1月18日，我参加了常州首届百强教培公益博览展发布会，在会上做了一个关于《社群赋能教培》的演讲。
我被排在倒数第二个分享，由于时间关系，我的演讲从30分钟被压缩到15分钟。很多内容当时没有讲透，所以有了本文。
2020/1/18 常州首届百强教培公益博览展发布会 | 《社群赋能教培》演讲
对于很多企业而言，2019年的关键词就是“太难了”，即便是一向现金流比较好的教培行业也出现了跑路、倒闭、爆雷的情况。
在经营层面，很多中小型教培机构发现，流量越来越贵，引流越来越难，社群也难以激活。
先从商业的底层逻辑来看，就一个公式：
这个公式里，产品是核心，好的产品自带流量，大家都有各自的产品，今天咱们不聊产品。后面的几个要素：流量、转化率、复购率，都是可以通过社群来赋能的。
社群，自古有之，物以类聚，人以群分。
随着互联网的兴起，打破了时间和地域的限制，大大的加速了社群的连接性。
社群的本质就是：信任带来连接，从而产生价值。
罗胖在今年跨年演讲上说：人的网络是财富的放大器。我要加一句：社群是人的网络的连接器。
对于教培机构而言，今天咱们要解决两个问题，一个是流量怎么来？一个是转化怎么做？这也是很多其他行业的痛点。
一
流量怎么来？
如何引流？首先，你需要有一个引流品。
引流品，是用利润或便利换取流量的商品。对于餐饮行业，比如外婆家4块钱的麻婆豆腐就是引流品；对于教培行业，比如试听课也是引流品。
利润品，是为经营者真正创造利润的商品。教培行业的课程就是利润品。
需要提醒你注意的是，你应该花10倍的精力去打造好一个引流品，而不是随随便便的撒网捞鱼。
现在的课程选择太多了，教培行业已经从卖方市场变成了买方市场。家长都不笨，不走心的“割韭菜”的引流方式，现在行不通了。
在前期引流品上投入的越多越专业，后期利润品的转化和留存才会越轻松。
问大家一个问题，100场每场10个人的活动，和1场1000人的活动，你会选择做哪个？
表面上看，这两场活动的总人数都是一样的，而且后者花费的精力可能会更多。但从效果上看，它的曝光率和影响力有倍数效应，会更大。你应该选择后者。
以前，要打造一场1000人的线下活动，并不容易。但当有了互联网工具，容易多了。
你可以在线上平台（比如千聊、荔枝、小鹅通）上去做微课，一个晚上让2000多人来听课，是不成问题的。
我们再算一笔账，如果一场100个人的线下公开课转化率是10%，也就是10个人成交，这已经很不错了。
如果你做一个2000人的线上公开课，转化率可能没那么高，算只有1%，最后也会产生20个人的成交，还是比前者高。
就拿我自己来说，我在2018年做过的一个线上公开课，坐在家里，穿着短裤汗衫讲课，一个晚上2000多人来听课，并没有花费太多的时间和精力，转化也不错。这个课程在网上，可以反复、免费的收听。直到今天，还在为我带来流量。
你可能又会问了，这2000个人怎么来呢？好像也不容易。当然，除了自己发朋友圈传播外，你还可以做裂变。
比如，你和几位大咖一起联合做活动，然后通过朋友圈转发、裂变后的二次甚至多次转发，把新流量都引到自己这边来。
具体怎么做裂变，请自行百度。（在现场我有讲，但不方便放在文章里）
除了做裂变，你更要使用优质的宣传渠道，找到精准的客户。这里给大家4个渠道：社群KOL、大V公号、铁杆学员和私域流量。
简单说一下：
第一，利用社群领袖的力量帮你去传播。你要好好维护好和这些KOL的关系，给他们分分类，在关键时刻，助你一臂之力。
第二，你可以付费去各个大V公号做广告，有的是按照阅读量付费，有的是按成交额来提成。具体不展开。
第三，你可以通过铁杆学员的口碑帮你去传播。老师的江湖地位是由学员的成就而决定的。俗话说，名师出高徒，同样的，高徒也出名师。好好的服务你的铁杆学员，彼此赋能。
第四，打造并用好你的私域流量。这一点，很多企业已经走在了前面。尽快打造你的流量池，通过日常不断的种草，也是一个非常好、性价比很高的引流和转化方式。这点可以跟微商学习。
以上4种方式，对于中小培训机构，第3和第4种是首选。用口碑和复购去替代传统的广告，会更有效果，且物美价廉。
说到这里，也许有人会问，我做教培机构，都是在做线下培训的，我做了那么多线上引流，有什么用呢？又获得不了精准的客户？
其实不然，换种思路来想，如果今天你在央视做了一个广告，和你在某个当地媒体做了广告，谁的权威感和影响力更大呢？
现在客户在线上的触点是更多的，通过线上增加曝光率，降维打击那些传统的线下引流方式，反而能给你带来更好的品牌背书，这是一种聪明的策略。
举例来说，我自己是做成年人的讲书培训，对于如此小众非刚需的产品，我采用的策略就是：线上引流，线下交付。我能把自己的课程开到全国各地，效果已被验证。
二
转化怎么做？
先来看一个真实的案例，这是一个深圳朋友的围棋培训项目。
成交流程是：
第一步，学校门口发传单，拿到感兴趣的家长的电话号码（兴趣率=5%）
第二步，电话预约家长，同意来听试听课（成功预约率=33%）
第三步，当天家长实际到达现场听课（成功到场率=33%）
第四步，听完课，满意，报课（成交率=50%）
这个公式就是：
兴趣率*预约率*到场率*成交率=总转化率
5% * 33% *33% * 50% = 0.27%
也就是1000份传单发出去，最后转化不到3个学员。
后来，他们做了一些事情，将总转化率提高了36倍，达到接近10%的转化率，非常厉害。
33% * 74% * 80% *50% = 9.76%
那是怎么做到的呢？
其实很简单，这是一道算术题：最终转化率=转化率1 × 转化率2 × 转化率3 ×......
