如果你想拿下Ta,掌握Ta最渴求的

先给大家看一张图片。

图片一

你看到了什么？

学员A:箭头

学员B:墙

你想到了什么？

学员D:双方有障碍，有代沟。

学员F：这是一个沟通的双方，他们需要不断的磨合去解决沟通的障碍。

拆书家：这幅图画呢其实是取自这本书的封面。

结合这本书的内容给我的启发是：建设性的谈判不以击垮并战胜对方为目的，而是将谈判变成一个提高双方满意度的双向沟通过程。

书籍介绍

作者——高杉尚孝，三个标签

1、一个非常牛的日本人。

2、全球战略顾问。

3、作家。著有《解决问题的理论》《逻辑思考与交涉技术》等书。

本书主要分2个部分，第一块写了建设性谈判的5个基本要素，第二部分讲解如何应对常见的奸诈的谈判手法，帮助大家掌握谈判技巧。这本书里面有非常多的案例，，让我们读来就感觉置身在场景中。在平日的工作和生活中，谈判无处不在。大到公司的合作项目，买房买车，小到农贸市场的采购、淘宝购物，若你想销售的更加顺畅，或者你想在采购的时候节省成本，都可以在这本书里得到启发。

情景剧欣赏

请大家带着问题欣赏情景剧：史小然和桃子的故事

问题：销售了解了客户的真实需求了吗

史小然：拆书集团旗下的申活银行的客户经理；桃子：走在路上的某人

史小然：你好，先生

桃子：怎么了。

史小然：我是拆书集团旗下的申活银行的客户经理。请问你有在申活银行办过银行卡吗。

桃子：是的。

史小然：我们申活银行最新推出“拆书宝”理财产品。投资期限为一个月至一年不等。本产品募集资金由拆书集团统一运作管理，投资于公开评级在投资级以上的债券、票据等国内外金融市场工具，以其结构简单，收益稳定，本金有保障，广受稳健型投资者欢迎。

产品的功能主要有3个优势：

1、为客户的闲置资金提供一个良好的投资渠道。

2、期限结构丰富。产品投资期限从1个月至1年不等，期限选择多样，也可根据客户需求定制。

3、安全性高。产品提前终止或到期时100%本金保证。

现在你可以在微信端口进行注册……

桃子：哦，我不需要。（走开）

史小然：……

拆书家：在刚才的谈判中，销售的目标是什么？

学员C：推销“拆书宝”这个理财产品

拆书家：在刚才的对话中，发生了什么？

学员A:销售一直在讲话，压根就没有关注对方的感受。

学员E：刚才路人看了眼手机里面的理财产品，但是销售没有留意到这个细节，依旧沉浸在自己的说辞中。

拆书家：这个销售有什么做的不好的地方呢？

学员B：她一直在讲，没有关注对方，没有倾听。

拆书家：感谢大家的回答。今天的主题是“如果你想拿下Ta,掌握Ta最渴求的”

我们来看一下这本书中针对“掌握Ta最渴求的”是有什么建议呢。

阅读片段

拆页第一页 拆页第二页

拆书家讲解

有一句话：“三流销售推产品，一味的夸自己的产品有多好，不注重客户的需求；二流销售在推销产品的同时也注意到客户的需求；一流销售注重客户需求的同时还会注重潜在的需求，同时能抓住客户心理，为下次的成交埋下伏笔”。在很多销售工具中，比如SPIN、FAB等销售方法都是以客户为核心。要先了解客户的想法才可以有针对性的进行销售。也就是我们在说的抓到客户的“痛点”。

在了解客户需求的过程中，有一个关键因素——认真倾听。

刚才情景剧中的销售就犯了这个忌讳，没有在倾听客户想要说的，而是一直自己在说，根本不在乎客户的想法。这个情景剧其实是我根据真实的经历编制的。其实这些天我一直在留意理财产品，因为想要积累财富，换句话说就是穷死了。有一天我上班的时候接到了中国银行的电话销售的电话。听声音对方应该是个刚毕业的男生。就听见他对着稿子念着产品的信息，而且语速很快，根本不在乎电话那头的潜在客户是什么情况。我原本蛮有兴趣了解一下的，但是他一个人念了3分钟的时候，压根不给我讲话的机会，我就丧失兴趣了。等到他换气的时候，我说：好的，我知道了。就把电话挂了。所以不懂得倾听就会失去多么好的一个机会。

联系过往经验

大家在日常的生活中有遇到过这样销售吗，没有很好的倾听你的需求，导致双方的谈判或者沟通不畅。请小组讨论3分钟，结束后选代表发言。

小组代表：我每次去理发店，都会被推销。明明我想要理成这个样子的，但是理发师一直在推销其他的产品，比如烫发啦，美容啦等等。让我不厌其烦。

感谢分享。那么如何在销售中学会倾听，我们先来看一个视频——销售会谈中学会倾听。

带着问题看视频：在和客户沟通中，如何倾听可以更好的了解客户需求，获得客户的信任。

视频链接：销售中的倾听

小组讨论：在和客户沟通中，如何倾听可以更好的了解客户需求，获得客户的信任。每组写上3条建议。3分钟。小组代表发言。

小组一：1、观察对方的言谈举止

2、多问开放性问题

3、深度挖掘和对方的共同点，打开话题。

小组二：

1、提一些探索性的问题，顺藤摸瓜

2、寻找双方的共同点

3、不要急于表达自己的观点。

拆书家：除此之外，我也有些心得分享。

1、保持沉默。不要觉得马上就需要给出回答，在对方提出问题后先保持沉默，很多时候对方会先打破沉默说出他们自己的解决方案。

2、确认你听明白了。复述你的理解，向对方确认是否理解正确。

依据刚才小组讨论的倾听方式，回到最初的那个情景剧。如果你是史小然销售，如何来更好的了解客户需求，达到销售目的呢。

情景剧演练

每小组5分钟的时间进行讨论，编制一个情景剧。

一名扮演桃子，一名扮演史小然，进行理财产品“拆书宝”的销售。分发情景剧背景给各小组。

(此处有视频，想看视频找桃子）

以上是本次拆解的内容，欢迎大家来到周三人民广场参加我们的活动。期待下一期桃子和史小然的故事！