2018年是改革开放四十周年纪念，也是我国资本市场诞生28周年的纪念。我作为一名80后，年龄与之相仿，因此倍感亲切。回顾过往又惊喜的发现自己的成长历程和资本市场的发展历程有着相似之处：上世纪九十年代我国股市诞生，如一个幼童一般稚嫩的走过前八年，那时的我也同样刚刚脱去幼稚；之后十年股市大发展正式走入百姓家，我也顺利毕业步入社会；之后至今又十年，证券业进入转型，我也转换自己的职业生涯。冥冥中，资本市场就像是一个亲切的小伙伴，伴我共同成长，这也许就是一种缘分。
一、1990——1998，当年的稚嫩
老徐州人喜欢将证券公司的营业部称呼为“证券所”，我估摸着大概是因为他们分不清证券公司和交易所，所以干脆两个词并成一个来说。据家里长辈回忆，90年代初徐州出现第一家证券营业部的时候正值行情火爆，开户的人就已经不少，当时某营业部直接将市体育场租下来用来开户，即便如此市民还是排起长队，场面可比当年的即开式彩票销售现场。那时候股票是个不折不扣的新鲜玩意儿，大多数中国人并不真正的了解它到底是个什么东西，很多人只是看到别人炒股赚了钱而去跟风，因此还闹过一些笑话。
我父亲的一个同事跟风买了长虹的股票不幸套牢，他性格内向，不好意思去问别人，就只能在那里干着急，每天茶饭不思，夜不能寐，人很快瘦了十几斤。这时突然有一天长虹停牌了，他不明白这是怎么回事，憋急了问了大厅里的一位“老股民”，没想到那位股民估计心情也是不好，半开玩笑半生气的告诉他：“咋回事儿？停牌了，停牌懂不懂？不懂？就是完蛋了！！”这下把他给吓得，半辈子的血汗钱啊！当时我父亲负责工会工作，看到他状态不好就主动找他谈话，才得知原由。可是我父亲当时也不懂股票啊，于是四处打听，弄明白之后才告诉他股票停牌是个正常现象，这才将他情绪安抚好。
1998年徐州工程集团成功上市，本地很多职工开始四处活动，希望能够转让自己手上的原始股，亏钱也愿意。这是如今看来很奇葩但是当年很主流的一件事情。因为那个时候老百姓分不清股权认购和集资的区别，他们担心法律风险，担心自己的积蓄可能血本无归，所以很多人在企业上市之后一门心思的想要尽快要回自己的本金，然后存到银行里。当时的银行利率也是少见的高息，最鼎盛的时候年息在10%以上，而且在老百姓眼里，银行是没有风险的。当然因为限售没有人能成功转让，为此有些人还进行了上访。后来徐工很快涨到十几元，翻了好多倍，持有股权的职工高兴的乐开了花，上访自然也不了了之。
彼时一个成年人对于资本市场的了解也和我这个幼童一般无二，不管是市场的参与者还是监管者亦或者旁观者，大家都是摸着石头过河，摸索着前进。这中间也有过曲折也有过退缩，好在我们有一位伟大的老人，在南巡画圈的同时也说了一句掷地有声的话：“中国股市要坚决的试！”这句响彻云霄的话奠定了资本市场发展的基础，也开创了具有中国特色的资本市场发展风格，让我们新中国的证券业从业人员昂首阔步的走在改革发展的大道上，前进再前进！
九十年代的资本市场从无到有，初步走进人们的视野，为以后的发展做好了准备。这一时期的我从小学步入中学，每日苦读。但是从长辈口中、从电视新闻中一点一滴的汲取着关于股市的一些信息，在繁重的学业之余我也开始接触股票方面的知识，我直觉的感到冥冥中似乎有种特别的缘分指引着我，向着资本市场靠近，再靠近。
二、1999——2008，变革的前奏
