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少儿保险的保障类需求分析逻辑

婴儿白落

        2018年，许先生想重新梳理下知识模块，团队的新人白板较多，也需要一个统一的，高效的新人培育系统，使其能提供与客户沟通的效率，培养专业化的顾问式行销流程，第一篇，先写少儿保险吧，很多人的保险需求萌芽，都是在结婚生娃之后产生的，而少儿保险，也是他们关心问题的重重之重。

许先生前语：思路是需要更加的宽泛，尤其针对保险行销这一更需创造力的工种，需求导向不是简单的产品堆积，任何商品存在的意义都是为了满足消费的需要，挖掘需求也不是把产品卖点强套在消费者身上使其被动接受，而应该是在理性的框架下尽可能的满足消费者对感性刺激的渴求，尤其是保险商品。谨记：你的客户是“人”，不是“机器人”！

        当前保险行销对于少儿保险已经不太需要做需求唤醒的动作了，尤其是在城市，商业保险已然成为少儿的标配，哪个娃身上不是背着几张保单的……

        从销售端来说，需求唤醒的动作可以省略或稍加强化下就行，但是需要在帮助客户进行需求的明确以及量化上做更多的工作。尤其是健康保障类需求和长期现金流需求上。

        如脑图所示

明亚保险经纪许益希——少儿保险的保障类需求分析逻辑

        保障类产品，尤其是健康类产品，是目前绝大部分家长最关心的一类问题。

        第一类：健康类需求

        Ⅰ医疗费用补偿保险（医疗类）

        医疗费用补偿类产品是目前主要要解决了医疗费用的问题，主要解决的就是消费者对医疗费用的担心，这个基本的底层需求，而对医疗资源的不同需要，从产品分类类上来说，分了普通医疗、中端医疗和高端医疗，不同的产品体现这对不同医疗资源的覆盖。

        中端医疗和高端医疗就不说了，医疗险的保额一般情况的下肯定是够用的，而在普通医疗层面上来说，近两年极其火爆的百万医疗类产品和一年期（意外&疾病住院医疗）卡式产品组合了黄金搭档，对普通人来说，性价比极高，但是产品稳定性有待考验。

许先生：医疗险性价比太好了也不见得都是好事，性价比好，代表赔付容易，但是赔付容易的产品，对保险公司利润的考验就大，故产品稳定性就很差。这对早生病的人有利，而对晚生病的人，肯定是极其不利的。

        常见的客户疑问：门诊看病能报销吗？

        普通住院医疗很难覆盖单纯的门诊，原因有二：

        ①绝对保费低：在医疗险领域，许先生还是很认同一句话的：“便宜的不一定不好，但是贵的肯定是好的，”价格这么低，就不要太强求有那么多的责任了，前阵子有个咨询，想给娃买医疗险，要求能报销自费，能去私立医院。我说有，保费一年消费1万以上。

        ②人为的操作的风险：可能现在好多家长可能会当心过度医疗的问题，不会有事没事就带娃去医院，但是还是有相当一部分人会这么干，这会人为的使得医疗赔付率超级高。

        这是从供应端来说，而从给客户本身的需求端来说，说实在的，娃门诊的费用一年也不会太多，如果不是去特需，去私立医院，一般公立医院也就小几千，甚至几百，普通消费者，还是建议风险自留。

        Ⅱ重大疾病保险（疾病类）

许先生：医疗险买到极致，就是全世界看病不花钱！

        从现实作用来说，医疗险解决的是“开票业务”的损失，能有明确数额的票，才能用医疗险解决，不管是事后报销，还是垫付或直付。而重疾险解决的是“非开票业务”的损失，虽然，目前国内很多消费者购买重疾险的目的是为了解决重疾医疗费，但是事实上，重疾险更多的作用是收入补偿。

        第一类：保障到70岁或终身，白落建议做主要配置的选择。

        第二类：保障20年/30年或1年期产品，如果不是家庭现金流极度紧张，许先生建议可做补充型产品。

原因有三：

        健康不可逆：今天你对保险爱答不理，明天保险让你高攀不起，现实中，因为健康问题被加费，被除外，被拒保的状况越来越多，自然环境和社会环境的恶化让很多疾病的发病率在增加且年轻化。男性的高血压，脂肪肝，糖尿病；女性的结节，囊肿，子宫肌瘤等等都是购买保险的绊脚石，拦路虎。

