知己知彼，百战不殆

上一期，我们讲了如何攻破客户的五个心理阶段，还记得在课程最后跟大家做了一个心理测试吗？测试你是否有超准的“读心术”。

今天，我们就根据心理测试的结果来分析这四类人的心理，看看这四种人做微商时应该注意什么，如何调整自己的心态。

俗话说，知己知彼，才能百战百胜。所以说，今天这节课就是来教大家怎么解剖自己，通过分析自己的心理，真正了解自己，做好自我心里建设，做到扬长避短，才能把微商做得更好，将微商之路走得更远。

首先，我们来回顾一下心理测试问题：

假设你有洁癖症，无论是地板还是家里的任何一件家具，你都会时刻保持它们的干净整洁。那么，问题来了：

今天，你把衣服洗完晾好以后，又回头检查了一下，你敏锐的目光马上扫描到，其中有一件衣服上竟然有一个污点！这对你来说，简直不可容忍。那么请问，你究竟看到哪个颜色的衣服上有个污点？

A：紫色

B：乳色

C：深红

D：绿色

下面，我们就一边看测试结果，一边来分析这四类人的心理。无论你是哪一种，我都只是针对你在做微商过程中有可能产生的心理，并不是分析你在日常生活中的心理。

选择【A：紫色】的人：

你的第六感最准的地方就是能洞察别人“讨厌”什么。然而这样的敏锐，往往让你心生畏惧感，你很容易就能得知客户对你和你的产品有没有意思。当然你也无需难过，你完全可以利用自己的第六感绕开不喜欢你的客户，找到真心喜欢你的客户。

从结果中，我们可以得知，这类人最大的问题是面对客户的时候，虽然能敏锐地洞察到客户“讨厌”的东西或话题，但是这类人容易“心生畏惧” ，所以说，这类人也是最容易在发觉客户“无购买意向”的时候选择放弃的人。

对于这类人，做上家的应该给予更多的关心和爱，这类人通常比较含蓄，不太会主动去“撩”客户，容易受客户的情绪影响。这也说明了，这类人对产品没有过硬的专业知识，没有足够的自信心。为什么这样说呢？我们反过来想想，客户所“讨厌”的地方，不就是对产品的关注所在，担忧所在吗？如果你有足够的专业知识，并且懂得一些沟通技巧，那么会很容易帮助客户接受他对产品所“讨厌”的部分。

说到这类人，让我想起我的一个代理。

我做的一款儿童早教产品涂涂乐，是需要借助手机，利用AR技术才能使画册上的画面“活过来”产生4D效果。有一天晚上，我检查完代理的朋友圈，发现有一个代理那天没有发任何关于产品的信息，甚至没有发任何一条能看出来她是在做微商的信息。于是，我私聊她。

我：亲爱的，今天心情不好吗？

她：恩，有点。

我：是有什么不开心的事吗？方便跟我说说吗？

她：哎，其实也没什么，是我自己的问题。

我：哦？说说看，也许我能帮到你。即使不能，我也能做个好的“垃圾桶”，让你发泄一下。

她：是这样的，今天有个客户来咨询产品，开始我们聊得很好，可是后来她一听我说要用手机，就不理我了。

我：那你觉得问题出在哪里？

她：她应该是讨厌孩子用手机，所以……

我：所以你就放弃了？

她：那我还能怎么办？我觉得她说的也很有道理啊，孩子还小，玩手机确实会伤害眼睛，影响视力。

我：亲爱的，这个问题有解决的方案啊，群里的培训你没有认真听吧？没有做笔记吧？

她：有时间就听了，不过确实是没做笔记。

接下来，我就一对一给她专门培训了一节课，交给她解决方案。最终，她成交了那个客户。

所以说，当你拥有过硬的专业知识，完全不用害怕客户所“讨厌”的东西。你要做的就是，利用自己的专业知识为自己增加信心，赶走焦虑，消除恐惧心理。那么，如何有效的消除恐惧心理呢？这里给大家一些小建议：

1、学会宽容，用一个平常心对待并接纳客户的“讨厌”。

我们都知道，任何产品都不可能让所有人百分百满意，客户有“讨厌”的地方是很正常的。那么，你要用一颗平常心去对待，先接纳客户的“讨厌”，站在客户的角度去审视产品，然后帮助客户解决心中的疑虑，最大化减轻“讨厌”的程度。

2、学会减压，消除恐惧心理。

当你洞察到客户“讨厌”的时候，不要紧张，更不要额外给自己增加压力，自乱阵脚。要学会减压，深呼一口气，告诉自己没什么大不了的，我只是在分享产品的“好”，分析产品的“坏”，用自己的专业知识，耐心地做好应该做的分内事，尽可能给客户留一个“不卑不亢”，不巴结他却又有足够耐心的印象。

3、学会利用客户的“讨厌”来产生反作用。

其实，人的情绪就像摆钟一样，负面的情绪能量有多大，造成的正面情绪能量相应也就有多大。当你发现客户产生“讨厌”的负面情绪时，更要调动自己的热情，从心底悦纳客户。怎么悦纳？你可以说点幽默的笑说，转移客户的注意力，减轻客户的负面情绪。

