你的第一印象

开场白非常重要，销售的开场白是销售人员与客户见面时前几分钟要说的话（如果是电话销售，你的开场白时间只有30秒钟，否则客户会走神会不耐烦）。客户往往会通过你在短短几十秒中的表现，来决定是否听你讲下去，所以大家要注意用好开场白技巧。

销售人员只有一次机会创造美好的第一印象，而这第一印象的好坏在很大程度上决定了未来销售的成败。一个适合客户的、有特点的、具有吸引力的开场白无疑是给人留下良好的第一印象的重要因素。说得好，可以迅速拉近彼此的距离，为后续的销售进程建立良好的感情基础；说得不好，则一开始就为销售失败埋下了伏笔。

那么，如何设计利于拿单的开场白呢？

“如果寒暄只是打个招呼就了事的话，那与猴子的呼叫声有什么不同呢？”这句话告诉我们，寒暄不是一件简单的事情，也是有讲究的，尤其是在商业会谈中。寒暄是销售人员与客户会谈开场的重要组成部分，其得体与否，往往能左右客户心理，从而影响销售人员拿单。

一个合适的、易于客户接受的开场白能迅速消除销售人员和客户间的陌生感，拉近彼此的距离，为面谈做好铺垫。一般说来，寒暄有如图所示的六种方式。

在运用以上六种寒暄方式时，销售人员须充分考虑会谈对象、场合和时机等，进而选择其中最得体、最容易赢得客户好感的方式。实景再现（某销售人员初次拜访客户，进入其办公室后。）

销售人员：您好，张经理，我是××公司的小李。

客户：你好，小李。

销售人员：外面真热，到底是大夏天啊。

客户：说得没错，中午我都不敢敢出办公室了。

销售人员：哈哈，听说这周末温度达到全年最高，到时可以去海边散心，正好把这个大热天给避过去。

客户：你还别说，我正计划出去旅游呢，去海边是个不错的建议。

销售人员：今天我算是来对了，就短短两天，最好去个离这儿近点儿的，像大连、青岛、秦皇岛等，都不错。

客户：你提醒了我，还是去青岛，曾经路过一次，很美。

销售人员：那是自然了，八大关、崂山景区都很有特色，海洋馆里还有海豚表演呢！

客户：你知道的还真多，看来你也喜欢玩。不过，咱们言归正传，先谈正事，下班后再一起聊玩的事情！

销售人员：好，听说贵公司正在采购一批礼品，希望我们新开发的产品能合您的心意。

客户：说说你们都能提供什么吧！

寒暄中，这名销售员从天气热这一应景话题入手，引导客户说出旅游计划，然后自己给客户一个中肯的意见，打破彼此的陌生感，更增进了客户对他的好感，为争取订单做了良好的铺垫。

销售员应注意:

一、寒暄态度要真诚客户是上帝，虽然销售人员不必对其顶礼膜拜，但一定要在交往中显示出自己的诚意。寒暄时，用语要妥帖、自然，言必由衷，要避免出现诸如“久仰大名，如雷贯耳，今日得见，虽死无憾”之类过度夸张的用词。

二、寒暄语要注意场合因与客户的会谈场合不同、面对的客户性格不同等，寒暄的用语一定要有所差别，不能千篇一律。如你拜访的客户很忙，你就可以说“打扰您了”。另外，在庄重的谈话场合，用语要注意分寸，体现严肃性，一般的会谈场合则可相对随意些。一句话的事“寒暄”二字从字面上看是从冷到热的过程，过程把握得好，感情自然升温。