        几十年后的保险产品未必比现在好：这个没法举例，如果一定要说，去年的产品比今年好，20多年前的产品比现在好！20年后，有一种可能，市场利率更低，发病率更高，费用率更高，保费增长的因素还是有的。

        绝对价格的增加：这不多少，找个产品费率表，看看0岁，看30岁，看看40岁，看看50岁，你就明白了！

        第二类：死伤类需求

        Ⅰ孩子死亡带来的家庭财务损失

《保险法》第三十三条：

        投保人不得为无民事行为能力人投保以死亡为给付保险金条件的人身保险，保险人也不得承保。

        父母为其未成年子女投保的人身保险，不受前款规定限制。但是，因被保险人死亡给付的保险金总和不得超过国务院保险监督管理机构规定的限额。

《保险法》第一百六十三条 ：

        保险公司违反本法规定，有下列行为之一的，由保险监督管理机构责令改正，处五万元以上三十万元以下的罚款：

        （一）超额承保，情节严重的；

        （二）为无民事行为能力人承保以死亡为给付保险金条件的保险的。

        保监会对未成年人的人身身故保额的限制也做了几次调整

2016年01月01日，全国0-9岁20万；10-17岁50万。

2011年04月01日，全国10万。

2002年03月22日，北京、上海、广州、深圳10万，其他5万。

1993年03月22日，全国5万。

        要如果单纯的只是为了防范道德风险，直接规定不能投保死亡风险产品就好了，在养娃成本日益高涨的当今社会，作为80后这一代来说，虽然不会把“养儿防老”的想法上升到60后这一代人那样的高度，但是养娃上的资金投入却比之前要高的很多很多。未成年人身故赔偿更多是慰藉家人，补偿钱的损失。

        能有死亡赔付的产品有意外伤害保险和寿险（带身故责任的重疾险也归到这类，18岁前身故返还保费或现金价值的不在此列），也就是说目前，0-9岁的娃，寿险+意外伤害≤20万。

        孩子死亡风险的需求太过“隐蔽”，正常家长也不太多因为这个需求而给孩子购买保险，而营销人员和不太可能以这个点来推荐保险产品，所以，目前市面上能覆盖孩子死亡风险的，绝不大部分都是意外伤害保险（意外死亡），疾病死亡的产品多见于一年期的类学平险产品。

        就主流长期险而言，终身重疾单次返还的未成年身故责任是2倍保费，而某福更是做到20万的极致，就许先生个人而言，深感为了卖点而做卖点！好吧，总有人会需要的，夸一下！

        Ⅱ孩子意外伤残带来的家庭财务损失

        就目前的产品来说，几乎看不到单纯的意外伤残责任，绝大部分都是通过意外伤害保险（意外死亡赔付100%保额，意外伤残10级-1级赔付10%-100%保额）来转嫁意外伤残风险的，但由于孩子身故保额的限制，所以，0-9岁的娃，意外伤害保额只能买20万，也就是说孩子的残疾限额绝大部分情况下，也只有20万。

        总的来说，其实家长对未成年孩子伤残责任还是有需求的，期待保险公司能在这块内容上有所突破，但是还是要注意防范道德风险，尽量避免高额保险金给孩子带来不必要的风险。总有种“饿了能吃，但是有不能给吃饱”的感觉！

        补充说意外医疗：这本身属于医疗责任，但是产品结构上，多和意外伤害组合卖，就放这一起说了，意外险产品的价格现在两级分化严重，能报销自费药的保费较高，不报销自费药的产品比白菜价还白菜价！

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单身人士的保障类需求分析逻辑

        当幼儿成长成儿童，成长成少年，再到青年，保障类的需求本身没有发生变化，依然存在死亡，伤残和重大疾病等风险，但是有些因素发生了变化。

1.成人后，未成年人的身故保额限制规定取消掉了。

2.收入原来只有父母来提供，现在大部分，甚至绝大部分有有自己的提供，短期现金流可能会紧张。 

3.财米油盐都需要自己来操心了，人的心智也逐渐在成熟。

        有人说，人生的第一份保险，应该从意外险开始；也有人说，人生的第一份保险，应该从医疗险开始；更有人说，人生的第一份保险，应该从寿险开始。但是不管从那一份开始吧，作为像屌丝男士般的普通二代甚至贫苦二代，许先生觉得：人生的第一份保单，应该从他的保费开始，一起痛苦的根源在于“没钱”！

