一直想给我觉得产品还过得去的软木品牌都写一个建议书,初衷很简单,希望每个认真做软木的品牌都能好好发展,一起把中国软木市场做起来。我只是个软木销售,个人能力、精力、高度都有限,视野也不够开阔,只是把对市场的感受真实地记录下来,至于谁会看,看完之后有什么反应都不重要了。
2018年,看到得高金三角居然之家新软木专卖店面的装修风格以及产品搭配,感觉这才是软木店面应该有的样子(羡慕、嫉妒、没有恨),这个设计师对软木一定有非常深厚的理解,这样大规模的软木专卖店,并且是工厂直营,只要客层匹配,一定会大卖的。
持续观察了一段时间,好像也没有看到火爆的场面,各种导购反馈来的招聘信息知道得高的入职条件,在大连市场,这个条件很难快速建立起来销售团队。没有团队、没有渠道,只有工厂直营才能这么干,作为外人是很难理解的。好处是让同行们认识了得高工厂的实力,财大气粗,缺点是更难招人了,好销售要业绩和提成,普通销售才看中底薪和稳定,最后对得高一个普遍共识是:得高实力雄厚,但软木地板卖得不好(不好卖),不知道这算正面还是负面评价。
工厂生产我不太了解,仅从店面销售来说说个人感受。完成一个销售过程,涉及产品、渠道、消费者三个方面。
产品方面,得高软木地板,新花色和颜色更迎合中国最近几年流行的北欧风,极简和轻奢。简单大气,符合80后的审美,可以实现全屋地面通铺。基本做到了一个没见过软木地板的人,以为地面就是一款仿古砖,同时又比较好奇,这个砖怎么踩上去有弹性。唯一有点遗憾的是规格偏小,还保留了进口地板的标准规格,软木地板在客厅要PK掉的主要对手是瓷砖,这几年800*800已经是客厅砖的主流规格,1200大砖更是高端客户的最爱,但在展厅看到的软木规格还停留在600*300的年代,600*450的也不太多。即使花色做得像砖,尺寸上会觉得不够大气。既然国产化,就要更加适应中国的国情。从产品美观方面,已经超越了大部分同行。
我认为工厂在生产产品时,其实就是打造产品的稀缺性(独特的花色、品质、工艺、功能),越稀缺的产品越值钱。想要在市场上获得竞争力,甚至拥有自己的定价权,就必须提高产品的「稀缺性」,稀缺性就是核心竞争力,就是护城河。
渠道上看,每个品牌都有自己独特的运作模式,得高做了这么多年,一定有很好的沉淀,这个暂时无法评价。我认为能接触到意向客户的都是渠道。店面是所有渠道里投入最大的,应该是最根本、最重要的,因为大部分最后的成交是在店面完成的。从撞单客户对得高的反馈上看,专业性上有待提高(可能是销售侧重点不同,我记得当初调研幸福家居得高店面时,销售员只是强调原装进口比国产的强,其他一概不解释)。以我个人销售软木的经验,对于不了解软木的消费者来说,首先是要建立信任,销售把软木讲得再好,客户还是觉得在卖产品,卖产品就有很大忽悠的成分,建立信任有个很好的模型可以参考。
建立与用户的信任简单来说就三步:
1、心态、动机:真心对客户好。关爱生活,引导客户发现痛点。就是发心一定是为了让用户获益。
2、产品、能力:有能力对客户好。解释为啥这么好,卖的这个东西,做的这个服务得真的有用。
3、售后保障、稳定:持续对客户好。解决所有后顾之忧。就是产品是质量一致的,整个产品品质非常稳定。
这个模型不限于讲软木产品,任何客户感兴趣的话题都可以用于建立信任,对于客户来说,装修相关的话题最多。这方面我很有感触,我曾经的一个店长,做过16年的装修公司工长,几个装修相关的话题就把客户彻底征服,再谈软木就轻松多了,成交率最高。
所以,我认为软木地板的销售员,如果想卖得好,不光软木专业,装修相关的知识都要比较了解,这都不是一朝一夕能培养出来的,能熬过不出销售业绩的学习期,已经成功了一半。既然成长期比较长,培养优秀销售员最好的策略,如果有条件,人海战术,按概率也能沉淀下来优秀的销售员(好像和现在的招聘方式不同,一线销售都要董事长直接面试,这样做的结果是:录用的都是精英,只是效率堪忧,成本过高)。
从目标客户群体看,软木的主流客户群体,必须有一定的经济实力,60后和70后客户占到总客户群体的七成以上,这些客户看重的是软木地板的功能(环保、健康、安全、性价比)。一个不争的事实是80后和90后客户正慢慢成为市场的主流消费者,他们有可能只是用户(父母帮着掏钱),但对地板的美观非常看重,外观不入法眼的坚决不考虑,所以软木地板的漂亮、舒适个性化才是这个群体购买原因。
了解软木的用户群体,找到他们的痛点,再把软木的优势介绍给他们,我一直坚定的认为,软木地板是地面最好的选择,尤其是粘贴式铺装(所以我的客户90%都是粘贴软木地板)。
用户还有一个绕不过去的坎,就是购买力,再好的东西,买不起也是白搭。这也是得高一个很难受的地方。价格不亲民,已经是用户共识,但也有好处,就是在价格不敏感的高端客户群体眼里,贵就是好。
以上只是我作为一个得高体系外,又从事软木地板,从销售层面对得高的理解,难免有偏颇之处。也不知道对谁有用,只是表达了自己的观点,我的客户通过我又了解了一个软木品牌。同时也祝愿这个用心做软木的品牌越来越好,软木地板卖得越多,就能少砍一些树(实木)、少挖一些土烧砖(瓷砖),就相当于造福人类了!
我们已经进入互联网时代,这个时代有一个很典型的思维模式,叫做小步试错,快速迭代。意思是说当一个商业机会出现,只要方向大致正确,就不要先考虑这个事情怎么做、等计划周全、万事俱备的时候再做,而是要先做,做的过程当中,不断地调整奔跑的姿势和方法。通过快速的迭代去改进问题。不然以互联网的速度,对手根本不会给你机会,除非没有对手。
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