第33篇，我是叶三问，每天一篇营销原创文章
昨天我们说到免费送的是价值，挖掘的是需求，那今天再着重跟大家说一说在消费者免费体验的过程中如何价值最大化从而挖掘更多的消费需求，让消费者成为我们的忠实客户。
很多商家在做免费体验或者活动的时候会进入一个误区：
1.反正是免费送的，服务的差不多就行了，不能亏的太多，服务的效果打个折吧。
因为免费，商家考虑的第一件事就是成本，而这个成本就是“眼前成本”和“风险最低”，很多商家一方面期望通过“免费”来引流进而增加消费，另一方面因为“免费”，由不得不算成本，然而未来“免费”带来的转化是无法预估的，所以商家往往习惯把所有的“免费”当做是成本支出，既然是支出，那成本必须最低呀，那如何做到最低？商品质量，服务水平，活动流程—统统打折！大家不要觉得奇怪，这是正常的商家心里。
那么对于消费心理又是如何的呢？首先对于消费者而言，获得了“免费”的机会，此时会有一种“占了极大便宜的心里”和“吃人嘴短的内疚心里”。这时候消费者对于商家的期望很高，要求却很低，其实享受“免费”的过程，对于消费者而言就是“不断打分”的过程；简单说：这时候的消费心理要比正常消费的时候来的脆弱很多！
“免费”的过程就是造成“价值落差”的过程
首先我们来假设两种情况；
1）因为免费亏本做活动体验，商家将服务内容大打折扣，全程更是无交流或者一直在销售；
消费心理：本来是看了宣传，充满期待的过来体验的，结果服务真的太一般了，而且销售人员一直在推销，原来“免费”是假，推销是真啊！这时候所有的期待和内疚都会烟消云散甚至有负面感觉！
2）虽然是免费做活动体验，但是我们的服务质量，产品品质，品牌价值是一定不能丢的，越是免费，我们越是要服务好消费者，虽然消费者可能因为免费才选择我们，但是这也莫大的信任，更要服务好，既然已经亏本了，肯定要将亏本的价值发挥到最大。
消费心理：免费的活动体验都能服务这么好，太赞了，良心店铺呀，一点都不商业，如果以后花钱来消费，服务一定更好！好的，以后就这家了，等服务结束就看看有什么可以买的！
大家看见这两种结果了吗？这就是“价值落差”，是服务价格与服务质量之间造成的价值落差，这种落差越大，后期的转化就越大！
2.免费送了，可不能真的亏本啊，要想办法把本捞回来，或者想尽办法推销，让客户消费才行！
可以说大部分商家都有这么想，也有这么做；这也很正常，付出哪有不求回报的，没有的话除非是爹妈！当然这话很有道理，但是很多时候需要无声胜有声或者说的好更要做的好！
“别急于露出狐狸尾巴”
举个例子，有一个好朋友在一次聊天中说：我的奶奶是世界上最好的奶奶，从小到大对我非常好，照顾我，事事顺着我，为我着想，有任何好的东西总是第一个想到我；相反的，我不太喜欢我妈，她总是一副得理不饶人，全天下就她最厉害的样子，她如果为我做一件事情，她一定要说10次，并且搞得全世界都知道她对我有多好；经常有事没事的就说：她是如何如何亏待自己对我百般的好，她做一切都是为了我！
我想这样的事情我们每个人都会经历，很多时候不说比说要好，有时候如何说更重要！上述案例中的妈妈虽然做了很多事情，就好像我们的“免费”服务，但结果如何呢？亲生女儿都不领情，更何况普通消费者呢？这是典型的“所有功劳都被一张嘴说掉了”！而案例中的奶奶，不说却默默付出，奶奶做的事情是“增值”的，更容易感动人。
所以，大家请记住，消费者不是傻子，你做了什么，他们能看见，能感觉；而关键在于你如何在细微之处让消费者看的更多，感觉的更好！所以如何将“价值落差”做到极致才是关键。
“价值落差”如何塑造？1.说价值，说给消费者带来什么价值，而不是自己的产品有多好，关于这一块之前的文章说了很多，大家可以翻阅；2.挖痛点，匹配需求；
如果你并不能保证这一切可以说的很好，建议你此时“无声胜有声”！
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