        生活的“小确幸”，是我们终于有了自己的“可支配收入”，我们相信未来是美好的，眼前的苟且是暂时的，诗和远方在前方招手。有太多的东西需要我们去添置、去消费、去感受，而留给保险的“预算”有的时候会很少，甚至没有。

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三口之家的保障类需求分析逻辑

       婚姻，不仅仅是两个人情感的结合，更是生活的结合，也必然是两个人的财务重组，在三口之家做保障类的产品需求引导的时候，其实消费者的心态很重要。

买保险，到底是为了谁！？

        在过去的10年了，许先生差不多跟1000个家庭来沟通过这个问题，而找到许先生咨询买保险的，都需要有一个“强大”的心脏，敢于直面“惨淡”的人生。

许先生：如果3年后，你先生死了，你考虑改嫁嘛？如果不考虑，你需要多少钱来解决家里房贷，日常开支，抚养子女以及赡养老人的问题？

        因为通常已婚女性咨询者会比较多，所以这句话的使用率挺高，而其他重大疾病，残疾也类似，因为夫妻是财务共同体，先生重大疾病，残疾了，只要不抛弃，不放弃，其实扛下这所有者一切的都是妻子，反之亦然！

        因为购买保险的原始出发点立场的不同，客户的情感着力点不同，会使得客户在产品类型的配置以及投保人，被保险人和受益人的选都会出现很大不同！这个话题我们可以在下次讲专题产品《定期寿险》的时候，再来细说，本次还是以整体思路的梳理为主。

不同的家庭类型

不同的保险标的

不同的服务对象

        玩过现金流游戏吗？里圈和外圈，两个不同的世界。

        一个是“普通人”的世界：

        还在为工作，还在为日常开支，还在为住房，还在为子女教育（费），还在为（自己）养老金，还在为“病不起”而奔波劳作的人！

         他们买保险的“标的”是人，因为需要通过人力资源来变现，来满足他们在“人生几大事”上金钱的需要。（人寿保险是把人卖了的最好工具，因为加杠杆了，哈哈~~）

人物性格：绝大部分人关注过程，事无巨细；

思维逻辑：过程完美，结果就肯定完美，如果不完美，是因为过程出了问题；

表现形式：对比产品，总想找到一个“性价比最好”的产品。

        一个是“有钱人”的世界：

        已经没有了普通人的烦恼，人生需要寻找其他的目标，并为之奋斗的人。

        他们买保险的“标的”是钱，因为钱来之不易，在外圈潇洒总比在内圈煎熬的好！（人寿保险是守财奴的好工具，哈哈~~

人物性格：绝大部分关注结果，结果导向；

思维逻辑：过程不重要，重要的是结果是我想要；

表现形式：有心理预期（内容达到预期，成本达到预期），执行力强（许经理，我想在XX之前完成所有手续）。

        从现实来看，越是收入低的人，时间价值越不值钱，所以人家会花3个月6个月来看保险，为的无非也就是不被坑（骗），买性价高的产品，节省点保费支出，本身低收入的人群现金流就紧张，能省一点是一点。而越是有钱人，时间越值钱，人家能给你30分钟见一面都不容易，咋可能花几个月时间自学保险？人家分分钟几十万上下，有这时间，还不如多赚点钱，会把事物外包，找专业的人。

“买定投余”是对的……

但是是彻底反人性的……

        这两天股市一片绿，春意盎然，有多少人有多少次曾立下重誓，以后再也不进股市的，许先生肯定，过不了多久，这些举誓的人，还会进来的，因为他们想要春天之后肯定有夏天，绿了总会红，跌了总会涨，人性是贪婪的……

许先生：理财，是反人性！

        2016年12月25日，某坑货没和许先生商量下就给许先生在隔壁小区办了张2017年健身卡，然后说：多练对身体好，少喝点饮料，作为一个胖子，一点都不自觉……作为一个在微胖界混了好多年的资深胖子，这些填耳茧的话已经无感了，内心吐槽：你说的都对，但是我懒……有好几次，心疼那2000大洋，总对自己说，明天就去跑几下吧……明天……明天……，直到2018年元旦，许先生没进过健身房一次，好吧，你说的都对，但是……我懒……