只有提高每一步的转化率，才能让最终转化率有大幅度提升。这里面最关键的是精细化运营。
所以说，细节里面不仅有魔鬼，还有很多钱。
具体要怎么做，给你一些参考要素：
·文案·
首先，要找到你的目标人群，在文案中要给出痛点、卖点、冲动点。
痛点是，为什么客户要买这个产品。
卖点是，为什么客户要买你的产品，而不是隔壁老王家的。
冲动点是，为什么现在就要付钱。
好的招生文案一定要吸引人，要有吸睛标题、成功案例、戳中痛点、口碑好评、震撼数据、优势产品、流畅体验（文案的排版等）和刺激行动（限时优惠，福利赠送等）。
不过，硬广通常都不招人待见。除了写招生文案之外，还可以用朋友圈短文案，社群流文案来种草，同时，多写些复盘文、老师的访谈文和干货文，会更让人爱看。
谁来写这些文案呢？
你可以找职业的写手去写（2000-10000元不等，但往往物超所值），或者用户自己产生内容（比如复盘文），也可以自己写，多去看看别人家好的文案怎么写的，先模仿再超越。
·海报·
除了招生海报，你还可以做倒计时海报、开学海报、老师海报、课程海报、打卡海报、全家福海报、邀请函海报、表彰海报、口碑海报、福利海报、毕业海报等等。
朋友圈海报一定要注意：颜色要扎眼，重点要突出，卖点要清晰，风格要匹配，二维码要测试。
制作海报时要考虑降低用户的传播门槛，让他很容易就去转发；也要提高用户的传播逼格，让他愿意转发。
·人性化经营·
做社群要有温度，要以服务者的态度去做，关注细节，关注人性。举个非常小的例子，下面两种群规，你喜欢哪个？
答案很明显，对吧，但你想到要这么做了吗？
做好社群，要有三样东西：标准流程，专业团队，社群工具。
·标准流程·
我是个理工男，以前做过质量管理，凡事都喜欢搞个流程图、检查表，从进群拉人到群管理维护，小到昵称修改和相关问题的话术，都统一下来，给到小助手使用，以便以后的快速响应，还可以避免错漏，挺高效的。
想要获得这些资料的朋友，请加我微信免费索取。
·专业团队·
很多人多抱怨自己的社群做成了“死群”，活跃度低。丢红包，能激活下，抢完之后就又没了声音。
其中一个很重要的原因，你的社群缺乏专业运营。下图是一个非常著名的线上社群的岗位分工。你问问自己，你的社群有多少运营人员在做。
顺便说一句，社群运营官已经是国家的一项专门职业，现在非常抢手，一个优秀的社群运营官月薪可以高达5万元。
我强烈建议你的机构培养自己的社群运营人员。（你想挖也挖不到，因为大家都缺）
说到这里，你可能又犯愁了，我没有足够的预算打造团队，怎么办？
其实，社群运营人员未必都要是全职的，一个人也可以同时兼任几个岗位。
要注意的是，并不是每个人都适合做社群运营。
社群运营官，必须有一种能力，叫做：眼里有活，心里有人。
有一类人其实特别适合，就是宝妈。
很多宝妈对人很敏锐，也有耐心。她们时间相对自由，也需要很强的存在感。她们愿意拿很少的报酬，甚至免费为社群服务。你可以好好挖掘和发展这个人群，让她们成为你社群里的运营者。
·社群工具·
再来看看这张图，如果你对图里面的社群工具不是很熟悉，那你就要去问问你的小助手。如果他们也不熟悉，那就真的应该要好好去学习了。
这里面罗列的都是非常普遍的、好用的社群工具，可以大大的提升你的工作效率。
举个例子，很多社群的打卡是用微信语音在群里面做，但会造成刷屏，给别人带来打扰。
而你可以用“鲸打卡”，把打卡内容沉淀在小程序里面，还能很轻松的导出各种学习数据，比如学习时间、打卡率、完成作业次数等等，非常方便。
说到这里，你会发现，好的社群，必然重运营。
虽说，社群运营没有那种一劳永逸、可以自我运作的模式。不过，对于创业者和中小机构而言，社群依然是性价比最好的工具，能快速放大引流和转化效果。
想要获得完整版PPT资料和社群运营工具集的朋友，请加我微信免费索取。
三
小结
今天我们讲了一个公式（销售额公式），两个问题（流量怎么来？转换怎么做？）。
商业逻辑上，还要考虑三个维度，分别是产品，营销和运营。
再次强调，产品，永远是1。只有产品做好了，营销和运营才有意义。
同时，酒香也怕巷子深。在互联网时代，社群的营销、运营的杠杆可以极大的撬动一个好产品，也就是在1后面的两个0。
好的社群思维就是，产品要做深度，营销要做广度，而运营要有温度。
回到今天的教培行业，当你拥有了一颗热爱教育的初心，加上社群思维的赋能，虽然冬天已到来，春天也不远亦。
谢谢大家。
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