“所以，你在多大程度上给予别人他们想要的，他们就会在多大程度上给你你想要的。”
这是比尔·史迪威在为期两天的激励和说服力大会上的总结。
我抓起铅笔，记下了他的话。这句话包含着罕见、珍贵和深刻的洞察力，可以改变一个人的生活轨迹。
我真希望早些年就领会到它的含义。
你在多大程度上给予他人他们想要的，他们就会在多大程度上给你你想要的！
这是说服、领导、激励、销售、管理、影响、引导他人的关键——也就是让别人为你做事的关键。
你可以遍览群书，参加所有相关的课程，花费数千小时研究影响他人思想和行为的秘诀，但你会发现这一切都可以压缩成一句话：
你在多大程度上给予他人他们想要的，他们就会在多大程度上给你你想要的！
这听起来简单到难以置信。如果你真正理解了它，也许确实如此简单；但在现实生活却很少有人真正理解它。因为你必须知晓并应用这其中的一些要领，它才能为你效力。否则，这个原则似乎会反过来起作用：人们会抵触你，和你唱反调，做你不希望他们做的事情。
例如，你必须先给别人他们想要的东西，然后他们才会把你想要的东西给到你。大多数人都把这个顺序搞反了。
一个男人在想，“如果我太太能对我体贴些，我会给她买件新衣服。”
一个雇主觉得，如果一个员工表现良好，他就应该得到赞扬和认可。
一个家长嘟囔道：“当他们在学校取得了好成绩，我会对他们有信心。”
莫德心里想，“如果乔治不那么冷漠，不那么脾气暴躁，我会对他更友好。”
一个销售员告诉经理，“哇！如果我能够拿下X这个大客户，我会非常兴奋！”
这些人都把公式颠倒了。
■这个男人必须先给太太买件新衣服，然后才能期望得到更多的体贴和爱。
■雇主必须先给予赞扬和认可，才能激励员工的良好表现。
■家长必须先表达对孩子的信心，然后他们才会取得更好的成绩。
■莫德必须先让乔治感受到温暖，乔治的冷漠和暴脾气才会消失。
■推销员必须先感到兴奋，然后才有可能拿下一个大客户。
这就是这条法则的运作方式：你必须先给别人他们想要的，然后他们才会给你你想要的。
当然，这需要耐心，还需要掌握其他一些要领。
比如：
1.知道人们想要什么。（稍后我们会讲到这个。）
2.知道如何给予他们想要的东西。（我们稍后也会讨论这个问题。）
3.知道你想要什么，以及为了得到它你需要付出什么。我们现在就来谈谈这个。
如果你想要操纵和调配他人以满足自己的愿望，如果你想获得对弱者的掌控权来膨胀自我，如果你正在寻找巧妙的方法来操纵人们购买他们不需要的东西，如果你想要支配或压制他人（甚至是你自己的家人），并试图应用心理战术，来随心所欲掌控他人……那么你读这本书纯粹是浪费时间。
这里讨论的不是关于得到，而是关于给予，以及爱和成功的关系。事实上，这也是关于如何取得巨大成功的秘密。因为如果你能够在欢乐、和谐的氛围中与他人一起共事，帮助他们成长，使他们看起来比以往任何时候都好，那么你就拥有了人人都渴望拥有的最珍贵的才能。这个世界需要你，它正等待着给你物质或情感上的高度奖励，给你你想要的一切。
人们走错了方向
既然这条道路如此宽阔、畅通，踏上它就能去到自己想去的地方，为什么走这条道的人却如此之少？因为这里出现了一个岔路口。人们会在两个方向当中二选一，他们要么只关心自己想要的，要么关心别人想要的——要么他们的需求，要么别人的需求。许多人被他们的个人需求所蒙蔽，很少考虑满足别人的需求。
■玛丽只想从丈夫那里得到她想要的，但她从来不关心丈夫想要的东西是什么。
■工头只知道要求工人将每一颗螺丝拧好，但拧螺丝的工人想要什么呢？
■父母想要孩子们按照他们期望的方式成长，但他们是否同样关心孩子们想要什么（在情感上）？
■推销员强烈想要卖出炉子，却害怕询问潜在客户的需求，因为担心产品不符合。
■保罗感觉安娜并不是以他想要的方式爱他，或许是因为他一直对她的需求视而不见。
■老师希望那个呆滞、昏昏欲睡的学生更加专注，但这个笨拙、睡眼惺忪的学生想要什么呢？老师对此是否已经投入了足够的关注？
