第一章 什么是社会心理学
“事物是发展变化的”
“尽管事物在变化，但我们不要以为所有的变化都是向着人道主义的方向发展并因此自满起来
“第二章 从众”
“不从众者在其不从众行为发生之后很久，才可能受到历史学家的赞颂，或在文学作品及电影中被当作偶像来崇拜。”
实验的结果表明：在有“法律”或常规的团体中，从众者比不从众者更受欢迎
“然而，并不是说从众在任何时候都是最恰当的，不从众在任何时候都是不好的。在有些情况下，从众会造成灾祸和悲剧。”
“什么东西只要重复多次，就成真的了。”
“根据贾尼斯的理论，集体思想是“具有凝聚力的集团中其成员的一种思考模式，发生在共识存在于该集团中并处于非常强大的支配地位，以至于往往忽视了对其他各种行动方案的现实评价的情况下”
“从众（conformity）可以定义为：由一个人或一个团体的真实的或是臆想的压力所引起的人的行为或观点的变化。”
为什么从众
“（1）可能在大多数人持一致的判断面前，人就容易相信自己的意见是错误的；
（2）可能他们是“表面上迎合别人（”内心却深信自己的意见是正确的），以便使自己能受多数人欢迎，或者是避免因持异议而被人讨厌。
简单地说，这些人有两个目的：
（1）想不犯错误，力求正确；
”
“大多数人相信他们最初是被力求正确的欲望所驱动的，而另一些是为了迎合别人以获得好感”
“增强和减弱从众的变因”
“这就是说，如果小组里一个成员给出了另一个错误答案（不同于众人的错误答案。例如，众人都选择a线，他却选了c线），那么这个不合作者的出现，就会使被试人的从众性急剧减少，被试人就很可能给出线这一正确答案。持异议的伙伴强有力地支持被试人去摆脱众人的影响。
但是，如果众人的意见一致，这众人的人数哪怕不多，也可以使一个人最大程度地从众。事实上，如果团体内部意见一致，当团体的人数只有3个人时和团体人数为16人时，被试人遵从众人意见的可能性几乎是一样的。”
“要减弱个体对团体压力的遵从，一个方法是让个体先说出自己的最初判断。”
“缺乏自信的人比那些自我评估较高的人更有可能遵从团体的压力。而且，在一定的情境下，任务的特点能影响人的自信。”
“结果发现在集体主义的社会（如挪威、中国、日本）比在个人主义的社会（如美国和法国）人们更容易从众。不同性别的从众性在各个国家略有不同，但基本一致，女性比男性更从众。”
“当然，这个问题还与施加压力的团体的构成有关。一个团体若具备以下几点，就更容易使个人去遵从它：(1)由专家组成；(2)对个人来说，团体成员是很重要的人物；(3）它的成员在某些方面与个人类似。”
“当影响来自个体而不是群体时，导致从众的因素呈现出相似性。因此，当某个个体与我们有相同之处，或者非常重要，或是在某一情景中具有权威时，我们更容易遵从该个体的意见”
“奖励、惩罚与信息”
“我在前面已经说过，有两种可能性可以解释从众的原因：(1)别人的行为使他认识到自己最初的判断是错误的；(2)他可能希望在团体中免受惩罚（如，不被别人排挤和嘲笑），或者希望得到奖赏（如，得到别人的喜爱或被别人接受）”
“而且，穿着考究、整洁的行为引导者比衣冠不整、穿着破衣烂衫的行为引导者产生的从众效应更强烈。”
“浪费自来水与乱扔东西”
“让我们再来看一看社会榜样对随地乱扔东西的影响”
“社会影响与情绪”
“重复一遍，当客观现实很模糊时，别人就成了主要的信息源”
“当物理现实很明确而且可以解释时，他人行为对被试者的情绪影响不大。然而，当他们感受到一种强烈的生理反应而又不知道其原因时，他们的情绪可能是愤怒，也可能是愉快，这取决于那些假装注射了同一药物的助手的行为。”
“社会影响：生与死”
“因此，影响我们观点与行为的因素可能是非常微妙的，也可能关系到生与死的重大问题。”
“对社会影响的反应”
(1)从众行为的动机不同，一种是想得到奖励，免受惩罚。另一种是想获得如何恰当行动的信息；
(2)从众行为的相对持久性不同
“依从、认同和内化。
“依从（compliance）恰当地描述了一种人类的行为，这种行为的动机是为了获得奖赏或免受惩罚。其特点是，行为持续的时间与奖励或惩罚存在的时间相等。”
“同样，取消食物的奖励或惩治的威胁，公民就不再效忠于独裁者。
“认同（identification）是对社会影响的一种反应，做出这种反应是由于个体希望自己成为与施加影响者一样的人。”
“认同与依从的区别在于：个体能逐渐相信自己所采取的观点和准则，虽然他对这些观点和准则的信仰还不够坚定”
“他们的行为不是为了获得奖赏或免受惩罚（如依从那样），而只是为了和那个人或那个团体一样”
内化
将准则和信念内化（internalization）是对社会影响最持久、最根深蒂固的反应
“如果我们觉得施加影响的那个人是可信赖的，而且具有良好的判断力，那我们就会接受他（或她）所提倡的信念，并把这些信念纳入自己的价值体系中。”