上世纪九十年代的股票市场精彩纷呈，跌宕起伏，扣人心弦，像是一出精彩大戏。可是如果和之后的十年相比无论是成交量、参与人数、交易方式等等就全方面的不够看了。尤其是2006年开启至2007年达到高潮的这一波行情，目前都是我国股市的顶峰。这是资本市场真正走入寻常百姓家的重要时期。这一阶段长达十年，是以三次一次比一次波澜壮阔的牛市为主要基调、以网络科技为载体的一次行业发展和变革，对今后产生了深远影响。在这十年中，我从中学考上了大学，又从大学步入社会，并且亲历了2007年的那一次行情，我旁观、尝试、亲眼见证了股票市场繁荣扩大的整个过程。
上世纪末是属于网络科技的。不仅仅是我国的“5.19”井喷行情，以美股为代表的主要资本主义国家当时的股市龙头都是网络科技股。行情来的很突然，很迅猛很诱人，当然结束的也很快。我父亲当时也想跟着亲友进场捞一把，可还没等到他真正下定决心，行情就结束了。现在回想起来，正是以那一年为分水岭，之前很多原本以为很高端的事物后来十分迅速的走入了百姓家，成为我们身边的一件普通的物件或者是习以为常的事情。比如个人电脑，再比如智能手机，正是这些科技进步才使得我们目前可以方便快捷的联通世界，也从根本上变革了证券行业。
从这个时候开始，炒股可以不用去证券营业部看大厅里的超大屏幕，不用用力排队挤着提交委托单，坐在一台电脑前面甚至拿着一部手机都可以进行开户和炒股，这是多么迅速而深刻的变革啊。2000年我拥有了自己的第一部电脑，2004年，我在大学里选修了《证券投资学》，利用电脑进行模拟炒股，2007年我又拥有了自己的第一部智能手机。
2007年4月初，我的生命轨迹和资本市场融为一体。在我的坚持下，父亲拿出4万元积蓄给我炒股。那一年炒股赚钱很容易，只需要买入并持有就可以了。在那个疯狂的年代，“死了都不卖”是主流、是真理、是股民人人信奉的教条。随着基金的热炒，大笔增量资金入市，进一步的助推了本来就已经十分火热的股市，有分析人士更是叫嚣“2008年沪市一万点”！
从云端跌落的滋味是很痛苦的。在无视监管层一次又一次的风险警告提示之后，2007年的10月美国次债危机爆发，大盘见顶6124点，但是疯狂的股民依旧买买买，大盘在2008年初回升到5500点，之后便是一泻千里、长达一年的下跌再下跌。这一次的牛熊转换来的这么的突然又如此的顺理成章，让我猝不及防又无可奈何。这一次的行情也是真正意义上的“全民炒股”，让股票从想象与传说中真正的成为了人们生活的一部分。这一次的行情同样也是变革的前奏，不仅仅交易方式以网络下单为主，很快一场席卷全行业的转型大潮就将拉开序幕。
三、2009——2018，转型进行时
2009年我辞去了原本的工作，加入了证券业。这是我个人职业生涯的一次转型，一次挑战。当年10月9日，是我第一天正式上岗。那一日的沪市拉出一根130点的长阳，似是表达对我欢迎，可我起初收获很少。对于一个之前整日埋头文案的前文秘来说，主动走出去与陌生人搭讪实在是困难的挑战。我总是颤抖着双手用结巴的语气满头冒汗的和别人说话，我甚至能够听到自己的砰砰心跳声，这样的交流收效自然是很差的。可我不是一个轻易放弃的人，我的心中有梦想，我不能遇到挫折就退缩。
我咬着牙坚持不断的进行拜访，不给自己思考的时间，渐渐的也就习惯了。随着我的语气、姿态越来越放松，我每日获得的准客户名单也越来越多。可是一个月后，看着同期的同事都已经顺利开户，我却依然挂零，我的心里不免又开始灰心起来。就在此时，我接到了第一个主动找我开户的客户电话，从此一发不可收拾，连续一周每日都开户，一口气开了几十个户，资产量迅速的达到130万，成为同期中第一个超额完成任务的优秀员工。
