1.①舒尔茨“时间杀手”：人的决策有一个意向弱化的规律。一个人考虑的时间越长，对决策的热情和兴趣就会越低，就越倾向于不做决策。售楼部的大部分未成交个案，都是因为案场冲击力不够，跟烧水一样，烧到 85°，看着很热，但没有到沸点，走出售楼处大门，就被时间杀手消灭于无形。
②“隐性买点”的来源：一是客户的“感知价值”。因为快思考固守“眼见即为事实”的原则，将印象、直觉转化为自主冲动；二是“心理误判”，大脑的快思考模式经常容易上当，因为它容易受到人类固有的心理倾向的影响。
③冲击力是一种瞬间作用力，其作用时间很短，因此，有经验的销售人员在成功激活起客户的“快思考”按键之后，不能拖延，必须抓住这稍纵即逝的机会，马上着手进入试探成交的实质环节。
——陈利文老师
2.①商业伦理是指导市场行为的准则，人们参照这些标准来断定什么是对错，符合伦理的商业是好的商业。
②虽然消费者经常被描述成理性、明智的决策者，但许多消费者行为可能对个体和社会造成危害。
——《消费者行为学》
NO.262 2019-05-26
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