“依从是最不持久的反应，对个体的影响也最小，因为这时人们仅仅为了获得奖励、免受惩罚才按照别人的要求去做。依从者清楚环境对自己的压力，当环境不再有压力时，就可轻而易举地改变自己的行为。面对枪口的威逼，可能让我说什么都行；但假如死亡的威胁不再存在，我可能会马上忘掉那些话及其含义”
“认同这种对社会影响的反应并不需要持续的奖励和惩罚，个体所认同的那个人完全不需要在场，需要的只是个体想成为那种人的愿望”
任何一个具体行为要么起因于依从，要么起因于认同或内化。”
“让我们看看依从、认同与内化中包含的主要因素。依从的重要成分是权力——对依从行为给予奖励，对不依从行为给予惩罚的权力。”
“认同的关键成分是吸引——被认同者对认同者的吸引。由于个体力求与其榜样一致，因而他或她总想持与榜样相同的观点。”
“内化的重要组成部分是可信程度——提供信息者的可信程度。”
“依从、认同与内化的三分法极其有用。但是应该讲清楚，像许多划分世界的方法一样，这种分类法并不完善，在某些方面它们是交叉的”
“如果在依从时，个体发现自己的依从行为及其后果令人满意，值得把它继续下去，那么，即使最初引起依从行为的原因（奖惩）已不存在，依从行为仍会持续下去，人们把这种现象称为第二获得（second gain）”
“服从是依从的一种形式”
“第三章 大众传播、宣传和劝导”
“，“因为没有暴力行为发生，新闻小组就离开了，没有向全国进行报道。这一解释迄今都难以自圆其说。
传媒的感染
“情绪感染（emotional contagion）现象大概最能体现媒体的力量”
“准确地说，我想强调一个显而易见的事实，选择性地进行报道使得电视媒体处于一个决定随后发生事件的位置——而不是一个单纯的报道
“作为演员的的政治家”
“是教育还是宣传”
“宣传”的定义是“一个特定教义的传播”“；教育”的定义是“传授知识或技能的行为”
“劝导的两个主要途径”
“当我们接触到劝导时，是加以深思，还是草率接受？对劝导的理解是以此为基础的。”
“基本说来，有三类重要变量：(1)宣传源（谁说）；(2)宣传的性质（怎么说）；(3)接受者的特点（对谁说）。简言之，即“谁对谁说什么”。我们将分别考察这几个方”
可信性
“亚里士多德说，我们相信“完美”的人，即他所认为的具有高尚道德品质的人”
增加可信性
“显然，可信性是决定宣传者效力的一个重要因素。”
“宣传者如何才能确立别人对他们的信任呢？方法之一是反自我利益而行之。”
“亚里士多德并非完全正确。当宣传者劝导我们时，只要他看上去一无所得（甚至会失去些什么），尽管他可能其貌不扬、道德败坏，他的宣传仍将有效。”
“所以说，当宣传者无意影响我们时，其影响我们的可能性会增加。”
吸引力
“我们的观点容易受既是专家又可信的人的影响；
·如果宣传者的态度明显地背离其自身利益，他（或她）的可信度（和宣传效度）就会增加；
·如果宣传者无意影响我们的观点，他（或她）的可信度（和宣传效度）亦会增加；
·如果我们喜欢并认同某人，至少在无关紧要的问题和行为上，他（或她）的观点与行为对我们的影响通常比问题内容本身对我们的影响要大；
·如果我们喜欢某人，至少在无关紧要的问题和行为上，即使很清楚他（或她）正企图影响我们的观点且可从中获益，我们往往还会受其影响。”
宣传的性质
“1）以唤起受众理性能力为目的的宣传更有说服力，还是以唤起受众感性能力为目的的宣传更有说服力？
（2）与生动的个人经验相联系的宣传对人的影响更大，还是以大量确凿、无可指责的统计数据为依据的宣传对人的影响更大？
（3）宣传应该仅仅呈现单方面的论点，还是应该同时包括对相反观点的驳斥？
（4）如果像在一场争论中那样，将双方的观点都呈现出来，那么呈现的先后顺序是否会影响各方的效果？
（5）受众原有的观点和宣传所赞成的观点之间的差异与宣传的有效性的关系是什么？
“理性宣传与感性宣传”
“埃金娃·利伯曼和谢利·蔡肯发现，引起恐惧的宣传与受众的个人行为的相关性越大，他们越有可能让自己相信宣传中描述的危险都是言过其实的。”
“普遍数据与个人数据”
“另外，事例越是生动形象，其劝导效果就越好”
“单面论证和双面论证”
“受众获得的相关信息越多，受单方面宣传影响的可能性越小，而受那种举出主要相反论点并逐一驳斥的宣传（即双面论证）影响的可能性越大。一个获得很多相关信息的人更能了解到一些反面观点，因此当宣传者回避这些观点的时候，他们就可能推论出，这个宣传者要么是存有偏见，要么是无力反驳。另一方面，一个没有获得相关信息的人则不大容易了解反面观点的存在。这样，宣传者如果不提反面观点，他们就可以被说服，但如果列举出反面观点，他们很可能会感到迷惑不解。
