（0）
两个重要的内容：
1、识别客户（产品，客户管理）
2、成交
（1.0）
关于“成交”话题
搞定客户的几个点
三类客户分法：
1、接受型
2、不满型
3、权利型
搞定客户
核心：建立良好关系
本质：提供解决方案（先了解需求）
宗旨：共赢
搞定客户三个步骤：
1、建立良好关系
2、需求挖掘
3、提供方案&影响决策
（1.1）关于建立良好关系
第一印象
倾听与发问
巧妙沟通（先跟后带）（3F，引导，how处理异议）
专业自信（产品非常熟练，且深刻理解背后的含义及意义）
品牌（自我包装）
真诚
诚信
充分信任（这个是目的，是结果，如何做到是上面的内容）
消除戒备
（1.2）需求挖掘
客户关注的是自己的利益
明确需求，与隐性需求；理性需求，感性需求
关键问题是什么
感性需求激发，理性需求激发
深层次需求挖掘（心理需求；不同人不同的特点—需求层次及在一点完全不同）
潜在需求
人性利用
（1.3）提供方案&影响决策
动机是啥，满足客户心理诉求（功能利益，心理利益，价值观）
客户的决策标准，及how影响
针对性方案
打压，挑or能否办（转移关注焦点）——轻打压、重打压，抬高自己
期望管理（打压）
情感营销
识别购买信号；假设、多视角、时间线法、优惠成交法
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20190611
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