情况就这样一直持续下去……每个人都想从别人那里得到些什么，当这些东西没有出现时，他们就会感到沮丧。
你知道接下来通常会发生什么吗？他们开始将这项原则颠倒过来应用：为了得到他们想要的东西，他们试图惩罚别人，令其乖乖就范——而这正是别人不想要的。
当玛丽没能从弗兰克那里得到她想要的东西时，脸色立马大变；工头开始责备拧不好螺丝的工人；当孩子们不符合期望时，会被父母责骂、打屁股、威胁。当潜在客户不太感兴趣时，销售员会唠叨个没完（绝望地滔滔不绝）。“如果我让安娜吃醋，心生嫉妒，也许安娜会表现得更好。”保罗这样想。老师会用威胁，羞辱和惩罚，徒劳地试图让学生摆脱倦怠（心不在焉）的状态。
这些故事就发生在高度个性化的人类社会中。离婚、家庭破裂、高跳槽率、沉重的心情、荒废的职业生涯、破碎的梦想、孤独的生活——所有这些都受无效沟通的困扰。
找出人们想要的东西。
然后帮助他们得到它。
大多数令人痛苦的情况，都可以用这个方法扭转！
这是我们这项原则的另一种解释，或者说是它的第一部分，即：“你在多大程度上给予别人他们想要的……”
将“想要”改为“需要”
经过多年的观察，我发现只需做一点小小的修正，就能使这项原则运作起来更加成功。比起第一次听到这项原则的时候，我现在对它领悟更加深刻，也对它投入更多的热情。这项原则是我个人生活的乐趣之源，它使我在人际关系中如鱼得水，畅行无阻，而当我的情绪妨碍我使用这项原则时，我就会感到匮乏、艰难。
我只对这个公式做了一点小小的修正，用“需要”代替“想要”。
找出人们需要的东西。
然后帮助他们得到它。
“想要”和“需要”属于两个不同的概念。想要是轻浮、发痒、掠夺性的力量，常常贪婪且永不满足。满足一个愿望，就会有两个取而代之。
但“需要”是一个人存在的更深层次的动力。它们是有意义的、有价值的，不像“想要”那样反复无常。
■人们想要同情，他们需要共情。
■人们想要财富；他们需要成就感。
■人们想要名车和豪宅；他们需要交通工具和庇护所。
■人们想要名声；他们需要认可。
■人们想要职衔；他们需要支持和合作。
■人们想要掌权；他们需要影响力和指挥权。
■人们想要声望；他们需要尊重。
■孩子们想要自由和宽容；他们需要纪律。
■人们想要活在虚拟世界中；他们需要现实中的真诚。
■人们想要舒适、自在；他们需要工作和成果。
■人们想要崇拜；他们需要爱。
所以我们说，“你在多大程度上给予他人他们需要的，他们就会在多大程度上把你需要的给到你！”
让我们想一想，人们真正需要什么？你我真正需要什么？要发现这一点，我们必须变得相当亲近，而且我们完全可以做到这一点。
因为没有比哪种关系比作者和读者之间更亲密的了。这种关系是一种无声的默契——没有口头打断，没有拐弯抹角。这是两个人之间非常私密的对话，永远不会有第三者介入。如果作者真诚，他会以读者最容易理解的方式，发自内心地说话。读者可以拒绝、接受、暂停、思考、重读，或以他选择的任何方式做出反应，不会有其他类型交流所伴随的心理负担。
这是一种温暖而美妙的关系，我将沉醉于其中的每一句话，每一个字，我希望你也一样。我想成为你的朋友，这意味着我必须敞开心扉，向你坦露自己。当我这样做的时候，你不仅会了解我，还会更好地了解你自己和其他人。这就是所谓的“关联”。
这就是你发现别人需要什么的方式，这样你就可以应用我们的公式：“只要你给别人他们需要的东西，他们就会把你需要的东西给到你。”敞开心扉，摘下你的面具；当你这样做了之后，别人也会摘下他们的面具。
了解我自己就是了解你
让我摘下我的面具。你会明白我为什么这样做。当我谈论我和我的需要时，你会发现我也在谈论你和你的需要。我首先要说的是：
“爱我！”
“在我漫步人生路上，给我一个关心我的人——一个从人群中发现我、注意到我、记住我、让我相信我很特别的人。”
这是每个人内心深处的呼吁，这是生命中最大的渴望。
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