另一个重要因素是受众的初始态度。我们可以估计到，如果一位听众预先倾向于相信某宣传者的论点，那么单方面的宣传会比双方面的宣传对他或她的影响更大；然而如果一个接受者预先倾向于相信反面论点，那么两方面的驳斥性宣传对他更有说服力。许多政治家似乎清楚地意识到这种现象，他们往往根据不同的对象发表不同类型的讲演。向本党派的忠实信徒谈话时，几乎总是发表一套引起会场气氛活跃的言论，吹捧本党党纲和候选人；在谈到反对派时，腔调中总少不了嘲弄和讽刺。另一方面，当出现在电视联播节目上或面对由各党派成员组成的观众时，他们则作出更外交的姿态，总是在着手推翻相反”
“呈现观点的顺序”
“的确，在其他条件相同的情况下，接受者对最后的讲演记得最牢，只是因为离选期最近”
“因此，根据我们对学习现象的了解，在其他条件都相同的情况下，第一个演讲似乎将更有效，我们称之为首因效应（primary effect）”
“我们对记忆现象的了解，在其他条件都相同的情况下，后一个演讲似乎更有效，我们称之为近因效应（recency effect）。”
“预测哪种条件下首因效应更有利，哪种条件下近因效应更有利。这里关键的变量是时间——即事件相隔时间的长短：(1)第一个宣传与第二个宣传相隔时间的长短；(2）第二个宣传结束时与听众作出最后决定时的相隔时间的长短。这里关键的两点是：(1)如果两个宣传之间的时间间隔极短，抑制作用（干扰作用）最大”
“在此例中，第一个宣传对第二个宣传的学习造成了极大的干扰，首因效应发挥作用第一位讲演人将处于优势。(2)如果听众在听完第二个宣传后必须立即作出决定，近因效应最大，近因效应发挥作用。”
“意见差异的程度”
“我们中的多数人都强烈希望自己永远正确——即观点正确、行为理智。当有人出来反对我们时，我们会感到极不舒服，因为它意味着我们的观点或行为可能是错误的，或者是以错误信息为基础的。意见差异越大，我们就越不舒服”
“我所说的曲线是指，当意见差异由小变大时，观点的改变也由小变大；但随着差异的继续增加，观点的改变开始趋缓；最后，当意见差异变得很大时，观点的改变就变得很小。当意见差异非常大时，观点的改变趋于零。”
.
“一开始，我们就接受了上面讨论过的看法：意见差异越大，受众的不适程度越大。但我们推论出，这并不意味受众一定会改变自己的观点。受众用于减少不适的方法至少有四种：(1)改变自己的观点；(2)劝导宣传者改变观点；(3)通过寻找与自己观点相同的人来寻求对自己最初观点的支持，而无视宣传者的宣传；(4)贬低宣传者——把宣传者看做是愚蠢的、不道德的从而使其观点无效。”
“要贬低一个受人喜爱和尊敬的朋友是很难的；要贬低一个信誉很高的专家是很难的。但是，如果宣传者的可信性值得怀疑，不去贬低他或她就很困难了。据此推论，我们认为如果宣传者的信誉很高，他与接受者观点的分歧越大，对接受者观点的影响就越大。然而，如果宣传者的信誉不高，一般说来，他或她将受到贬低，但这并不意味着该宣传者不能影响接受者的观点”
“如果他或她的观点与接受者的观点相差不远，也许能影响接受者改变自己的看法。但对于这样的宣传者来说，他与接受者的观点差异越大，接受者越怀疑他或她的聪明才智和判断力。接受者越是怀疑他或她的聪明才智和判断力，越不可能受其影响。”
“只有当宣传者的信誉不很高时，人们才会认为他所宣传的截然相反的观点超出他们的接受范围。
”
自尊
“缺乏自尊的人比非常自尊的人更容易受到劝诱性宣传的影响”
“说到底，如果一个人不满意自己，他对自己的观点就不会十分坚信。因而当他们的观点面临挑战时，他们就可能轻易放弃自己的观点。”
先验
“另一个与接受者有关的颇为重要的因素是接受者接受宣传前的心情。如果宣传被很好地灌输，让人感到轻松、愉快，可使观众对该宣传更易于接受”
“相反，也有办法可使接受者变得不易接受宣传和不易被说服”
“这个开场白好像是在说“：注意，我要开始说服你了”，而人们的反应往往是采取抵制态度”
“同样，劝导性宣传，如果过于露骨或咄咄逼人，则可被视为侵犯了个人的选择自由，从而会激起对该宣传的抵触”
“但当压力过于明显以至威胁到人们的自由感时，人们不仅会抵抗压力，而且往往会采取相反的行动。”
“第四章 社会认知
如何理解世界
“人类拥有奇妙的大脑——发达而有效。但是，他们不尽完美之处如同他们的奇妙之处一样多。这种不完美的结果就是，许多人们自以为最终“搞清楚”的事情也许并不正确。”
“所以，由于选择性的关注和选择性的记忆，当然看起来确有其事。的确，正如你们已经注意到的，想改变那些持有错误观点的人是非常困难的。”
“对于边沁来说，政府与经济体系的作用就是要保证“最大多数人的最大幸福”。有人同意边沁的观点，因为他的快乐计算法是现代资本主义的基本假定。”
“在解释他人行为时，人们会寻找以下三方面的信息：(1)行为者行为的一贯性（在其他场合及时间，他或她是否总是如此行事）；(2)行为者行为的统一性（在同样的场合，其他人是否会这样行事）；(3)行为者行为的特殊性（是否只”