选择【B：乳色】的人：

你可能具有洞察他人前世的能力，所以当客户表示对你和你的产品很欣赏，并对你说“你的产品挺不错，你的人也很好”时，你往往能一下子就感觉出和他到底有没有“缘”。

这类人通常有很强的沟通能力，或者说本身就自带一种亲和力，所以让人很容易接受，并产生共鸣。如果你是这类人，需要做的是进一步向客户推销你的人品，展示你的专业形象和个人魅力，增加你和客户之间的信任度。平日多和客户聊天，互动等等，不用过多的谈产品，至于销售，那是水到渠成的事情。

当然，事无绝对。万一你发现客户和你“无缘”，不要气馁，你需要的只是时间。这里还有两个比较实用的方法：

一个是“打感情牌”，增加他和你的黏度。至于这个“感情牌”应该如何去打，李唐瀚玥在后期会有一个专门的课程，这里就不多说了；

另一个冒险点的方法，就是“反其道而行之”。就是说，你可以试试将他“晾一边”，几天不联系他，不和他聊天，不和他互动。但是，你的朋友圈依然要打造出一幅“热闹非凡”的景象，每天要针对像他这类客户的问题发两条朋友圈，同时，你自己要每天关注他的动态，多看看他的朋友圈，做到心中有数。

选择【C：深红】的人：

你最适合做生意或者招待客户。你的特点就是：对于客户的动作及行为很敏感，能借由“动物本能”调查客户下一步的行动。所以说，你这种人最适合做生意或招待客户，因为你的细心和敏锐的观察力，很容易抓住客户的心。

分析到这里，我真心羡慕选择深红的人，这是一类最容易成功的人。在营销学里，有句话是这样说的：“没有热情，就没有销售。”可见，热情是一种工作状态，一种为工作、为事业和客户服务的积极态度。这类人，通常比较乐观，自身散发一种活力，这种朝气蓬勃的状态能够感染客户，引起客户的共鸣，很容易和客户成为朋友。

然而，人无完人。如果把握不好分寸，热情过度。那么，你的优点恰恰会成为自己的绊脚石。为什么这样说呢？因为当客户被你的热情感染后，他肯定会觉得你本性如此，觉得你对每个人都很热情，并不是单单对他热情。所以，他也许不会太珍惜，更不会感动。那么，要如何打消客户这种念头呢？

首先，你要学会以心交心。多和客户单独聊天，即使你对每一个客户都一样好，一样热情，你也要“有所隐瞒”，让他知道你对他有一份和别人不一样的感情。当然，我不是要你和客户玩暧昧，搞什么私情。而是要你根据客户的个人情况，具体对待，在细节上让他感觉到有别于其他人。

举例说明吧：我们通常会有送礼品的习惯对吗？

那么，你送给客户A和送给客户B的礼品是不是一样的呢？相信很多人都会说是一样的，尤其是公司统一安排的促销活动，礼品往往都是一样的。那么，我们换位思考一下，当你收到的礼品和大多数人收到的礼品是一样的，你有什么感受呢？是不是会不以为然？甚至会觉得这本来就是你作为“上帝”应得的，所以没什么大惊小怪的，更不会感恩在心。

前段时间，我心血来潮，给几个平时表现突出的代理分别寄了小礼物，并且每个人的礼物都是不一样的，卡片上的留言也是不一样的。当我看到她们将礼物晒在朋友圈，对我表示感恩，甚至在群里公开对我“示爱”的时候，我真的被自己这一行为感动了。一个能感动自己的人，必定能感动别人。

同理，我们对待客户是不是也应该这样用心呢？ 根据客户的兴趣爱好，为客户量身定做一份小礼物，用心写几句祝福的话语，是不是能让客户感受到一种“有别于他人”的感动？

选择【D：绿色】的人：

你最擅长的就是揭穿戴着面具的“伪君子”。你的直觉非常准，所谓的“读心术”就是你具有的能力。所以如果客户在你面前口是心非，往往是欲盖弥彰，一定会被你逮个正着。

选择绿色的这类人，真该去做心理家，并且必须要有一颗强大的内心。因为，你比其他类型的人更容易发现客户没有购买的意向，也就是说，你更快面对客户的拒绝。

那么，问题来了。面对客户“口是心非”的拒绝时，该怎么调整自己的心态，怎么跟客户“周旋”到底，最后达成销售呢？

首先，不要戳攒客户口是心非的谎言。

其次，用心去理解客户谎言背后的真正含义。

然后，学会必要的沟通技巧，不动声色的对症下药。

最后，学会刺激消费，促使成交。

其实做微商的都明白，客户口是心非的背后，真正担心的问题都大同小异，无非就是三个方面的问题，第一，产品质量问题；第二，价格问题；第三，效果问题。

所以，专业知识一定要过硬！要懂得站在客户的立场想问题，再加上一些沟通技巧，那么，你还担心不能成交吗？

好了，今天我们就分析到这里。无论您是哪一种类型的人，要记住：成功在于再多一点坚持！

祝您微商之路越走越顺。