一、成交周期概念

从“成交周期”概念说起，成交周期的本意，就是一个客户从开始接触一家企业/产品到最终成交所用的时间。

比如我们知道，虽然购买快消品的顾客，下单时间是以秒计算的；但是选择经营快消品的客户，成交周期则是以月为单位计算的；

比如我们知道，虽然购买建材产品的顾客，从选择到下单的时间是以周来计算的，但是选择经营建材产品的客户，成交周期是以季度为单位计算的；

比如我们知道，虽然顾客购买一台空调需要决策的时间也就是一周上下，但是作为配件材料供应商，和那些采购配件的大空调厂家的洽谈到业务成交，其中的成交周期至少在半年以上。

比如我们还知道，那些大项目的成交，尤其是单批次采购金额在100万元以上的大项目，成交周期动不动就超过1年时间；有些地产类大宗产品的采购项目，成交周期甚至会超过两年以上。

比如我还经历过，多层立体车库，成交周期平均在3年以上。

不同的成交周期，对销售工作和销售管理的要求是不同的。

不同成交周期，对销售人员的素质要求不同。

二、不同成交周期对销售能力要求不同

短时间内成交的客户，要求销售人员具备更多的激情，要求销售人员把自己的心态调整到最佳。这就如同短跑运动员一样，要求爆发力强，如此才会有较好的效果。

这就是为什么我们看到那些卖化妆品的、卖养生保健品的、卖各类单位价值低的销售人员，会感到他们像打了鸡血一样。这种特质，显然来自培训。而销售培训，则是以成交周期作为依据的。

嗯！这就是成交周期所决定的！

需要超过一个月时间成交的客户，就要求销售人员具备更多的理性分析能力，具备更多的打动客户的技巧，具备更多的分析客户心理、分析客户需求的能力，具备更多的换位思考能力和业务跟进能力。比如那些卖保险的、比如那些做建材产品招商的都是如此。

超过一个月才能成交，当然对销售人员就提出了专业度、持久力和洞察力的要求。这就好比3000米长跑，对销售人员的“体力维持计划”和“任务达成计划”均提出系统要求。

嗯，这也是成交周期所决定的！

那么那些需要一年以上成交周期的大项目呢？这些需要更长时间才能成交的项目，就要求销售人员提高其对准客户的把握能力，提高对相应项目的跟进能力。

在项目跟进过程中，因为人员可能变动，项目需求可能变动，项目成交可能性也会跟着产生变动。因此越是那些大项目，越具有成交上的不确定性，越具有跟进中的不可预知性。这就要求销售人员既要有专业的跟进能力，也要有持续的跟进热情；既要有对项目的综合判断和分析能力，也要有对相关关键人的关系维护能力；既要有系统、成熟、富有耐心的跟进技巧，又要有快如闪电的项目响应能力。

这就好比跑马拉松一样，销售人员需要像马拉松运动员一样具有系统运营思路，善于针对项目展开系统管理，系统运营。

当然，这同样也是成交周期所决定的。

三、不同成交周期对销售管理要求不同

不同成交周期，对销售管理工作提出了不同要求。

成交周期短，客户回款快，销售循环就快。

因此，越是那些成交周期短的产品，对资金的占用也就越小一些。因为销售循环速度快，资金的周转率就会比较高。

而成交周期越长，客户的回款就会越慢，销售的单次循环也就越慢。

比如说大宗项目的采购，从客户跟进到最终成交，其中需要的时间可能就长达一年之久。而项目成交之后，采购方所付款项还是属于预付30%、货到现场付款40%、项目完工付款到95%，还要留5%用来作为质保金。多数大项目的实施和进展过程，如同客户成交周期一样，也会非常漫长。

这种漫长的时间，不但对销售管理提出了要求，更对经营资金安排和风险控制提出了系统要求。有些企业不顾自身资金状况承接了大项目，却往往因为资金量不足，而导致项目操作延期甚至操作失败。这种例子比比皆是。

那些成交周期短的产品，销售管理中对销售人员的管理通常与成交周期是一致的，对销售人员的能力判断，也是和成交周期一致的。

比如一个销售人员从入职到产生业绩，如果除掉最初的一个月，从第二个月开始考核，有那么两三个月观察，公司马上就知道销售人员能不能做出成绩了。

因此我们会发现，成交周期短的产品，生产企业的销售人员变动，通常会比较快。

不仅如此。站在企业聘用销售人员角度，成交周期短，企业就可以更快地衡量销售人员是耗费公司资源的，还是能够为公司创造价值的。

如果客户的平均成交周期是1个月，而销售人员进入公司已经四个月，却还没有成交像样的客户，那么大概率下销售人员会被认定为不合格的。

对成交周期在一两个月的产品销售来说：

销售人员入职的前三个月，公司养你；销售人员入职的第4-6个月，自己养活自己；销售人员入职的半年后，为公司创造价值。所以这类企业中，只要销售人员顺利度过了前半年，通常都能持续做下去的。

与此相应，那些成交周期长的产品，公司需要做好用较长时间“抚养”销售人员的准备。因此对这些产品的销售人员，公司在招聘时会有更高的要求，要求销售人员具备更好的素质，更全面的个人技能，更专业的项目跟进能力和技巧。

销售人员是否具备系统的客户跟进和管理能力，是否具备项目挖掘、项目跟进、关系突破、创造机会、持续提升跟进水平的能力，是公司比较看重的内容。

正因为大项目的成交周期长，所以其跟进过程复杂多变。因此也带来了跟进人员的相对稳定性。试想，如果跟进人员不够稳定，那么很多正在跟进的项目就如同“线断了”一样。项目走到中途了，结果跟进的人突然变了，怎么让对方适应？怎么保证项目跟进的成果呢？

而对成交周期短的客户，和成交周期长的客户，管理也截然不同。前者看的主要是业绩达成目标；后者主要看的则是项目跟进状况。

要说细一点，前者看的是业绩、客户成交数量、客户提升成效；后者看的则是项目跟进是否有突破、项目跟进数量是否有提升以及成交的项目如何逐步落实。

所以我们会发现，看似简单的一个“成交周期”，对销售人员也好，对销售管理也好，甚至对企业经营也好，都带来了深刻的影响。

作为销售管理人员，对成交周期的理解越是深入，就越是能把握好成交的关键环节，并做好对销售人员的考核管理。