改变他人的看法是件很难的事情，更不要提说服别人了。我最近看到一本关于如何说明别人的书《蜥蜴脑法则》，作者是个资深的广告专家，善于说服别人买东西，他在书中所写的技巧都是经过实践验证的，非常实用。
我们与别人说话的时候，说话的对象其实是对方的大脑。作者将大脑分为三个区域：一是大脑皮层，掌管理性；二是哺乳动物的脑，掌管情绪；三是蜥蜴脑，掌管最原始的行动，如呼吸、心跳等。要说服别人，最佳方法是只跟蜥蜴脑对话。
书中列出了三条掌握蜥蜴脑语言的法则：
一、要以行动而不是态度为目标
如果我们说服别人时，总想改变别人的态度，这往往适得其反，而改变别人的行为则相对容易。
书中提到几个实验，其中一个是要求实验对象在两个礼物中随便挑选一个带走，但是不能去看另外一个礼物。结果，每个人带走礼物之后，都会说自己挑选的礼物特别好，而另外一个礼物肯定不好。
还有一个实验要求人们写一篇论文来为一个明显不认同的观点辩护，结果所有人在写完论文后都开始拥护这个观点。
这表明了人作出选择或行动后，就会调整自己的态度来把自己的行为合理化。这是因为人天生有一种机制，时刻都在找一个平衡点，来让态度适应自己的行为，不然就会陷入长期的不愉快情绪中。
那么，怎么改变他人的行为呢？作者给的方法叫堵住漏水的水管，即任何行动都是有流程、一步步实施的，就像水管中的水是一头流到另一头一样，如果水管有漏洞，就想办法将它堵住。
比如用户买车时，按流程会先选定品牌、车型，然后看车、试驾，最后了解报价、优惠后才成交。当用户对车型很在意，我们就着重介绍车的优点和销量；如果用户对驾车体验很在意，我们就着重陪同他试驾；如果用户很在意价格，我们就着重介绍相对其他车型更加优惠的政策让他感觉占了便宜。
这看起来没有什么新鲜的，很多人都懂。但作者给的方法是，如果最后没有成交，说明其中存在薄弱环节，要完善它，就像堵住漏水的水管一样，争取让用户完整体验一次购买流程。
人的很多行为并不涉及态度，而是有自动式思维，依据惯性来行动。当我们做出满足他的行为，让他作出相应的行动，不需要改变态度，就可以说服对方。比如我们逛街购物时，商家往往让我们试穿、试用，产生相应的行动来促进成交，就是这个道理。
二、不要去改变愿望，而是要去实现它
作者认为每个人内在的蜥蜴脑对改变自己的愿望没多少兴趣，成功的说服者会投其所好，通过展示一个有效的实现方法，教他实现自己的愿望。因此最好的说服办法就是设置一个奖赏，当对方按你的思路去做时，会得到这个奖赏。
比如，你邻居养了一条狗，拴在你的卧室窗户旁边，吵得你睡不觉。如果邻居是个不好说话的人，正常的反映问题只会引起争吵。如果邻居养狗是为了看家，这时我们应该把安全当作奖赏，你可以对邻居说，这条狗拴在我窗户这里，我一动它就叫，这样实际上你分不清是陌生人进你家院子还是我影响了它，为了你的安全，建议你把它拴得离我远一点。这样说会透露出为他着想的意思，沟通会顺畅很多，按你的建议做可以得到好处，只要邻居懂得思考，说服的成功率就会变得很高。
所以，找到奖赏至关重要。作者为我们列出两个找到奖赏的工具：
第一个工具是马斯洛需求层次金字塔模型。马斯洛把人的需求分为五个层次：生理、安全、社交、尊重、自我实现，我们可以从这五个层次来大致判断对方的需求。
第二个工具是人类共同行为清单。这是《人类的共通性》一书提到的概念，清单包括获得地位、预测未来、回报别人、理解别人等行为。
通过这两个工具，可以发现对方的兴趣所在，把它作为奖赏来让对方接受你的建议。
三、关注感觉
人并不是纯理性的，经常说和做不一样，因为对一件事会有感情要素的存在，感觉是影响人行动的重要因素。因此，要说服一个人做某件事，必须给对方一种即刻就能得到的感觉。
书中说到一个实验，实验组找一位漂亮性感的女士去找陌生男士填写调查问卷，并留下电话号码，要求对方给自己打电话询问调查结果。实验分两个地方，一个是在摇摇晃晃的吊桥上，人站在上面会感觉到紧张和心跳加速，另一个是在离吊桥很远的长椅上，在这里人们会感觉到很安全。实验分别选定了100位男士，结果在吊桥上填写问卷的男士有60多位给这位女士打电话，主动约她，而在长椅上填写问卷的男士只有30多人打电话，两个地方有一半的差距。
在事后的跟踪调查中，前者反映说对女士有心动的感觉，而后者只觉得这位女士很普通。可见感觉是一种情绪，跟当时的情景有关，我们要提高说服力，就要想办法制造高兴、兴奋、害怕、紧张、害羞等情绪。
作者给出两种制造情绪的方法：
一是通过映射效应来实现。即制造一个具体的形象，以带动对方的自我感觉，比如各种音效、形象代言人等；
二是通过语言推拉带来感觉。比如跟女孩子说话时不要一味夸对方，而是夸一下损一下，制造一推一拉的感觉。
总结一下，说服别人的密诀，一是要对方作出行动从而改变态度，二是帮助别人找到时刻追求、真正想要的奖赏，三是要营造某种感觉来让人采取行动。
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