        许先生一直很佩服团队里有个长期去健身房小伙伴，因为他们花钱在与现代科技做对抗，现代科技使人越来越懒，他们花钱让自己“动”起来。

        买保险中的“买定投余”理论，用最低的成本购买定期消费产品，然后用剩余的预算去投资。

        许先生想说，这是对的，但是还记得我们在开篇说的话吗？谨记：你的客户是“人”，不是“机器人”！

        现实中，“买定投余”会遇到很多问题：

        1.买定投余的可操作空间：投余的可操作空间在于你的“余”有多少，绝对量和相对量是否都存在可操作的意义，而投余的最低目标就是要比保险产品利益强，这对投资者的投资结果有要求。

        2.坚持投资“30年”：看清楚，不是3年，也不是3个月，更不是3天，是30年……而是要在规定份额内投资达到一定收益率的要求。

        3.长期利率的不确定，未来市场利率走向如何不知道，但是许先生人为长期利率向下应该的大环境是不可改变的，这也使得投余效果的难度在加大。

        4.可投资品种太少，普通大众能投资的品类太少，常见的也就四五种，其他的品种还是需要花时间精力去熟悉，去学习，去管理。

        “买定投余”很吸引眼球，网络上也有不少的声音，尤其在身份背书下也很具煽动性，也许真的很懂产品，但是绝对不懂“人”

        说两个事情：

        许先生08年从业，当时银行一定定期存款3.5%，保险教育金产品预定利率2.5%，不用算，肯定存款18年收益比保险高，不少人听了大神60单5年定期存单来弄，时至今日，利率变化（银行利率下调，保险产品预定利率上升）可能有一定影响，但是早几年之前，哪些口口声声说给娃做存款教育金的，做基金定投教育金的，现在还在的，真心凤毛麟角，好些人，也只是说说，从未执行，还没开始就胎死腹中了。

        许先生做互联网获客较多，绝大部分客户都是从网上主动来咨询的，就如前文所说，能有时间整体泡在网上看许先生写的文章的，正常收入都不太高，都是都市白领，工商业者较多，相对低收入（家庭年收入10万以下）的家庭或高负债家庭出于对现金流的压力，还是优先选择定期消费型产品的，但是8年，5年，3年过去了，从青年慢慢往中年发展，这些年收入也有所提升，反而中年危机感越来越强，对未来尤其是老年的不安感会越来越强，不少都主动更换跑到，选择购买终身型产品。

        不论是买消费型还是买储蓄型，终身型，都不是对错问题，而是选择用哪种方式来储备资产，以用老应对老年的问题。这个话题先到这吧，要不篇幅太长了，老年储备问题后文继续。

许先生：产品只是工具，客户常常因为工具而忽视了自身的需求，但是作为一个合格的保险经纪人，应该在纷杂的产品之前，把握住客户外的客观需要和内心情感需要，不是客户去迎合产品，而是要产品满足客户。

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老年人的保障类需求分析逻辑

        前文提到需要对老年之后的保障有所规划，尤其是“中年家庭”。

        老年保障在哪里？

老年保障来源

        上图基本上反映了目前老年人生活保障的来源，我们需要通过这个图来调整个人以及家庭理财的方向。

        那我们需要做什么？

30+岁，初步建立起以医疗，重大疾病甚至养老的规划体系，明确未来的资产储备状况。

40+岁，逐步完善起以医疗，重大疾病尤其终身重大疾病保险的配置，根据相应的政策来完善养老规划并实施。

50+岁，基本完成以社保保障（职工保险，居民保险，新农村合作保险）与企业保障（企业年金等福利）为基础，商业健康险（医疗险，重疾险，护理保险）和商业养老保险为辅助，个人资产储备（不动产，存款，国债，基金，股票金融等各类金融资产）为主力，子女赡养为提升的完整保障体系。

        尤其对现在的80后来说，养娃成本高起，在商业保险和个人资产储备上，需要更加的关注！

        现在，好多80后，尤其85后的小伙伴，在感受到父母赡养的压力后，也主动寻求保险的解决方式，但是，商业保险公司毕竟是盈利性的保险公司，在很多状况下，给老年人买保险的经济效益其实是很低的，但是需求还是相当的旺盛。

        给老年买保险，三个前提条件：

1.年龄还在范围内（不能超过投保年龄）。

2.身体健康（至少要符合健康告知的要求）。

3.有钱！（杠杆率低）。

        在满足这三个前提条件下，还要看保险公司产品供应是否足够，虽然这两年，对“银发一族”的产品供应上，有很大的提升，但是整体上来说，还是不足的，可供选择的产品还是不太多。

        其实很多事情，尤其是买保险的事情，在年轻的时候就要开始做，事到临头，总是很捉急！