“然而，理性思考至少需要两个前提：(1)思考者能够获得准确、有用的信息；(2)思考者拥有无限的、可用于加工生活数据的资源”
“人类没有“上帝之眼”，无法无所不知，无法绝对地公正无私”
“人类是认知的吝啬鬼(cognitive misers)。也就是说，我们总是在竭力节省认知能量。考虑到我们有限的信息加工能力，我们总是试图采用简化复杂问题的战略。我们可以用下述方式实现这个目的：(1)通过忽视一部分信息以减少我们的认知负担；(2)过度使用其他信息以避“免寻找更多的信息；(3)接受一个不尽完美的选择，因为这已经足够好了。”
“同时，我也要提醒大家，如果没有认识到捷径同样会导致偏离真理的偏爱和偏见，将是十分危险的。我们若非认识到在认知上的极限，就会为它驱役”
“背景对社会判断的影响”
“让我们首先看一下社会背景——呈现及描述事物的方式——是如何影响我们的社会判断的”
“(1)不同方案的比较；(2)事情发生前人们的想法；(3)决策是如何形成或产生的；(4)信息被呈现的方式。当我们这样做时，必须首先介绍社会心理学的一个基本原理：所有的判断都是相关的；我们如何看待人或事物取决于他们所处的环境背景。”
“参照点与对比效应
”
对比效应
“对比效应的研究告诉我们，对比的选择会产生截然不同的效果。根据前后不同的情景，可能让事物和方案看起来更好或更坏”
先人为主
“我们对世界的诠释还取决于情景中最显著的事物。”
“先人效应对社会判断的影响不仅限于电视连续剧和实验室中的实验”
“决策的形成方式”
“另一个影响我们构建眼中世界的因素是决策的形成方式即一个问题或决策的呈现方式是否使它表现出某种潜在的得或失”
“人们不喜欢失去而总是试图避免受到损失”
“信息的呈现顺序”
“首因效应与印象的形成”
信息的数量
“虽然拥有更多的信息有时确会有所帮助，但同时它也能够通过所谓的稀释效应（dilution effect）改变我们对于事物的认识即中性和非相关信息容易减弱判断或印象”
启发式判断
“我们处理大量纷繁信息的方式之一就是运用启发式判断(judgemental heuristics)。”
“启发式判断是一种思考上的捷径，是解决问题的简单、通常是笼统的规律或策略。”
代表性启发
“当我们运用代表性启发（representative heuristics）时，我们会关注一个事物与另一个事物的相似性，以推断第一个事物与第二个事物类似之处”
可用性启发
“这种单凭经验的思考方式被称为可用性启发（availability heuristic），指判断是根据我们从大脑提取特例的容易程度而产生的。”
“态度性启发
态度指信仰的一种特殊形式，包括情感和评价成分。”
“态度性启发的另一个维度是晕轮效应（halo effect）晕轮效应是一种概括性的偏见。在这种偏见下，无论”
“看到不存在的关系： 假想的关联
”
“组内／组外效果”
“对人进行分类的一个最常见手法是把人分为两组：和“我”在一起的那组以及不和我在一起的“其他”组”
“研究者发现，当我们把世界一分为二时，大量证据表明将会产生至少两种后果，同类效应（homogencity effect）（“那些所有和我类似的人”）和组内偏爱（in-”
“组内偏爱的定义是，无论从哪个层面看待自己的组，人们都具有将其视为更好的一组并把奖励分配给自己的组的倾向”
“记忆的重建
我们的记忆在所有社会交往活动中扮演了重要的角色。”
自传体记忆
“在一篇煽动性的文章中，安东尼·格林沃德认为， 认知保守主义至少还有一个优点：它允许我们把社会看做一个统一而稳定的世界。”
“大量证据支持了高度可接近的态度能够指导行为这一命题。态度可接近性的一个测量标准是个体能够提供的对于事物和问题可估价的反应的速度”
“自我偏见
现在让我们转移注意力去看一看，当我们最重要的社会认知——自我——被牵扯进来时，我们的社会认知是如何工作的”
自我中心思想
“自我中心思想（egocentric thought）指，一个人容易认为自己更接近于事件的中心，而实际上并非如此”
自我保护偏见
“自我保护偏见（self-serving bias）指，人们有把自己的成功归结于个人因素而把自己的失败归结于环境因素的倾向。”
“另一个关于自我保护偏见的解释是我们身上存在着如此归因的动机，以保护和保持我们自我观念和自尊。”
“这叫做自我防御行为。”
“换言之，自我保护解释大多发生在涉及自我的时候，即自我受到明确的威胁或人们发现了树立正面形象的机会的时候。”
“自我偏见的价值”
“当我们把心理加工过程视为客体，并发现大多数人身上都存在自我中心的思考方式和自我保护偏见时，就会很容易地得出以下两个结论： 人类是可悲的、不理性的、愚蠢的生物体，他们蒙住了自己的眼睛，看不倒事物的本来面目； 应该不惜一切代价消除自我偏见。这种结论总的来说可能过于简单化了。”
