2016年12月15日 | 卖知识：9分钟一百万怎么做？
主讲人：易仁永澄
时间：21:00-23:00
地点：一块听听
笔记by左晶  资源来自@幸福进化俱乐部

零、引言

自我介绍真实版：三线城市、非商人、没资源、普通人、2013年差点破产

一、变现的故事

16.9.27《做自己的CEO》9分钟出售108份
自我管理系统构建解决方案第07期课程，每期16周14800元/人

16.12.4《向组织揩油》11天售出108.4万元
年度目标制定达成解决方案第04期课程，每期1年，入门版499元，进阶版2980元，导师版4980元

二、变现的关键原因

如果做到了一次，那可能是蒙的。
如果做到两次以上，里面一定有套路。

销售额=人数×客单价

也就是看①买的人有多少（购买意愿较为强烈）②买的人有多少钱（设置较高的客单价）

1.增强用户的购买意愿？如何建立信任？

信任=能量×专业×亲和×可靠/自我意识

【能量先行】eg马云和软银的孙正义的故事。交流就能感受到能量、看到人就能感受到能量。

【专业】没有专业性做什么都不行，哪怕是打印、装订、送快递、写信都有专业性。

【亲和】东西很多，为什么要选择你？底层情绪只有爱和怕，没有距离感容易信任你。

【可靠】对未来预期的稳定程度。其实就是靠谱，期待给你你就要帮助实现，可靠、信任需要积累。

【自我意识】做着给用户提供服务的过程中自我意识过强，自high。

2.如何提高客单价？

几十九、几百几十九...

1.精准定位

用户定位在大学生，消费能力比较低，即使有能力也就是在百八十左右；

面向工作1-2年的职场人士，都在学习技能，学不到思维层面，实在三五百左右；

面向企业高管、CEO，99等太便宜的人家也不愿意来；

面向职场3-5年（中小型城市为5-7年）的执行者到管理层转变，了解这些人有什么样的购买能力。

2.创造稀缺

降维打击

自我管理系统构建（用什么样的系统彻底把自己管起来）。价值管理、目标管理、时间管理、精力管理、知识管理、问题管理、情绪管理融合打通一个体系，核心课去讲。如果是目标管理，就和其他老师的不一样，从一个完整的自我管理往下看目标管理，抓住本质，感觉不一样，专业性很强。再比如县地级管理上升到国家层面上出名，再回到三线城市做咨询。

跨界打击

搞专业性的人和营销跨界结合，农业和自媒体结合的跨界等等。

三、变现要素套路和范例

★★★一切的前提：你是一个知识分子，你最强的能力是学习能力，所有的东西都是学得会的。

1.【思维模式】知识服务的四个要素

（1）品牌

①品牌一定要先行！

品牌=他人对你的印象

职场中你的品牌可能是：扎实、能干、肯吃苦、积极主动、有想法，如果自己不塑造品牌的话，别人就会对你有评价，如果自己不主动为自己的品牌做点事，别人就会随意的评价你，品牌是一个人最大的资产，品牌可以帮助你实现议价，帮你卖的更多，否则未来可能阻碍你的发展。

②定位、故事、体验、背书

定位：

你是谁，你有什么，你能干啥，你自己是什么气质特征，你是什么类型，你有什么信念，你有什么原则，你有什么样的价值观，你有什么样的使命，你的风格......精、准、纯粹，一把尖刀，直接打开用户的心智。

【坑】比如以前自我介绍时，用户不知道个人成长是什么、不知道自我管理是什么、不知道目标管理是什么，现在定位：帮你实现目标的人、你想要什么就能帮你实现的人。做事都围绕目标达成术。

故事：

剽悍一只猫的故事，故事会打动人的内心。现在的故事：我是个生活三线城市的没有资源的普通人，我能成，你也能。

体验：

别人接触到你，会感觉很好，这就要体验。比如买同样的包，在店里和路边摊买的感觉不一样。每个细节的点都要站在用户的角度上思考到位。利他主义：所有的事情站在他人的角度思考、着想。

背书：

可以自己做也可以使用杠杆，自己做是加法，杠杆是乘法。财商中：财富=价值×杠杆，可以用努力提升价值，可以用杠杆快速撬动自己的价值。找能量级别比你高的人帮你说“这个人不错”。我们要努力进入到价值交换网络的节点上去，不要成天索取，想办法把A那得到的好处送给B，把B那里得到的好处送给C，中间不断的交换，你的价值就凸显出来了。这时，品牌就出现了。

（2）产品

①解决方案

产品必须是拿来就能立刻用的，不能做选择或者做没有用的。用户的时间是非常稀缺的，能不要选择就不要选择，直接给方案。
eg.BetterMe社群跟小荻老师学沟通、跟老司机学职场潜规则

②可交付、可持续

我这个东西能交给你，讲课的时候自嗨，然后学员自己是不是真的拿到？比如橙子学院不管什么课，都会填表确认你到底有没有学到。方法：把所有的知识都做成工具，比如五环花，不断练习，目标设定达成的能力一定提升。

