拆页五，受众分析 《博韦商务沟通》，270页
【R·阅读原文片段】
为了拿出有说服力的分析性报告，在选择最有效的组织策略之前，要考虑你的受众的可能反应。
★持接受态度的受众。当你估计你的受众会表示赞同时，采用能够把重心放在结论和对策建议上的结构（直接方式）。
★对持怀疑态度的受众。当你估计你的受众不同意你的看法甚至有敌意时，采用能够把重心放在支撑你的结论和对策建议的理论依据上的结构（间接方式）。
【I拆书家讲解引导】
主题：如何更有力的表达，才能说服对方接受
任何信息在传达给它的对象时，都遇到不同的反应，要么被认同，要么被质疑，或者被中立。想要让自己的信息被对方接受，就需要考虑到上述情况，并且针对相应的态度反应，选择正确的说服方式（WHAT)，否则无法说服对方接受你的观点或方案等（WHY)。
因此，想要更好说服对方接受你的观点或方案等，应该做到如下两步（HOW)：
第一步：思考自己的观点或方案等，对方在立场上会做出什么反应。
第二步：根据沟通对象的可能会有的两种反应决定说服表达的顺序。
1）针对会赞同的对象，先说观点再说事实等论据内容
2）针对会质疑的对象，先说事实等支撑性内容再说观点
适用情况（WHERE)
1）职场中提报方案或报告时希望被采纳时
2）日常沟通中希望对方接受你的观点时
3）有很好的很适合对方的建议提供时
4）帮助对方转变观点，开启改变时
【A1关联经验】
1.事由：今天早上领导召开晨会，要求汇报第二季度营销方案。由于前两天出差，也没准备好，到我汇报的时候，我就说第二季度完成100万销售额，通过挖掘名单制客户、外呼开拓省外资源……还没说完，领导就说：“你就拿这个来保证完成二季度销售额？”，然后让我星期一再汇报。
2.反思：准备不充分，汇报时思路凌乱，具体措施欠缺，领导直接表露出不满。
【A2规划应用】
通过一个早上反思，打算在下周一晨会上按以下汇报：
主题：二季度业绩冲刺方案
为了完成在未来三个月100万销售额的业绩目标，我们制定了2项活动方案：
1.订单满额送手机；
2.指定产品买二送一。
我们将针对新客户、准客户、老客户通过不同的渠道和营销方式来推广本次活动。
A.先来说新客户：
新客户的渠道分为线上和线下两个部分，线上为淘宝店和微信公众号，我们将采取的营销方式分别是聚划算活动和公众号合作；线下为线下门店和陌生拜访，我们将采取的营销方式分别是百度竞价排名、露天活动、异业联盟。
B.其次是准客户
针对准客户的渠道主要是通过个人微信拓展，采取微信朋友圈及微信回访推荐。
C.最后是老客户
通过CRM系统，营销方式分别是线下见面和电话营销。
根据单位合作关系制定拜访计划，每周约见3个重点单位客户；普通老客户，根据合作时长，采取电话维系及销售。
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修改：
【A1关联经验】
1.事由：今天早上领导召开晨会，要求汇报第二季度营销方案。由于前两天出差，也没准备好，到我汇报的时候，我就说第二季度完成100万销售额，通过挖掘名单制客户、外呼开拓省外资源……还没说完，领导就说：“你就拿这个来保证完成二季度销售额？”他认为二季度是高产的节点，不认同我100万的销售目标，然后让我星期一再汇报。
2.反思：准备不充分，汇报时思路凌乱，具体措施欠缺，领导直接表露出不满。
【A2规划应用】
通过一个早上反思，打算在下周一晨会上按以下汇报：
背景：结合行业去年和今年第一季度营收，去年二季度旅游行业营收85万、今年一季度营收为197w，其中135万是因去年四季度无法计收，自然延后计收的，实际今年一季度营收为62w。
按照100万销售额，作为二季度的业绩目标，是可行并且合理的（WHY）。
环比：61.3% 、同比：17.6%。符合公司既定的环比增长8%、同比增长5%的战略目标...
主题：二季度业绩冲刺方案
为了完成在未来三个月100万销售额的业绩目标，我们制定了2项活动方案（HOW）：
1.订单满额送手机；
2.指定产品买二送一。
我们将针对新客户（65万）、准客户（10万）、老客户（25万）通过不同的渠道和营销方式来推广本次活动。
A.先来说新客户：
新客户的渠道分为线上和线下两个部分，线上为淘宝店和微信公众号，我们将采取的营销方式分别是聚划算活动和公众号合作，按照公司云数据分析得到转化率为XXX，实现产达XX万，占新客户新增收入XX%；线下为线下门店和陌生拜访，我们将采取的营销方式分别是百度竞价排名、露天活动、异业联盟。实现产达XX万，占新客户新增收入XX%
B.其次是准客户
针对准客户的渠道主要是通过个人微信拓展，采取微信朋友圈及微信回访推荐。如果采用王族计划，公司投入新增每户X元红包补贴，预计成本为XXX万，可实现XXX万营收。
C.最后是老客户
通过CRM系统，营销方式分别是线下见面和电话营销。
根据单位合作关系制定拜访计划，每周约见3个重点单位客户；普通老客户，根据合作时长，采取电话维系及销售。
备注：以上核心数据，不便展示。
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