“这种偏好（至少在短期内）可能是有益的，因为它允许失利一方避免在心理上被挫折打垮，保持士气，面对失败继续比赛。”
“自我偏见甚至还有一些更重要的短期优点”
“当他们对康复的几率抱有极度乐观态度时或认为他们可能控制进一步恶化的可能性时，这种现象尤其明显。能够战胜厄运的信念”
“即使是一种幻觉——也会使人们采取更好的保健方法，寻找面对压力的、有益健康的应对策略。”
“ 大量研究表明，乐观的思考方式——相信失败是由坏运气造成的，是可以通过努力和能力克服的——导致更大的成就、更健康的身体、更完善的观点”
“这些积极的后果并不是没有代价的——正如你确实已经了解到的，主要的代价就是对于自我和整个世界或多或少的歪曲。”
“有讽刺意味的是，正如我们看到的，这种对世界的歪曲经常是由为我们自己及其行为而辩解的动机造成的——解释或歪曲我们行为的意义，以使它符合我们认为的、与道德的、理性的人的行为一致的标准。”
“社会性动物最迷人的方面之一是，我们有把自己视为善良、理性的人的动机——以及这种需要是如何经常引导我们从事既不善良也不理性的行为。人类自我辩解的倾向是如此重要，以至于值得我们花费整整一章的篇幅来探讨这个问题；”
“第五章 自我辩解”
“当一个人做一件事时，如有可能，便会尽力使自己（和其他人）相信，这是一件合乎逻辑、合乎情理的事。”
“在这个世界上，为什么人们要编 造、相信并传播这样的谣言呢？难道这些人都是受虐狂？这些谣言肯定不会令人感到平静和安全。对这一现象的一个令人信服的解释是：人们吓坏了”
“从根本上说，认知不协调（cognitive dissonance）是一种紧张状态。当一个人在心理上同时持有两种不一致的认知（思想、态度、信念、意见）时，就会产生这种紧张状态。换言之，当单独考察两种认知时，如果其中的一个认知的反面与另一个认知相同，那么这两种认知就是不和谐的。”
“正如艾伯特卡穆斯这位存在主义哲学家所说，人是这样一种动物，他们毕生都在努力使自己相信其存在不是荒谬的。”
“我们在这里指出，大多数人认为其信念与态度应该与其行为保持一致，因而，当一个人在其行为与其原先持有的态度不一致时，有为其行为辩解的动机。”
“不可挽回的重要性”
“简言之，当决定已不可挽回，不协调将会增加；为了减少不协调，如果一个人不能再对决定有所作为，便会更加肯定自己的决定是正确的。”
“对不道德行为的决定”
“如何使诚实的人堕落？反之，如何使人更加诚实？方法之一就是利用人们作困难决定时产生的不协调”
“减少不协调的方法之一是把你所选择的这种行为的害处减到最小（把益处增到最大）”
“如果一个现代的马基雅维里式的政治家要给一个统治者提出建议，根据有关决定后果的理论与资料，他可能提出下面的策略：
(1)如果你想让人们对某个事物形成更积极的态度，就要让他们去拥有它。
(2)如果你想要减弱人们对一些错误“行为的不道德感，就要诱使他们去进行那种行为。反之，如果你想要增强人们对一种错误行为的不道德感，就要适当地用这种错误行为引诱他们，但不要使他们真的进行那种行为。
不充分辩解
作为减少不协调的方法，改变态度当然不仅适用于做出决定后的情境，它也可以出现在其他许多情境中”
“实际上，这种辩解的理由是由情境决定的，我们把它称作外在理由”
不充足理由
“整个这一节我们讲的都是“缺乏充足”外在理由的情境和“存在充足”外在理由的情境”
“那些面对很大的报酬而拒绝诱惑的人——这是一个产生极大不协调的选择，比那些在很少报酬面前拒绝诱惑的人更倾向于强化对作弊行为的否定态度。
”
“不协调与自我概念”
“在自我受到威胁时，表现出来的不协调是最强的”
“在下述两种情况下，不协调的作用是巨大的：(1)人们认为应该为自己的行为负责时；(2)他们的行为产生了严重的后果时。也就是说，后果越严重，责任越大时，不协调就越大；不协调越大，态度的改变就越大。”
“不充足奖励律”适用于教育”
“大量研究已证明，不充足理由的现象不仅适用于发表相反态度的演讲，也适用于一切行为。”
“用大量奖励作为教育手段可能是错误的。如果教师给学生提供的奖励刚够激发他进行某项工作，就能使他们最大程度地喜爱这项工作，从而提高他们对工作的持久兴趣和表现。”
“爱德华·德西及其同事的一些实验很好地说明了这一点，并使我们的分析又进了一步，因为他们证明了如给参加愉快活动的个人提供奖励，实际上反而会减少这项活动的内在吸引力”
轻微的惩罚
“至此，我们一直在讨论，当某人为说或做某些事而得到的奖励很少时所发生的情况。这一过程对惩罚也同样适用”
“简言之，用严厉惩罚作为威吓手段使一个人不做自己想做的事，需要别人不断地检查监督，因而带来很多麻烦。如果人们喜欢做那些有益于自己及他人健康和幸福的事，收效就会更大，而且也更不需要讨厌的监督”
“为付出的努力辩解
”
“不协调理论预言：如果一个人为达到某个目的付出了很大努力，那么这个目的对此人的吸引力比那些花很少努力或毫不费力就达到同样目的的人更大”
