分析框架

  F – Framework（分析框架）

Framework的作用在于给你提供一个分析问题的基本框架和思路，告诉你这个问题应该从哪些方面着手。在这一部分我们将介绍几个常用的Framework，有以下一些：

   4P’s (Promotion, Place, Price, Product)

Promotion

Place

Price

Product

4P’s是营销学中一个很经典的模型。通过4P’s的分析可以使公司了解必要的背景情况，公司通过评估自己的产品、价格、销售渠道和促销手段等可以制定出出色的营销战略。

Promotion（促销）：

促销包括各种电视广告，户外广告，以及各种促销手段，包括捆绑促销，店内专柜等等。促销对于顾客对产品的认知度是至关重要的。在分析促销环节的时候，往往需要考虑投放广告的数量是否有变化，投放的频道、地区是否有所偏重，是否用了新的广告或者形象代言人，以及有没有采用新的促销手段等等。

Place（渠道）：

包括零售，批发，网络销售等。其中零售还分成hypermarket大型超市（比如Carrefour），Supermarket（很多商场的地下一层），department store，convenient store（像Seven-Eleven）。渠道是影响产品accessibility的一个关键因素。分析渠道的时候需要考虑各种渠道的特点：比如hypermarket的价格很低，货物种类齐全，但是convenient store从地理和时间角度来看都很便利。同时还要考虑该渠道是否和该产品品牌定位相吻合，比如如果把Dior放到了家乐福去卖，这显然就不是一个正确的渠道选择。

Price（价格）：

价格是影响产品affordability的一个关键因素。在分析价格的时候，除了要考虑绝对价格的变化（即本品牌的价格变化），还要考虑相对价格的变化（即同类产品中其他品牌的价格变化以及其他替代产品的价格变化）。同时还需要考虑品牌定位：高端品牌应该通过更高的价格来传递“高端”这个信息。

Product（产品）：

产品本身的特性对于销量也是很关键的。产品的特性因产品的不同而相差甚远，因此这里不好做细致的论证。分析的时候着眼于一些消费者关注的属性，以及可以问面试官是否做了相关的调查。

用途：4P’s模型在做marketing的案例，或者分析为什么销量下降或者上升的时候十分的有用。

   Profit Breakdown:

利润分析是Case Interview中 的常客。而这种案例分析的方法一般就是用上图中的分析架构：即把利润分解成收入和成本。收入等于销量和价格的乘积，而成本等于固定成本和可变成本。固定成 本和可变成本还可以继续分解下去，但是要根据客户的业务来具体讨论。于是通过该架构，使得一个宏观的利润问题被分解成了很多小的问题来处理和分析。其中对于Sales的分析，可以利用4P’s模型。

用途：在分析利润为什么上升或者下降以及分析如果进入某个市场，是否短期有利可图等案例都很有用。这个模型可以称得上是Case Interview中用的最频繁的模型了。

   4C’s (Company, Competitor, Customer, Channel)

4C’s指的是：Company, Competitor, Customer和Channel。这个Framework是一个很强大的模型，是因为它几乎涵盖了所有应该分析的因素。下面介绍一下这四个因素：

Competitor

Company

Channel

Customer

Company:

从内部出发，考虑公司的核心竞争力(Competitive advantage)、人力资源和资本情况（比如如果考虑海外扩张，现在的资本情况是否合适）、公司的核心理念和文化（这在企业兼并当中可以分析）、以及组织架构问题等等。

Competitor:

从市场出发，考虑同类产品的竞争对手有多少，分别的市场份额是怎样，替代品市场的竞争情况如何，这些竞争对手的核心竞争力是什么等等。

Customer:

这个customer一般是指最终端的购买者，比如对于快速消费品的分析，customer是指消费者，而不是超市（因为超市会在channel里面分析）。主要需要考虑的方面有：顾客的收入，需求，区域的人口特征（如果是针对某一区域），目标消费群体的分析等等。

Channel:

渠道其实和4P’s中的place基本类似，分析的内容也是相近的，因此就不在这里重复了。强调一点的就是：Channel要针对你所分析的问题来考虑，比如如果是一个洗发水的Case，你所考虑的channel就主要是hypermarket和supermarket的货架；但是如果是skin care的产品，则还需要考虑专柜，专卖店，以及直销和学生代理等。

用途：由于4C’s涵盖面广，因此应用范围也很广。但是在实际的Case Interview当中，往往只需要其中的3C，比如Competition, Customer和Channel。具体该如何使用则需要根据Case来具体确定。

   Michael Porter “Five Forces”

波特5力模型是是哈佛大学教授迈克尔•波特在他的一本经典巨著《竞争战略》的书中首次提出的。这个模型主要从各种维度来评估一个行业的情况，在Case Interview和实际当中都有很大的用处。

波特5力的模型可以用如下的图进行总结：

Potential Entrants

Suppliers

Buyers

Substitutes

Competition

潜在进入者(Potential Entrants)：

行业的壁垒是否很高？是否有很强的规模效应使得很难有新的厂商进来参与竞争？

替代品(Substitutes)：

服务或者产品的替代品有多少？同时相似程度是否很强？替代品的价格如何？替代品会对现有的产品或者服务产生多大的威胁？

买方力量(Buyers)：

买方的讨价还价的能力有多强？有多少家买方？他们之间的关系是竞争还是联盟为主？

供应方力量(Suppliers)：

供应方讨价还价能力有多强？供应方有多少家？之间的关系如何？

竞争(Competition)：

行业内现有的竞争如何？是寡头还是激烈的竞争？决定竞争胜败的主要原因是什么？是成本，还是差异化？两种战略：成本领先战略和差异化战略

用途：波特5力模型在行业分析以及市场进入等案例十分常用。