第35篇，我是叶三问，每天一篇营销原创文章
接着昨天的免费设置方案，方法很多，部分供大家参考，虽然各种免费的方法已经见怪不怪，但是这却是众多消费者的天生弱项，商家们几乎也是屡试不爽，但是如何将免费的价值发挥到极致却是核心，今天继续说几种免费的设置方案
三人行，一人免单
类似这种“三人行，一人免单”的优惠活动，大家应该见怪不怪了，即使我深刻明白，这种活动的设置，都是算好成本价，然后再加价的结果，然而“免费”就有天生魔力，让消费者不得不想尽办法去享受这个“免费的权利”，即使这时候我们能理性的分析商品的“套路”，但是当遇到这种活动的时候，很难有人能理性分析，所以，亲爱的商家们，不用管这种方法有多老土，尽管去用，消费者摆脱不了这种诱惑；
1.为什么是三人行，之前我们就讲过3是一个神奇的数字，从消费心理来说是一个“占便宜最佳数字”，简单说，消费者在“3”这个数字下，是最容易引起为“占便宜”付出努力或者说占便宜的虚荣心是最强烈的。超过了3，消费者往往会变的相对理性，举个例子，去淘宝，实体店买衣服，3件衣服包邮或者打折促销等等，消费者是最容易接受了，2件的话，这个目标太容易完成，消费者并没有成就感，而且对于商家而言也没有利益最大化，而超过3，当4件或者更多的时候，消费会觉得很难完成，或者突然变的理性：我真的需要那么多衣服吗？会不会太浪费？买了太多，这个月的日子要怎么过？等等；所以这是一个神奇的数字3，大家要好好应用。
2.充分整合消费者资源；当三人行或者3件包邮等等的时候，消费者是最容易多买一件，或者很愿意多找2个朋友一起参加活动的，根据数据研究表明，一般消费者的真正需求数量一般是1.5，而3是消费者冲动的最大范围，消费者很容易迷惑，愿意为1.5-3的范围付出不理性的行动。对于商家而言，1.5-3的过程就是从实际需求到最终结果的有效增长，充分利用了消费者的“不理性消费”为自己带来的更多的销量或者为自己整合了更多的资源。
买一赠一比直接打折更好
举个例子，上周我去GAP给孩子买衣服，Gap的橱窗里写着大大的字：买一赠一，进去之后发现活动规则是这样的：买一件衣服送一件衣服，送的衣服的单价要小于或等于第一件，也就是说买两件按价高者结算；
很简单任何一个消费者一定会买两件或者四件等双数，因为买一件等于没有享受优惠，买三件折扣率大大降低；买一赠一，很显然买两件一样价格衣服的时候是最划算的，相当于5折，然而大家试想一下：一般父母给孩子买衣服至少是2-4件，而为了冲着5折的最大力度去，比如本来想买两件衣服的，一件上衣一件裤子，结果发现上衣和裤子的价格相差比较大，为了完美的接近5折，这时候最好的方法是再买两件，一件接近上衣的价格，一件接近裤子的价格；从这个案例中，很自然从1-2件的需求扩大至了4件或以上的需求。
这种捆绑式销售很自然的将实际需求值增长至双倍或更多，而且几乎不会引起消费者的方案，因为“免费”的力量。如果上述案例中商家只是简单的打5折，消费者对于折扣基本上是见怪不怪的，所以也会理性的按需求购买，反正买一件和多件没有很大区别，这时候理性的生意一定占多数，即使有的商家按件数打折，比如1件6折，2件5折，消费者的也会见机行事：也就是就合适的可能会买2件，没有合适的这种便宜也不是非占不可；而当买赠的时候，比如买一赠一，买二赠一的时候，消费者是一定会占这个便宜，而且这种便宜只要增加，都是双倍的增加，而不是单个的增加。
免费价值部分，我们暂告一个段落，以后有增加我们再更新！
网友评论