“为残酷行为辩解”
“我们曾多次提到：人们有相信自己是公正、理智的人的需要。我们已看到这种需要是如何导致人们改变对一个重要问题的态度”
“在这种情况下，减少不协调的最有效方法是把你对受害者的谴责增加到最大限度，即让你自己相信受害者罪有应得，不是因为他自找苦吃，就是因为他是个坏人、罪人，是应受谴责的人”
“如果降临在受害者身上的伤害不是你直接造成的，你仅仅是（在他受害前）不喜欢他，而且希望伤害降临到他头上，那么这个机制也起作用”
“在这种情况下，任何对受害者不利的消息，都意味着学生的死实际是件好事，因而有助于减少不协调。而且，这种急于相信受害者有罪、死有余辜的愿望还被更直接地表达出来：”
不可避免性
“当一个消极而又无法避免的不愉快情境产生时，人们会尽力在认知上把情境的不愉快减到最小，随遇而安”
自尊心的重要性
“正如我们前面提到过的，在自尊心受到威胁的情境下，个体的卷入程度最深。因此，如果我做了一个残酷或愚蠢的行为，自尊心会受到威胁，因为这使我认识到，我是一个残酷或愚蠢的人”
“由于感到自己很低贱，人们会做出粗俗行为，两者之间成正比关系”
“不协调对生理和动机的影响”
“不协调的影响究竟有多么深远？研究者在过去几年里已证明，不协调可以超出态度的范围，甚至可以改变我们对基本的生理内驱力的体验方式。在某些特殊条件下，减少不协调会使饥饿的人感到不太饿，干渴的人会感到不太渴，经受强烈电击的人会感到不太疼。”
“批判地看待认知不协调理论”
“只有在一个人的行为违背了自我概念的情境下，才会产生不协调效果。具体方式有两种：(1)如果我们是自觉自愿地做蠢事。”
“(2)如果我们做了一些伤害他人的事即使是无意的”
“不协调作用的两种解释”
“简言之，贝姆的观点是，许多不协调作用无非是人们根据对自己行为的感知得出的所能采取的态度的合理推论，称为自我感知理论”
“把不协调看做一种不安状态”
“个人改变态度的倾向是由违背自我概念引起的一种令人反感的不安状态所激发的。”
“人在不协调状态下存在心理上的不安。在描述这一实验前，我要先讲一下学习心理学上的一个新发现：假如你正在完成一项可能同时产生几个反应的任务，而且这些反应都在争夺你的注意力（与此相对应的是只有一个清楚反应的任务）；假如你处于极度不安的状态下（假如，你非常饿、非常渴、性欲很强或其他什么），你的表现会比你处于较低的不安状态时的表现要差。另一方面，如果任务十分清楚、简单，高度不安状态好像使人的精力更加充沛，且不会形成干扰。因此，在高度不安状态下从事简单而清楚的任务，人们会表现得更好”
“写与自己态度相反的文章产生了极大的紧张，与“自己是诚实、善良、理性的人”的认知不协调，因为他们在服用了使人放松的药丸后，仍然体验到紧张（由于不协调作用在作怪所以他们态度的改变更大。在后来进行的一些实验中也发现了类似的结果。”
“不协调理论的实际应用”
“认知不协调理论之所以引起了人们的极大兴趣并鼓舞人们进行了这么多研究，原因之一在于它能解释和预测那些一般常识所不易解释的现象。再则，正如读者已经看到的，不协调理论能用于解释许多现象，从谣言如何传播到重要态度的重大转变，从采取更安全的性行为到减少种族歧视。”
“理解人们对灾难的反应”
“用这一理论来理解当代社会中许多令人困惑的事件是很鼓舞人心的。例如”
“轶事传闻也为这个结论作出了佐证。
“通过减少不协调来减肥
”
“一个理论除具有帮助人们理解和预测大量现象的能力外，如果还能在实际应用上于人有利，那它便有特殊的价值。”
“不协调理论与艾滋病预防”
“弄清楚宗教领袖的力量”
“人不能只靠减少不协调来生存”
“人们既有采取理性、适应性行为的能力，也有减少不协调行为的能力。现在让我们回到这一问题上来。如果一个人花费所有时间来保护自我，那他永远不会成长。为了成长，我们必须从错误中汲取教训。但是，如果我们只专注于减少不协调，就不会承认自己的错误。相反，我们会把自己的错误掩盖起来，或者更糟，会把错误当作优点。”
“另一方面，人们总是在错误中成长，在错误中汲取教训。”
“·通过对自我防卫和减少不协调倾向的认识；
·通过理解这样一点：做了愚蠢或不道德的事并不一定意味着我们是不可改变的蠢人或不道德的人”
“通过理解这样一点：做了愚蠢或不道德的事并不一定意味着我们是不可改变的蠢人或不道德的人；
·通过培养足够的自我力量来包容自己的错误；”
·提高自己这样一个认识：从自我成长和学习的角度，承认自己所犯的错误是有好处的。”
“第六章 人类的攻击性”
“从广义的范围看，人类已显示出自己是一种特别具有攻击性的物种”
“我已把社会心理学定义为对社会影响的研究即一个人（或一个团体）对另一个人（或另一个团体）的影响。”
攻击性的定义
“社会心理学家对攻击性行为（aggressive action）的定义是旨在导致他人身体上或心理上的痛苦的有意识行为。”
