扒一扒FOB条款下的付款方式

一位工厂的业务员报价FOB美金价，但是要求在出厂前付清货款;原因是担心客户违约，担心客户见提单不付款，担心客户和代理勾结，无提单提货，担心 客户是骗子…….

我一直耐心的解释了以下几点：

1.  做为客户国内代理，合同是和我们境外公司签，即使客户不付给我们，我们公司也要履行合同，见提单付款给工厂;

2. 付美金是我们公司从境外付，如果是直接和客户交易的话，可能还会有风险，但是是由我们公司代理的话，我们公司在广州也设有代表处，公司从来没有拖欠过任何货款的历史，所以对 工厂来讲是零风险;

3. 公司都是正规注册交税的，境外境内都有公司，网上都可以查得到;

4. 货代可以同工厂提供保函，保证不会无单放货，保证按工厂的指示放单，如有违反，愿承担一切法律责任;

5. 货代都是大型的有资质的货代，合作了多年的，每个月都有几百个柜子在出的，不可能为了一二个货柜，而违反货代规则，和我们勾结，把货物无单放行，这个付出的代价也太高，是生意人都知道哪哪都不划算;

6. 工厂是shipper，工厂就是是货主，拥有货权，船公司的提单要更改也只能由工厂盖章出函更改;

7. 我们只接受出正本提东单，只出正本，不接受电放，更不接受货代单，一般出问题的都是货代单比较多;

8. 客户每个月都有订单，而且多年一直合作的，而且在国内有代理公司的，规模一定不小，肯定是有一定的实力的，一般小客户比较会跳过代理，直接找工厂合作，省一点点佣金;

9. 我甚至直接截图列举了好几家工厂，合作了多年了，他们还未收到我们的余款，直接先把内陆款付给货代让货代把提单正本先寄给我们了，就是已经无条件信任到这种地步了，都是我们长期经营信誉的结果;

说了这么多，工厂的业务连最基本的判定优质客户的方法都没有，只有一句：公司有规定，所有的FOB货都要出厂前付清，我只是一个业务员，没办法破坏规定;

话说，如果工厂的清关有问题，所有的风险100%都转移到我们和客户身上了;

（我们也遇到过有一家工厂，用别的公司的抬头报关，报了退税的海关编码，结果遇到海关例行抽检查货，被归类为另外一类产品，结果导致货物被罚了将近万元，如果我们提前付了所有的余款，如果工厂不肯付罚金，货物就直接进海关缉私科了，后果相当严重）;

这个风险我们肯定不能承担，因为工厂的价格优势符合终端市场的需要，我后来直接让业务给我工厂的领导的联络方式，和工厂领导直接沟通了以后，了解到了：工厂以前有一个和客户的付款方式的不太顺畅的经历，讲好了见提单扫描件付款，可是货快到港了，客户还没有付款过来，打电话给客户多次没接，后来才知道，客户的资金没有周转过来，也不是故意不提货的;

我说如果客户不提货，我有N种方法可以让他付款;

工厂的领导说，规定下去了，如果同我这边一破例，大家都来让这么处理了，我说，规定是死的，人是活的，活人不可能让尿给憋死了啊;

管理的目的是为了让流程顺畅，从而让业务有秩序的进行;如何才能顺畅？首先需要列出流程中的所有节点，然后优化;对不同的客户要有不同的做法，灵活运用，不是对所有的客户都是一样的对待；你再这么纠结下去，不相信别人，那订单就实在没法合作了;

后来工厂领导同意了让货代出保函的方式，约果，保函出了，工厂又用其自己的格式，把一些C&F到港不提货之类的条款也写在上面，半个篇幅与FOB无相关的，也写在保函上面，真的是，有一点过度臆想风险症了; 后来保函改了个六七八遍，弄了一整个下午，黑纸白字写好，总算是搞定了;

外贸出口订单，确实不能轻信别人，要有风险控制意识，要注意好每个细节……

但是无休止的怀疑，无端的怀疑一切，就属于妄想症了！

并非所有的人都是骗子，并非所有的人都会从了骗一个订单而大费周章，并非所有的客户都会做非法生意;这个世界上大部分的商人，都是比较诚信的;毕竟做生意 的人都知道，信誉比什么都重要;无端的去恶意揣测客户，伤害了别人不说，还让客户心里非常膈应，失去很多宝贵的机会，路只会越走越窄;

FOB货物，本身就是货物上船，风险转移，那证明货物上船的凭证就是提单，见到提单，一手交钱，一手交货，工厂报关退税，我们付海运费，这样对我们客户和工厂来讲都公平; 工厂如果一味的坚持发货前付清款项，对于我们和客户来讲，往往会增加疑虑和担忧，也会影响我们客户的财务流程;

人生中的所有不幸，只有10%的事件是由发生在你身上的事情所组成，而另外的90%则是由你对事情如何反应所决定的。

如果你的内心足够强大，任何事情的发生都影响不了你。今天的事到明天就成了昨天的事，昨天的事就是过去的事，过去的事就是故事，故事里的事说是就是，说不是也不是。

所以，人生也没有什么大不了的事！