分类的魔力

     都言，成功取决于选择，选择又取决于什么呢？选择取决于分类。没有分类就无法知晓所做选择是否正确。很多时候，成功并不是因为所拥有的技术强大，而是在于是否进入了一个空白的领域。空白领域究竟在哪里，细致的分类有助于找打它。都言赛道，分类就是辅助我们找到新的赛道。

        今天看了关于宇通客车在中亚的采访，我再次体会到了分类的重要性。中亚国家对于欧洲车的认可度非常高，哈萨克斯坦首都公交公司曾明确表示：“我们是首都，我们是脸面，我们只买欧洲车”。2005年以前，在中亚国家很少看到中国客车。但是自2010年以来，宇通客车开始以直销模式经营中亚市场，截止目前累计出口大中型客车超过5400辆，宇通客车的出口量占中国客车出口量的40%以上，是中亚第一大客车品牌。除主力市场哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦外，宇通在土库曼斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦均有批量产品销售。乌兹别克斯坦塔什干公交公司在2022年首次引进20辆宇通新能源客车，运营了1年多，做到安全、节能和环保，客户和市民均非常满意；为了让更多人看到这批车，公交公司特地把这20台车投放到了20条不同的线路上。2023年，乌兹别克斯坦大批量采购了800台宇通客车，其中就有300辆纯电动客车，这是中国对乌兹别克斯坦出口的最大订单。

      为什么宇通客车能够在中亚地区成为欧洲客车之外的重要选择呢？ 关键在于宇通客车对中亚国家的客车市场准确的分类。客车运营包括客车类型以及维修后勤保障系统。客车类型上包括油汽车和新能源车；维修后勤保障系统化与不系统化。做出了这些分类后，就可以考察中亚国家的客车市场。

        宇通发现2010年之前，当地的客车主要是欧洲二手车，或者苏联解体后留下来的老车，以及一些韩国车。整个客车市场就是个大杂烩，谈不上适合中亚地区的气候条件和能源结构。在后勤保障上，由于这些车型不是专为中亚国家定制的，并不匹配中亚国家的基础设施和气候条件，质量和服务配件跟不上，甚至维修后勤保障不完善，缺乏一个高效的后勤系统。这是当地客车运营的痛点，也正是宇通客车的切入点。

        一带一路的倡议为中国客车进入中亚市场提供了机会，但能否抓住机会，关键在于能否找到当地市场的空白处。这一点，宇通做到了。

首先，宇通专门定制适合中亚地区特殊气候条件、能源结构、以及乘客雏形习惯的客车。环境条件对客车的运营性能影响非常大，提供适应当地气候条件的客车是进入当地市场的关键。

        哈萨克斯坦北部的阿斯塔纳是全世界第二冷的首都，冬季长达5-6个月，从10月就开始下大雪，到来年5月之前，基本上是随时会下大雪的天气。冬季气温一般是零下20-30℃，甚至晚上达到零下40℃，最低达到过零下51℃。而乌兹别克斯坦是高温、干燥、多尘的特殊天气。这意味着宇通必须为两国量身定制客车。

        针对这种极寒天气，宇通在车身件、底盘件的设计与选材都必须经受住这种低温，同时还要适应打开暖气后的温度。比如动力电池采用独立液冷系统、电池舱体防撞设计、电池氮气保护系统等安全技术，并配备电机泥沙防护结构、电机抗凝露结等降低故障，同时以强劲的大功率空调保证制冷效果。另外，宇通还根据中亚国家天然气资源丰富，以及对绿色交通体系的需求，量身定制新能源汽车。2010年宇通为哈萨克斯坦的阿拉木图专门提供700余辆12米天然气低入口公交车。这些量身定制的客车解决了一般性客车的水土不服的问题。

        其次，在后勤服务上，仓储的配件完善，构建了完善的维修系统。对标欧洲车和韩国车的落后的后勤服务系统，宇通客车的后勤系统具有相对优势。宇通在哈萨克共有8家服务站，1个配件中心库，在乌兹别克斯坦，宇通有4家服务站，1个配件库，在土库曼斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦，宇通共有4家服务站。这些服务站有专门的常驻工程师和其他服务人员，并且还定期开展驾驶员培训和汽车维修等课程，逐步扩展市场。掌握宇通客车驾驶和维修的人越多，越能带动客车端市场，并且前后形成良性循环。

        宇通在中亚的成功在于，他能在当地市场中准确定位，从而获得了生存和发展的巨大空间。这一案例再一次证实了分类的魔力。类似的经典案例还有拼多多。在阿里和京东两大电商巨头占绝对优势的互联网销售中，拼多多的横空出世也是找到了市场空白，满足了低收入群体认价格不认品牌，能接受假冒产品的需求。

总之，企业成功在于通过分类找到空白领域，而不是与已进入者竞争。在既有领域的正面进攻代价巨大未必成功，在空白领域的迂回进攻，只要耐心耕耘就能成功。

        对于在其他领域耕耘的人的而言，道理是一样的。没有人写清代文化超越曹雪芹，写民国时期的大家族或者军阀家的少爷小姐的爱情超越琼瑶，写武侠小说在古典文化的融合上超越金庸。但这并不妨碍现代创作者成功，关键是找到细分领域。要找到细分领域，需要不断地总结，总结每一个成功创作者，分析他们创作主题的独特性，以及这些主题与社会需求的契合性。只要勤于总结，就能发现空白的领域。

        不要在成功者的赛道上继续努力，要细致分类，找到空白市场俗话说，磨刀不误砍柴工，多总结，多分类，做好写作的魔刀工作，实现属于自己的成功。