“区分敌意性攻击与手段性攻击是很有用的。敌意性攻击(hostile aggression)源于愤怒的情绪，目的是给他人造成痛苦或伤害。而手段性攻击（instrumental aggression）中存在着伤害他人的动机，但伤害是为了达到其他目的，而不是给他人造成痛苦。”
“攻击性是人的本能吗”
“我们一般用兽性或兽行来比喻人类最可恶的残暴行为，这些词表明这种行为是那些进化程度比人类低的动物的特征。但实际上极端“残暴”的行为只有人类才有。人们野蛮地相互残杀，这在自然界中是独一无二的。可悲的事实是，在地球上的一切动物中，人是最残酷、最无情的物种”
“在人类的攻击性是否为本能这一问题上还没有明确清楚的证据。我认为这就是为什么争论仍然十分激烈的原因”
“因此，甚至在最有暴力倾向的物种身上，攻击性也是一种选择性方案。是否能表现出来，取决于这个动物先前的社会经验和该动物所处的具体的社会环境。”
“实际上，攻击性是否能明显地表现出来取决于先天倾向、后天习得的反应、以及社会环境的明确性质之间的复杂的相互作用”
“我们可以总结出，虽然攻击的本能成分确实存在于人类身上，但是攻击并不完全是由本能所致”
适者生存
“要精通一个问题或一种技能而又不伤害他人，甚至没有征服他人的企图，这是可以做到的”
“达尔文的一个被过分简化和曲解了的理论向普通人灌输了一种错误思想，即冲突是生活的必然规律”
“合作和互助有着巨大的生存价值。”
“有足够的证据支持这一结论。某些社会性昆虫像白蚁、蚂蚁和蜜蜂，它们的合作行为是众所周知的。”
“从以上事例我们看到了一种令人惊愕的只关心胜负的文化”
“在人类进化的早期，某些攻击行为具有适应性，这可能是真实的。一些作者把人类的攻击性追溯到人类为了生存不得不狩猎动物和采集植物的时代”
精神宣泄
“在另一种意义上，人们曾争论说，攻击性具有一种有用的也许是必需的功能。”
“宣泄(catharsis)即能量的释放”
“弗洛伊德认为，除非允许人们宣泄自己的攻击性，否则攻击性的能量将受到抑制而产生压力，由于这种能量要寻找一条输出通道，因而便产生暴力行为，或以精神疾病的状态显现出来。”
“看看下面这些释放攻击性能量的方法：(1)用社会普遍接受的具有攻击性的身体活动这类形式来消耗攻击性能量，如足球、曲棍球等体育活动；(2)进行一些没有破坏性的、幻想的攻击行为如想“象打某人或写暴力小说；(3)参加一些直接的攻击行动如痛斥某人、伤害他、刁难他、讲他的坏话，等等。
让我们先看第一种——进行某种社会可以接受的攻击行为。”
“他们可以得到乐趣，但是从事这些比赛并不能减少攻击性。”
“ 进行一些没有破坏性的、幻想的攻击行为动不仅不能减少攻击性行为，在短时间里还会使之增加。”
“让我们再来考察释放攻击性的第二种形式——幻想”
“如果幻想能减少攻击行为，那么在幻想中攻击他人就是一种特别有益的缓和攻击性紧张状态的方法。”
“有证据表明，进行这种攻击性的幻想可使人们感觉好一些，甚至可以暂时减少攻击行为”
“由此看来，幻想攻击的作用是十分有限的，因为它并不能使攻击性能量明显减少。”
“现在进一步看看对直接攻击行为的研究”
“总的看来，我们的证据不足以支持精神宣泄的假说。猛眼一看，精神宣泄似乎是个合理的见解，因为它似乎具有某种因果关系。也就是说，当某人惹怒我们时，宣泄对他的不满似乎确实使我们感到舒服一些。然而，发泄我们的敌意并未减少我们的敌意”
“这就是谴责受害者（blaming the victim）现象背后隐含的机制——让自己认为受害者是罪有应得”
“换言之，发泄攻击性并不能抑制攻击倾向，却往往增加攻击倾向——甚至在目标并不完全是个无辜受害者的时候也是如此。”
“攻击性行为产生的原因”
“正如我们所见，产生暴力的主要原因之一就是暴力本身”
“当一个人有了攻击性行为，特别是当攻击力量超过了受害者做过的事而所应受到的攻击强度时，认知和动机力量就建立起来，为敞开进一步攻击的大门而辩解。”
“神经学与化学因素”
“人类大脑存在一个被称为“杏仁核”(amydala）的区域，与人类及低等动物的攻击性行为相关联”
“当该区域受到电击时，平时温和的机体变得暴躁；同样，当该区域的神经活动被抑制时，暴躁的机体变得温和。但应该注意到这里也有灵活性：神经机制的影响可以被社会因素所调整，甚至对动物来说，也是这样如，”
“睾丸激素 某些化学物质已被证明能够影响攻击性。如，注入睾丸激素，一种雄性荷尔蒙，会增加动物的攻击性”
“如果睾丸激素水平影响攻击性，那是否意味着男人比女人更有攻击性呢？事实显然是这样的”
“酒精 有一种全世界的许多人都愉快摄取的化学物质就是酒精。许多大学中的社交活跃分子都知道，酒精可以降低对我们不去从事社会鄙视的行为的抑制力，包括攻击性行为。”
“痛苦和不适 痛苦与不适是攻击性行为的重要预兆”
