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为何同样的话,不同的人说出来效果不同——读《资治通鉴》笔记之二十

为何同样的话,不同的人说出来效果不同——读《资治通鉴》笔记之二十

作者: 努马10稼 | 来源:发表于2018-03-25 01:29 被阅读9次
    触龙说赵太后

    笔者在工作中曾遇到过这样的情况,明明你的建议是对的,但是对方并不听,而同样一件事,换一个人去说效果就大大的不同,可能很多朋友也遇到过这样类似的事情。同样的,在家庭当中,很多时候也是清官难断家务事,公说公有理婆说婆有理,男士往往觉得自己是对的,高举“吾爱吾妻,吾更爱真理”,往往被人认为大男子主义,当然,一般这样的,也不好找对象,会逐渐被自然选择pass掉的,而女的则认为男方不考虑自己的感受,最终有人总结,这是因为男女物种来自不同的星球,所以沟通不畅,当然了,这是个夸张的说法。

    在经历过很多事之后才发现,要说服别人、让人听你的,不是简单的说你站在真理这一方就万事大吉了的,你如何去表达,决定了你的效果。在通鉴第五卷中就有这么一个故事,同时还是《战国策》中的名篇,这就是《触龙说赵太后》。

    秦伐赵,取三城。赵王新立,太后用事,求救于齐。齐人曰:“必以长安君为质。”太后不可。齐师不出,大臣强谏。太后明谓左右曰:“复言长安君为质者,老妇必唾其面!”左师触龙愿见太后,太后盛气而胥之入。左师公徐趋而坐。自谢曰:“老臣病足,不得见久矣,窃自恕,而恐太后体之有所苦也,故愿望见太后。”太后曰:“老妇恃辇而行。”曰:“食得毋衰乎?”曰:“恃粥耳。”太后不和之色稍解。左师公曰:“老臣贱息舒祺最少,不肖,而臣衰,窃怜爱之。愿得补黑衣之缺,以卫王宫,昧死以闻!”太后曰:“诺。年几何矣?”对曰:“十五岁矣。虽少,愿及未填沟壑而托之。”太后曰:“丈夫亦爱少子乎?”对曰:“甚于妇人。”太后笑曰:“妇人异甚。”对曰:“老臣窃以为媪之爱燕后贤于长安君。”太后曰:“君过矣!不若长安君之甚。”左师公曰:“父母爱其子则为之计深远。媪之送燕后也,持其踵而泣,念其远也,亦哀之矣。已行,非不思也,祭祀则祝之曰:‘必勿使反!’岂非为之计长久,为子孙相继为王也哉?”太后曰:“然。”左师公曰:“今三世以前,至于赵王之子孙为侯者,其继有在者乎?”曰:“无有。”曰:“此其近者祸及身,远者及其子孙。岂人主之子侯则不善哉?位尊而无功,奉厚而无劳,而挟重器多也。今媪尊长安君之位,而封之以膏腴之地,多与之重器,而不及今令有功于国。一旦山陵崩,长安君何以自托于赵哉?”太后曰:“诺,恣君之所使之!”于是为长安君约车百乘质于齐。齐师乃出,秦师退。

    我们来分析下,触龙是如何一步步说服赵太后,让其心甘情愿把自己的宝贝疙瘩长安君送到齐国做人质的。

    故事背景

    故事发生的背景是赵国刚刚发生了君王更迭,秦国趁机攻占了赵国3座城池。本着敌人的敌人就是朋友的原则,综合考虑政治外交地理因素,“垂帘听政”的太后决定向齐国求救。但齐国要求必须要用太后的小儿子长安君为人质,才肯发兵。以人为质,自周郑交质以来,非常的流行,一般用来取信他国,质也就相当于抵押品,抵押品必须要贵重,齐国知道长安君作为太后的少子,很受宠爱,因此提出必须是长安君,否则不会派兵。当铺里还有活当变死当的,何况是“朝秦暮楚”的战国时代,长安君去齐国,存在很大的风险。赵太后作为一位女政治家,并不是一个鼠目寸光之人,她曾说“苟无岁何以有民?苟无民何以有君?”,也就是孟子“民贵君轻”的思想,但是牵扯到了自己的儿子,作为一位母亲的爱子之情又占了上风。一众大臣劝说无效,在盛怒之下赵太后说,谁要是再提这事儿,我就当面吐他一脸的口水。还算是很克制,没有直接下诏狱或者午门外斩首。

    众人束手无策,这时候已经基本退休在家的触龙出场了,请求拜见赵太后。作为老同志,赵太后还是要给点面子的,在著名的紫色之光饭馆接见了他。

    巧妙建立共情,取得信任

    一上来,赵太后是很有防备心理的,但是触龙没有谈人质问题,而是说,自己年龄大了,身体也不好,但是又担心太后的身体,所以来看望一下。说了说老年人最关心的问题,一个是腿脚,一个是饮食。“太后不和之色稍解”。太后的心理防线放松了。

    之后,触龙又借此引出说要为自己的小儿子走个后门,想让自己的儿子去做王宫的侍卫,能在自己的有生之年有份正当的职业。赵太后听到这些后,心里觉得终于有了那么一个人,跟自己一样,于是问,大丈夫也是疼爱自己幼子的吗?触龙说,程度比女人还要厉害。赵太后笑了,说,女人才更厉害呢。

    赵太后不让自己的儿子去齐国,遭到了几乎整个国家官员的反对,这让太后在心理上感觉很孤单,不被人理解。触龙通过给儿子走后门这个事儿,让赵太后感觉自己“吾道不孤”,自己的行为并不是错误的,是对儿子的疼爱。这样,太后感觉和触龙是同一战线的人了。

    把自己的观点包装成对方的观点

    “领导永远是对的”,尤其是家里的女领导!!要真正说服赵太后,仅仅让其信任还是不够的,还要维护领导的权威,让领导面子上过的去。于是,触龙提出了对疼爱的更深层次的解释。触龙说,我个人认为,太后您更疼爱你的女儿,为何这么说呢,触龙的理论是:做父母的如果是真的爱子女,就应为其长远谋划。这个理论是怎么来的呢,是从太后自己的行为中提炼总结出来的,触龙用太后自己对待燕国王后的行为来证明这一点。

    这其实非常重要,要让对方觉得,其实这个观点是自己的,起码自己曾是这么做或这么说的,把自己的观点包装成对方的观点,对方就会更容易接受。心理学上说,人都是有行为一致性的,为何呢?从社会经济学角度,人是社会动物,生活在社会网中,个体行为的一致性,增加了自身的信用,降低了群体内其他人对其行为的预期偏差,减少了人在社会交往中的交易成本,出尔反尔,反复无常的人,会让人对其充满警惕性,人无信不立,也就是这个意思。

    突出负面影响

    同时,触龙还进一步引申说,之所以赵国之前的公侯“富不过三代”“君子之泽五世而斩”,是因为虽然他们地位尊贵,但是却对国家没有什么贡献,这样的人是无法长远的。现在长安君有着宝马香车美人,一旦失去了靠山,怎么能保得住呢?爱他就要送他,,,去齐国!这才是真爱。

    此时,赵太后也明白过来,于是对触龙说,任君处置吧,当然了,是安排处置长安君。

    皆大欢喜的结果

    长安君一到齐国,齐国立马派兵,秦军退兵,赵国的危机解除。

    我们学到了什么

    只知道直来直去是不行的,要有技巧,才能让大家都感觉到爽,毕竟大家爽才是真的爽。

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