2019-03-27

001、折中之选

本章节里的案例，美国著名厨具零售商在推出一款全新面包机，其品质远远超越店内其他同类产品，然而，它的加入让之前最畅销的产品销量翻了一番，为什么呢？

著名的学者认为，当消费者面临同类产品的系列选择死，往往会喜好“折中之选”消费者为了自己的需求其实心里的最高花费是多少，他们会在最高和最低之间做一个折中之选，所以在增加一个价格更高的产品，折中之选一般就会由原来最低的变成中间价位的了。

我的实践：目前游泳卡的价格就是从10次到50次的价格顺序排列下来的，结合今天所学习的知识，我们可以把价位高的次数多的放在前面，再给客人介绍的时候优先推次数多的。

002、退一步海阔天空

做为买家，当时是希望自己花的钱物有所值，不花冤枉钱，做为卖家，当然希望自己的商品有最大的利润。在销售的过程中，如何能够做到双发达成统一意见，有什么策略能够说服对方少些勾心斗角的竞争，开诚布公的合作，提高成功的概率呢？还真有。

华盛顿的乔治大学商学院研究人员发现，如果谈判中的一方能够先提出让步，在提出让对方给予自己一点儿恩惠，那么就让自己处于优势地位，不但合作氛围更好，还能提高成功的概率。

因为当让步条件加上恩惠请求是，对方会认为你真的为这个让步造成了一点亏损，这时候买方也感到了对方的诚心，就更容易很快成交了。

我的实践：用在我的工作中，有时候客人想要更多的优惠，那我首先表明却是都是统一价格，考虑到今天和你聊的特别好，也希望能留下你这个客户，今天我就破例送你这个价值多少钱的卡，当时对你的优惠从来没有过，所以想请你帮股忙，在你的朋友圈帮我转发现在的活动，也当时帮帮我，让顾客感觉到自己占了便宜。