“出于同样的原因，人们一直在猜想，身体不适的其他形式，如炎热、潮湿、空气污染、刺激性气味，都可能降低人们对攻击性行为的自我抑制”
受挫和攻击性
“总的来说，正如这些实验所示：当目标近在咫尺，唾手可得时，当期望值很高时，当实现目标的过程被无理中断时，挫折感最强。”
“社会学习和攻击行为”
“有许多因素能诱发一个只经受轻微挫折或痛苦的人产生攻击行为，或者抑制一个受挫折的人的攻击行为。这些因素就是社会学习的结果。”
“社会学习抑制攻击性的一面是绝大多数人都有为自己的行为负责的倾向”
“默默无闻的人比有名望的人更容易攻击他人”
“匿名状态会产生非个体意识（deindividuation）现象，这是一种自我意识减弱的状态，对社会评价的关注降低，对不正当行为的自我约束减轻”
“马伦的研究认为，当人们身为一个群体的一员时，他们是“不为人所知的”。他们的自我意识会降低，更少在意对攻击性、破坏性行为的自我约束。所以，他们更不可能对攻击性行为负责。”
“社会学习、暴力和大众媒介”
“看到一个人攻击别人，可促使孩子们发明新的攻击行为。我们把这一过程称为社会学习（”
“在社会学习的诸多因素中起主要作用的因素是大众媒体——尤其是电视”
“观看暴力电视节目对开始表现出暴力倾向的少年的影响最大。”
“结论的最后措词非常重要，因为即使是没有暴力倾向的孩子，如果长期观看暴力电影，也会变得更有攻击性。”
“电视暴力的麻木作用”
“重复对痛苦或不愉快事件进行披露似乎会使我们对这类事件的敏感性产生麻木的作用”
“有四个截然不同的因素决定了媒体揭示的暴力现象可能增加人们的攻击性：”
“1．“如果他们可以做，我也能”
“2．“噢，你是那么做的啊！”
3“．“我认为这一定是我的攻击情绪。”
“4．“嗬，又是一个野蛮的殴打场面。看看其他频道在演什么？”
“在过去几十年里，与强奸案发生率的上升相一致的是逼真、清楚地描述性行为的杂志、电影及录像带的增加”
“总而言之，性与暴力的结合——无论是在色情电影中还是在性暴力电影中——所产生的影响与媒体中其他暴力形式相关的影响同样显著：攻击水平在增加，在许多情况下，包容暴力的态度也得到了强化”
“吸引大众注意的攻击行为”
“在我们这样一个复杂而无情的社会里，对于一个受压迫的少数民族来说，攻击行为可能是引起歧视他们的人注意的一种最戏剧性的手段。”
“暴力滋生暴力——不仅在受害者反击敌人这个简单意义上是如此，在下边这种更复杂、更隐晦的意义上也是如此，即攻击者通过夸大对手的邪恶来为自己的暴力辩护，因而增加他进一步攻击（一遍又一遍地）对手的可能性。”
“永远不会有一个战争能结束所有的战争或骚乱以结束不公平现象。恰恰相反，好战行为强化了好战态度，好战态度又增加了产生好战行为的可能性。我们必须寻找其他方法解决这些问题。”
“这就是说，我们的人民既要热爱别人、彼此信任，又能用呼吁、大声抗议、罢工、联合抵制、游行、静坐示威（甚至投票表决）来消除不公正和残酷”
如何减少暴力
纯理性
“早在2000多年前，亚里士多德就观察到，许多人是不能被理性行为说服的：“因为建立在知识基础之上的论据意味着教育，而有些人是不可教育的。”
惩罚
“对一般公民来说，减少攻击行为的一个有效的方法就是惩罚”
“因而有理由相信，如果能在和睦关系的前提下明智地运用惩罚手段，那惩罚就是有用的。”
“另一个十分重要的影响惩罚的效能的因素是惩罚的严厉性或束缚性。严厉的或束缚性的惩罚可使人备受挫折，因为挫折是引起攻击行为的基本原因之一，所以在试图抑制攻击行为的时候，避免使用挫折的方法看来是明智的”
“对攻击性榜样的惩罚”
“惩罚问题的一个变式是对别人的惩罚。”
“也许在我们民族的历史上，公开的绞刑和鞭挞就是持这一理论的人安排的。它有效吗？现实世界里的众多资料不支持这一理论。”
“对另一种行为模式给以奖励”
“已经研究过的另一个可能性是，当一个孩子进行攻击行为时不理睬他（或她）；在他进行非攻击行为时给予奖励。这种做法部分地依据这样一个假设：孩子们（也许还有成人）常把进行攻击行为作为吸引他人注意的一个手段。对他们说来，宁愿受罚也不想被忽视。”
“非攻击性榜样的在场
”
“一个抑制攻击行为的重要方法是，清楚地指出这种行为是不适当的。最有效的指示者就是社会——即在同一情境下，其他有自制能力的、相对无攻击性的人在场。”
“培养对他人的通情”
“通情是一个很重要的现象”
“很多人觉得故意使别人受痛苦是很困难的，除非他们能找到一些判定受害者已失去人性的方法。”
“具体地说，许多人为了进行一项极端的攻击行为，必须使自己相信受害者已经失去人性。如果这是真的，那么通过培养人们的通情就会使攻击行为难以进行。”
“一个人通情越多，越不会采用攻击行为。”
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