为不会推广，想法和发明就被搁置一旁。这时，如果有一个愿意宣传它的产品经理，新的想法和发明才可能被大家接受，并且最终发挥出应有的作用。很多时候，宣传新思维的人比提出新思维的人作用更大。
我们常常是需要两类同盟军的，一类是像赫胥黎那样捍卫我们思想的人，另一类是理性地帮助我们找到证据的人。一个人的成功与否，不仅仅取决于他个人的能力，更要靠他调动资源的能力。我们常常在单位里看不起那些八面玲珑、善于四方周旋的人，觉得自己的业务水平比他们高。但是很多时候，往往是那些人能说服领导办成事，这些人找“同盟军”的能力值得我们学习。可见，聪明人总是善于借力的。
我们常常是需要两类同盟军的：
1，一类是像赫胥黎那样捍卫我们思想的人，
2，另一类是理性地帮助我们找到证据的人。
一个人的成功与否，不仅仅取决于他个人的能力，更要靠他调动资源的能力。
其他：
底下做好功课，准备好别人可能提出的问题；
工作中的感受：
一个失去别人信任的人，即使他说的是对的，别人也不会当回事儿；
60.如何做好演讲
（作者以自己在基金会的演讲举例）
一般来讲,参加基金年会的人数并不多，主要是我们现有的投资人、未来潜在的投资人以及我们所投资公司的创始人三类。
我一共只有 5 张 PPT，每张 PPT 用两分钟时间讲完，大致讲了 5 个方面的内容。
第一张 PPT：我们是谁，过去几年做了什么事情
这张 PPT 的目的既是对过去的一个总结，和对现有的投资人一个交代，也是为了吸引新的投资人给基金投资。在这张 PPT"里，我介绍了几个数据：1.我们过去投了多少家公司。2.目前所投资公司的估值增长了多少。3.有多少公司成功退出了(钱收回来了)。4.有多少公司失败了。（这一条一定不要省略，无论是投资人还是办企业的人都是聪明人，任何报喜不报忧的行为只能让他们心存疑虑，除此之外没有任何效果。很多时候，先把坏消息告诉大家，然后再说好消息，效果会更好。如果坏消息不是很坏，说出来反而能起到好的作用。）这张 PPT 要传递的第二个信息就是用一句话概括“我们”的特点，即我们对技术的高度敏感性。
第二张 PPT：我们提供什么
风险投资当然是提供资金了，但是这仅仅是我们提供的一小部分价值。资金到处都是，并非稀有资源，但是即使是钱，也分聪明钱和傻钱，谁都希望拿聪明的钱。对于创业者，除了钱，我们还提供两方面的帮助。第一，提供一种连接。我们首先会为创业公司提供和硅谷企业以及硅谷其他投资机构的连接服务。其次，对于那些想进入中国市场的公司，我们会提供解决方案。第二，对创业者提供一种技术上和管理上的帮助。因为我们的合伙人都是技术专家出身，因此在很多领域可以直接提供技术帮助。此外，我们还有很多顾问，他们会为我们所投资的企业提供有偿服务。当然，支付他们的报酬是我们的事情，并不需要创业者自己掏腰包。
第三张 PPT：我们投资的哲学
关于这一点，首先就是看重创始人，也就是“投人”。当然，我还展开讲了“投人”的三点重要性：1.一流的人可以把二流的项目做成一流；反之，二流的人会把一流的项目做成二流或三流。2 世界是瞬息万变的，任何成功的初创企业最终的成功产品，相比当初创始人的想法都会有很大变化。世界需要“变色龙”，只有一流的人才善于往好的方向改变。3.人的诚信很重要。（这些看法我已经多次介绍过，就不赘述了。)
第四张 PPT：我们对项目的看法
我经常和来找钱的创业者讲，你不用考虑钱的问题，甚至暂时不需要急着去挣钱。我帮你解决了钱的问题之后，你只要告诉我，当你实现了自己的想法后，世界会有什么明显的、正面的变化。对于那些做所谓“me too”（我也能行）项目的人，这一条就通不过，因为他们即使达成了目标，也只不过使行业中多了一个竞争对手，对世界没有什么帮助。。。一个项目一旦做成了，如果真能够改变世界，哪怕改变得不多，也是好的，也必然有人使用，接下来投资人挣钱就不是问题。出于对这个原则的坚守，我们几乎不投资那些炒作概念的公司，哪怕它可能在短期内可以让我们获得不错的回报。风险投资的目的，是帮助一些没有财务能力的人，实现他们改变世界的理想。。。我们通常会发现，那些最终把公司做得很大的人，都是有明确愿景和方向的，不是随大溜去盲从、去热炒概念，也不会挤进过热的市场。
第五张 PPT：我们对所谓趋势的看法
我在《硅谷来信》中也几次提到，预测常常是靠不住的，而作为投资人所能够做的，就是对事实做出正确的反应而已。因此，我们在投资时从来不去赌未来的趋势。我们并没有事先设定条件，什么方向的公司可以投资，什么领域里的公司不可以，完全是创业者告诉我们的。一个创业者找到我们时，不是心血来潮，也不会有事没事来消遣我们，他们都是极为认真的。他们之所以想做一件事情，是根据自己的经验和特长，经过很长时间思考的结果。他们或许知道某项技术已经成熟，有商机；或许在生活中遇到了痛点，而自己恰恰有解决的办法；或许看到了现有产品的不足，自己能够改进但又苦于没有资源。总之，他们提出自己创业的想法是有根据的。如果很多人几乎同时看到了类似的问题、有相似的想法，这就是所谓的趋势。这种趋势，不是哪个专家先知先觉的结果，而是自下而上总结出来的。我在第二章中讲，好的体制要让动力来自底层，.刹车掌握在高层手里。对于创新也是如此，动力应该来自底层的每一个创业者，而制动应来自掌握资金和资源的人。因此，风险投资所做的事情，就是对创业者的想法进行正确的判断。对于趋势，我们从不预测，但是我们会知道趋势所在，因为创业者会告诉我们。
听众能够专心听 5 分钟，记得里面一两个重要的观点，报告的目的就完全达到了。
此外，在战术层面，我的后四张 PPT 都是在支持第一张 PPT 的内容，这样整个 10 分钟的报告就传递出一个统一的信息一我们为什么过去做得不错，以后为什么有信心能够做得更好。这样既能让现有投资人放心，也要让未来投资人动心。再好的演说家都很难把 10 件事一次性讲清楚，能把一件事讲透或者三五个要点提到，目的就达到了。如果听众真有兴趣，他们以后还会来听的，到那时再把更多的信息传递给他们也不迟。如果听众没有兴趣，即使讲再多的内容，也会成为最后一次演讲。
确定好要表达的重点，求质量不求大而全；如果听众真有兴趣，他们以后还会来听的
其他：
投资机构投资的逻辑：看好项目，看好人，看到趋势，做正确的决策；
唯恐暴露才华不足的卑怯的畏惧，和厌恶钻研刻苦的惰怠。
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