作为讲课老师，出去怎么谈客户、拜访时有啥注意事项？
以下，送给想成为讲师、培训师，又张不开嘴、迈不开腿、聊天掉队的朋友，助更多人，少走弯路，少交学费，打开市场。
我从最常用的A-S-K三个角度来谈，各给三个提示和建议：
1、Attitude心态、态度、认知层面
A1：PM+Sales
产品经理（PM）往往做事一丝不苟，但对自己的东西呵（盲）护（目）有（自）加（信）；销售经理（Sales）却是另一个极端：大开大合，做事弹性，但是规矩和靠谱方面，有时堪忧。所以前者的特征是“不改”，后者经常说“都行”。
谈生意，两者要结合。
极端的PM觉得大家都是傻叉，不理解自己的思路；偏颇的销售没有主线，你要啥我就有啥，啥都能给。
我一直说：最好的生活气，是书卷气+烟火气——方案里，该坚持的坚持，该抠赤的抠赤，该松弛的松弛，一切，以交个朋友+能成最好，为指导。
A2：乙方心态
老师在台上受人尊敬，说一不二，这无可厚非。
但恰恰因为这种角色感，有的老师切换不过来，在台下也需要别人“过度”服务和照顾，这就很危险（只喝某某牌子的多少温度的水、中午哪怕15分钟也要开个大床房供其休息、学员超过商定人数就不讲了…这样的老师，大有人在）——强烈建议，无论在售前+调研的环节，还是课上与同学的交互中，都要放下架子，不要一副我是来“帮助和指导你们的”的救世主心态，不好意思，这个时代，强调权威感和高人一等，特别容易遭雷劈。
从群众中来，到群众中去，有问题，探讨，有需求，尽可能商量。
要记住，你是挣钱的一方，说的直白点，是乙方，那就要有服务思维和适配对方的心态，忌讳“端+装”。
A2：乙方心态
老师在台上受人尊敬，说一不二，这无可厚非。
但恰恰因为这种角色感，有的老师切换不过来，在台下也需要别人“过度”服务和照顾，这就很危险（只喝某某牌子的多少温度的水、中午哪怕15分钟也要开个大床房供其休息、学员超过商定人数就不讲了…这样的老师，大有人在）——强烈建议，无论在售前+调研的环节，还是课上与同学的交互中，都要放下架子，不要一副我是来“帮助和指导你们的”的救世主心态，不好意思，这个时代，强调权威感和高人一等，特别容易遭雷劈。
从群众中来，到群众中去，有问题，探讨，有需求，尽可能商量。
要记住，你是挣钱的一方，说的直白点，是乙方，那就要有服务思维和适配对方的心态，忌讳“端+装”。
2、Skill 技能、技巧、方法层面
S1：提问技巧
简单来说，提问方式就两种，要么封闭，要么开放。各有价值，也各有隐忧。
如果细分，我自己还把问题定义和分类成水晶球式提问、隔山打牛式提问、移形换影式提问等等……总而言之，就是在拜访客户、了解需求之前，做到肚里“填充”和脑中“清空”的熟练切换：
填充：尽一切可能了解对方，不问基础信息、不问业余问题。
清空：不带评判和猜测地挖掘对方想法，重构甚至可能已经搭建起来的预判。
就像我在向上汇报课讲的那样，内心有三类题型的问题：最开始是问答题，中阶段是判断题，最后是选择题。
慢慢体会哈。以后详解。
S2：方案定制能力
高手的世界，所有答案，都是变量因素相互作用的负责系统。
就像，我的两个口头禅之一：IT depends…（另一句是”目的倒推举措”）。
每个人固然有自己拿手的课程和方案，但是随着每日研修和精进，你的知识储备越来越丰盈宽阔，它们应该形成一张网，一个可以相互借力、互相助攻的系统。当客户提出他的痛点（甚至可能对方只是表述情况，你来甄别和定义痛点）你可以随意调取你的储备，就像若干乐高原件一样，任意取用、肆意适配。
未来时代，物质世界和精神世界都很纷繁琳琅，定制化（有人懂你）的方案，才是最好卖的。
S3：拜访中的团队配合
拜访客户，一般情况下，条件允许，我建议“组团”去。
不说其中一位接电话、上厕所等局面的尴尬化解，单从交流角度说，两到三人一同拜访，可以“查漏补缺”、“事后对客户的同一句话给予不同视角的解读”，也给一些骑虎难下的商务方案洽谈赢得了“私下+容后+换人再商量“的余地。
“专长互补”、“帮唱嘉宾”、“红黑搭配”都是常见的人员组合和拜访形式。
坦诚的服务，不妨碍加入一些形式化元素和体感的辅助。
作为老师，一句话不说，和全程独角戏而不会打配合，都是不可取的。
3、 Knowledge 知识、信息、储备层面
K1：对端企业信息
K2：内部能力矩阵
K3：自建禁令清单
以上三个，我放一起写（其实就是懒得写了）。
K1：无论是通过网站浏览、信息检索还是熟人打听等方式，都应该尽可能了解对方的情况（我以前拜访客户前，甚至会将人家头半年的朋友圈、微博都好好再重温一遍）——但凡能搜到的，不问；但凡能提前打听的，不在现场问。
K2：关于内部能力矩阵，是说作为一名讲师，你毕竟彼时是代表培训机构或咨询公司去拜访，所以请多一些责任心，了解你所代表公司内部的师资团队和产品体系，不要一问三不知，不要把自己和机构拎的那么清楚，你们是你中有我、我中有你的关系。客户的有些需求，可能你无法满足，如果你所代表的培训机构是可以消化和提供方案的，那么请多垫一句话，多帮一把手，多给其他同行争取一些机会。这种时候，不需要独立性，需要的是团队性，会有福报的，信我。
K3：去谈客户，有很多禁区，涉及行规、操守和个人品行等，建议早了解，早改进：
1、不可跳过所代表机构直接联系客户，且非必要不直接留个人联系方式
2、用其他客户案例做背书时，要么隐去关键信息，要么提前征得同意
3、只聊客户关心的课程或者产品，严禁夹带私货推广自己的其他课程或服务
4、明确边界——作为教学专家，建议你尽量聚焦内容设计部分，商务和客情部分少掺和，一般情况下会有损人设
综上，在我看来，除非不社交，不协作，不然，世间任何角色，销售都是其底色。尤其自谋出路的“个体职业者”，你必须自己一个人活成一支队伍。除了那份不确定性的前路，那些“不足为人道也”的孤独与艰辛，还有很多很多，都需要你自己承担——你就是你自己的BD、销售，你就是你课程的研发与品控负责人，你就是你的行政与票务接口人，你就是你的财务与出纳，你甚至还是你自己的小秘书、报税员、保健医、新闻官、宠物狗……做好这些，确实挺难的。
嗯……人们总是在正确的事情和容易的事情上做选择，你呢，你会怎么选？
<<<硕佬职言 学习笔记
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