2009年底，监管层做出两项重大变革：一是从业人员上岗必须通过从业资格考试；二是逐步放开证券营业部的设立。前者让券商的增员有了门槛，有利于投资者利益的维护，是对市场和投资者的长期利好，但增加了增员的难度。后者减轻了投资者的交易成本，也是有利于市场长期发展的举动，但加剧了不同券商之间的竞争，客观上也对从业人员的服务意识提出了更高的要求。对于业内的每个证券公司和从业人员来说，严峻的挑战到来了。
2011年我加入了东海证券徐州建国东路证券营业部，在这里我感受到了朝气、活力和家的氛围。我们的团队团结向上，我们的后勤坚强有力。那一年，许多券商涌进徐州，可是只有我们始终在本地市场占据重要席位。也是从这一年起我给自己提出了更高的要求。
首先要坚决扩大自己的客户群体，坚持陌生拜访。2012年开始，徐州本地的银行基本不允许银行有券商驻点人员，我们因此失去了一条重要的获客渠道。面临这样的情况，我个人还是坚持去陌生拜访、随缘拜访，时刻保持发现客户的眼光。比如我在理发店认识的丁大姐，我很热心的帮她分析了上海贝岭这支股票，因为我有过较为扎实的理论基础和实战经验，因此很快得到了她的信任。之后不久这支股票解套、赚钱，丁大姐立刻主动的转户过来。这件事给了我很大的鼓励，让我能够在恶劣的市场环境中坚持下来，我知道只有客户源源不断，开户才能源源不断。2014——2015年的那次行情中我终于收获回报，三年的积累让我在那一年顺利的将自己的资产量倍增四倍，并且维持了较高的开户数量。
仅仅是开发新客户收效慢，耗时长，更加有效的营销方法是维护好原有客户，争取转介绍。由老客户转介绍而来的新客户信任度高、粘性大，能够更快的开发出新的转介绍，这样生生不息，便能更加有效的实现业绩增长。比如之前提到的那个丁大姐，不但自己在我这里开户，更是将身边的亲友尽量介绍过来，仅仅她一人便给我先后介绍了十几个新客户，然后通过这些新客户再转介绍，一下子就让我轻松开发了50人左右，这是一笔宝贵的客户资源。如今利用网络开户、手机开户我可以更加便捷的实现客户增长，通过网络方式与客户沟通也更加高效，再辅以不定期的见面拜访，客户的粘性与忠诚度、信任度都得到了不小的提升。
当然，所有的工作都要置于合规的前提之下，远离行业禁止行为。比如我经常会遇到希望代客炒股的客户，每当这个时候我都会明确的拒绝客户的这一请求并建议他认真学习股票相关知识，自己去探求适合自己的炒股风格，而我会给他专业化的建议供其参考。还有的时候客户会馈赠礼物表示感谢，对此我坚决拒绝。面临激烈的市场竞争，有些同业人员选择一些不光彩的竞争手段，我对此坚决不认同并坚持自己的合规理念，走具有自己特色的营销之路，获得了客户和领导的一致好评。现在，已经有好多客户对我评价说我很真诚，值得信赖。这是客户对我的嘉奖，也是我一贯坚持的准则。转型是艰难的，也是必须的，唯有在合规的前提下形成具有个人特色的营销特点，才能在市场上立足。
资本市场28年，历经风风雨雨，从无到有，从稚嫩走向成熟。回顾这些年的风雨，人民群众对它由无知到了解再到熟悉，资本市场的面纱一步步的揭开，神秘感不断消失，我认为这个过程本身就是最大的进步。这是一个开启民智的过程，唯大胸襟者方可为之。纵观中华五千年，唯有我今日之华夏敢行此事，不断的将改革推向“深水区”，不断的尝试。民强则国强，民智则国智，我们以中国方式走中国特色的资本市场发展之路，奔向中华民族伟大复兴的康庄大道，实现中国梦，我们必将胜利！在这一过程中，只要坚持发展的眼光，坚持合规的从业，坚持艰苦奋斗的作风，我相信自己能够继续和资本市场共同成长，实现自己的中国梦，为祖国的伟大复兴贡献自己的力量！
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