可持续要不断提供服务，用户哪一个好就会选择哪一个。

③特定用户

幸福进化俱乐部的三个门槛：积极主动、元规范（积极主动、刻意训练、作品声音、利他主义、同侪力量、本质导向）、自律，直接关注着未来社群的提供的质量和可能性，锁定特定用户，宁可不要，也不能多要一个。

（3）服务

①围绕目的

目的是什么？目的不清，手段可能就会随意投放，体验会下降，尤其是一些游戏化的手段容易绑架。

②遵守纪律

说到的事情必须要做到。eg.明年全年要监督所有学员把年目标达成。

③快速迭代

创业者、知识变现者最重要的就是认错。不要有偏见，发现错误要快速更改，把服务调整到最佳的状态。

（4）营销

①打破思维束缚

很多人做得好绝不是自己的专业度好，而是营销做得好。比如讲着匠人精神的罗永浩是一个营销高手、很多出名的高手都有极强的营销能力和思维。李笑来老师：不管怎么营销都不过分。什么叫营销，为什么要营销，营销的目的是做第一，这时我们会拥有想象不到的资源，这样你做的事会更精准，帮助的人更多。

②让利、让利！

让利给用户，和合作伙伴，站到价值交换网络的节点上去，要真诚、合作。

③找到合作伙伴

去学习营销，所以同时找做营销的伙伴，一边学一边教。

2.【方法】一个套路（稳定成长）

（1）现金流产品

现金流产品是指，一款产品可以源源不断带来收益。拥有足够的现金流的时候才可以把握机会，商业才可行。

①产品不要自嗨

产品要解决用户的痛点，我的兴趣不是用户的痛点。
我们讲的东西要有市场，没有必要做大市场，而是直接选择大市场。
不要光自己满意，要有收入。
我们的产品要快速迭代，不能一开始就是体系的、完整的，要从MVT最小可实现开始，把它快速迭代。

②现金流=收入-支出

现金流高的话攒下的钱就会很多，如何提高收益、如何减少支出，即开源节流。一要有用户，二要收入高。提高收益的话又回到了第一个问题的信任和客单价。减少支出要考虑哪些地方有支出：团队、营销、广告、差旅、基本行政，一开始人少优先、线上的优于线下全职。营销不能太亏本，除非这是一个巨大的机会。现金流的产品中一定要扎扎实实，不要掉进盲目扩张的坑里。要确保现金流稳定。

③最精准的判断指标

最精准的指标就是现金流，给自己4个月的时间，判断一下流入和流出是否稳定，能稳定了在考虑接下来的问题。

（2）风险防范

①只要现金流不稳定的都是风险。

什么事可能让现金流不稳定？

②粉丝墙效应（秋叶老师）

只要你开始变现，付费用户就会减少，当付费用户完全降为零，付费就即将结束。一开始就让付费的用户有更多的流入来解决这个问题。纯靠写文章和微课只能卖到上万，但是一上大课变现就要考虑粉丝减少。怎么防范？品牌塑造和营销。服务端拉新，在各个平台卡位。需要一些数据去判断它，比如课程购买量、转化率、新人流量。

③关于支出，不要太作

有些人不知道金钱除了消费还有投资，不知道投资到事业里，去建立一个带来新的现金流量的新的现金池，一直在很低的状态运转，不能稳定增长。

（3）投资组合

①不要跟钱过不去

赚钱是一种能力要认真打磨，一分钱也要赚到。李笑来老师：“千万不要做在知识上的强者，在赚钱能力上的弱势群体，在赚钱能力的强者才是真正的强者。”离钱越近的知识其实最值钱，看不上变现这件事可能是自我保护产生的偏见、能力不行。

能在简书上打赏2块钱为什么不要呢？分答为什么不做呢？微信公众号打赏为什么不搞呢？能为别人做一些事为什么不做呢？只要你通过自己的努力，不坑不骗不抢，为什么不行呢？挣钱能力是一种很高级的能力，需要几年几十年的打磨才能拥有这个能力，千万不要因为偏见让自己看不上小钱，只要你投入价值、让用户满意、让用户提升就好了。

②一年中真正的投资机会不超过2次

只要是个投资者，一年里都是没有几次的，一年里用95%-98%的时间观察、研究自己的市场，出手就在那一次两次、一打就打精准。小钱不错过，大钱认真看。一年的积累、干掉某个机会。

3.我的规划

（1）定位

职场3-7年工作人员，提升管理能力的需求突显，有付费意愿和付费能力，对目标达成有强烈需求。

（2）产品

百元级：周、月目标
千元级：日计划、能力梳理
五千级：价值管理、情绪和问题管理
万元级：自我管理系统构建

四、我的坑你别掉

1.自嗨不止，目空一切

觉得自己的都是对的，喜欢换花样，看不上周围一切人，鄙视别人。

2.心有情怀，盲目扩张

想搞大的，然后吃遍一片天。有钱的时候要先把现金流做扎实。

3.匠人精神，从不营销

匠人精神是个营销词，出名的匠人是因为营销。

4.感觉至上，不看数据

尽可能整理好数据，感觉不靠谱。

五、来，一起变现

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1.知识土豪（一群人一起看看怎么让知识变现）

2.明年3月的撬动我价值（怎样理顺你的价值，怎样使用杠杆，把价值变现）