什么样的人适合做To B型销售？
销售是一个为大家所熟知的职业，不过多数人平时生活中接触到的销售基本上是To C型销售而非 To B型销售。
这个如何理解呢？我以通信行业为例来说一下。比如多数人一提到通信行业，就会首先想到自己用的手机。这种在商场里向个人消费者卖手机，以个人作为销售对象的销售就属于典型的To C型销售。那通信行业里的To B型销售又是怎样的呢？很多人知道，手机能拨打的电话的前提条件是得有（网络）信号，而这些信号是由基站发射出来的。那些把基站卖给通信运营商的销售，就是通信行业里典型的To B型销售。
To B型销售与To C型销售虽然都是销售，但是区别却非常大。相比To C型销售，To B型销售具有单笔金额大、客户参与决策人数多、决策周期长、决策过程复杂等特点。另外，To B型销售所面对的客户都有固定的采购流程，这些采购流程主要有：1）内部需求和立项 2）对供应商初步调查、筛选；3）制定采购指标4）招标、评标；5）购买承诺；6）安装实施。
根据上面对To B型销售工作的介绍以及我个人的心得体会，To B型销售需要具备如下一些条件：
1）执着有毅力
To B型销售项目的决策周期长、决策过程复杂，一个项目下来少则三个月，多则一年甚至两年以上的都有。在这么长的时间周期里，各种各样的问题和挑战很容易让人产生放弃的想法，只有执着有毅力的人才可以笑到最后，赢得项目。
2）情商高
由于销售的主要工作是与人打交道，这里的人不只是客户，还有公司内部相关部门的同事以及公司外部上下游的合作伙伴甚至还包括同行的竞争对手。如果没有很高的情商，很难处理好与这么多人的关系。由于这些人或多或少与项目相关，有些人不一定能帮你多少，但是如果关系处理不好，他的破坏作用往往会给你带来很大挑战。
3）勤奋
由于销售是每个销售项目的第一责任人，项目的复杂性决定了销售必须勤于思考，勤于行动。大多数销售都需要拓展新客户，拓展新客户就需要销售花大量的时间精力去不断寻找、接触、筛选客户。对于筛选出来的客户，还要主动联系、接触、了解并不断加深关系。对于客户提出来的各种需求，要协调推动公司的各种资源去满足客户需求。所有这些过程，都需要大量的时间精力，需要“身到，心到，眼到，手到，口到”，没有勤奋的品质，很难做好销售。
4）有优质人脉资源
如上面提到的，从寻找合适的客户到最后签订合同，需要很长的时间，中间会遇到各种各样的问题和挑战。应对这些挑战的一个重要条件是要有优质的人脉资源。与客户相关的社会上的人脉资源自不必说，公司内部的人脉资源也极其重要，这点对于大公司的销售人员尤其重要，因为公司的资源有限，很难时时刻刻保证每个销售人员的资源诉求。尤其是公司资源缺少的情况下，内部的人脉资源对于项目的成败就非常重要了。
上述几个条件在我来看非常重要，但是由于To B型销售的复杂性，仅仅满足上述几个条件并不能保证就一定能做好To B型销售，因为影响因素确实太多了。要做好，就需要不断研究改进，不断积累经验教训，以期提高项目赢单率。
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