安道利谈驾校管理
前些天和几位校长聊学员需求的话题，席间因为“包学员补考费”产生意见分歧并且开始人民群众喜闻乐见的“互怼”。
正方观点：包学员补考费可以让学员报名时感觉放心！报补考费等于给学员吃了一个安心丸，况且补考费有保险公司承保，可以加到学费里。
反方观点：补考费对合格率高的驾校没有任何作用。包补考费是教学不自信的表现，给学员也造成不认真学习的心理。
正在大家怼得昏天黑地的时候，有人问老安啥意见，我说：“我所知道的全国名列前茅的驾校（除了个别高端贵宾班），貌似貌似都不包补考费”，我们驾校虽然排名在一万名以后，普通的快约班收费3790，也是不包补考费……
为什么大部分名列前茅的驾校都不包补考费？
晚上想这个问题时久久不能入睡，辗转之时终于想明白了：补考费只是学员的“痒点”而非“痛点”。
有些驾校大肆宣传包补考费是为什么？
这并不是学员学车的目的！我曾少量了解了部分学员，学员不会为了包补考费而选择自己不满意的驾校！但是在选择了驾校后如果有包补考费的班别，在驾校热情地推荐下倒是有可能会选择包补考费的班别。
看明白的赶快行动啊！
如果你没有不包补考费的班别，你那包的补考费都是打了水漂的。学员选择你驾校要么是因为离家近，要么是因为总价便宜，要么是因为….反正不会因为补考费而放弃自己心中理想的驾校！
学员任何行为都需要刨根问底才行，在讨论“包不包补考费”之前，我们先问一下“为什么要包补考费？”。
其实补考费，根本就不是学员的“痛点”，而是驾校的“痛点”：因为没有好的招生办法，拿“包补考费”当成招生的噱头。没有好的口碑，没有好的教学与服务，教练招生上不去。所以聪明的保险公司发明了驾考险，考不过可包N次补考费，5次不过还可免费重考。
这成为了驾校招生的宣传噱头！仅仅是招生时宣传而已，甚至有些驾校在学员报销补考费时还为难学员，他可能觉得如果学员忘了这事更好！
你看，完全是为了方便驾校招生而出现的招生噱头，久而久之成了某些驾校的标配，大家会认为只有包补考费的学员才会喜欢。有些驾校是羊毛出在羊身上，买保险的费用仍然让学员承担。
这就像你买空调，买了格力可能会10几年不用修，另外一个牌子可能承诺维修24小时随叫随到……你会买谁？
当然最终都会有买的！但格力却用质量成就了自己的空调老大地位……
如果我们真心是为了做服务，能不能不用去宣传什么包补考费，就像格力虽然维修服务也很好但从不去宣传维修服务有多么好有多么及时！
如果认识到学员的根本需求就会清晰地认识到了“包补考费”对学员来说只是痒点：对于学员体验来讲，有没有“包补考费”他都会去学车。
安道利谈驾校管理
我们经常会研究痛点、卖点，有时候会把自己的痛点当成学员的痛点，有时候会把卖点当买点，有时候把痒点当痛点......事实上这三个点都不用研究！只需看看学员选驾校时的选项：
1、想快速拿证（这部分人，不够快就会成为痛点）
2、想学到真本事（这部分人，学不到东西就会成为痛点）
3、想得到好的服务（这部分人，学车不开心就会成为痛点）
4、以上全选（这部分人反正不在乎价格，你就搞个七千八千元的班别也没问题，问题是你得让他觉得值！）
看完学员的选择，再看看“包补考费”的本质。
1、包补考费并不能增加合格率，相反可能会降低合格率（学员、教练的心里会发生变化）。
2、包补考费如果是学员承担增加了学员负担。
3、包补考费并不能实质性提高教学质量和服务水平。
4、这件事对保险公司有好处，对驾校招生多了个宣传理由。
所以，包补考费对学员最多是个“痒点”，而对驾校才是痛点！招生无力之痛！
之所以对“包补考费”这个东东啰嗦那么多，不是想说补考费，是想说类似于包补考费诸多这种行为！有很多时候我们认为是学员的痛点，其实是驾校的痛点！
何为痛点？
先理解一下所谓的痛点：痛点就是让学员感觉不便，甚至痛苦的产品特征。在驾培行业来说，放在若干年前，可能“贵”，“吃拿卡要”“没名额”，“服务不好”，都是痛点。现在呢，痛点只会多不会少，比如“不够便利”、“浪费时间”，“学不到真本事”，“学车不开心”，“教练老古董”等，算是这个时代新增的痛点吧。
学员对待痛点的态度可以说十分一致：希望它们立即消失！
在n年前，“能少花钱就不多花钱”是主流思维，学员更愿意花费一些时间精力去规避解决痛点，而现在，越来越多的人宁可花钱去解决痛点，这是国民生活品质提高的表现，也是我们很重要的盈利点。（看准了，赢利点在这里！驾考是低频消费，需要多收钱才能抓住盈利点！这就是为什么收费高的驾校越活越好过，收费低的越活越难过。）
有句话还是说出来吧，不说憋得慌。
其实学员本没有痛点，痛点都是驾校给弄出来的！今天宣传个学时对接，明天宣传个驾考改革，其实无外乎想让学员产生恐慌，赶紧报名.......
这无意间暴露了驾校的短视，暴露了驾校是靠什么吸引人的！暴露给了对手打击的弱点！
如果对手说“交100元包补考费”，你只需说“包补考费绝不收费！”
如果对手说“包补考费”，你只需说“合格率高到不用管补考费”
总之，一切能用钱解决的促销或噱头，都能找到拦截或拦路打劫的办法！唯有让人惊喜、惊叹的服务无法拦截或打劫......
学员哪有什么痛点？无外乎就是想开心学个车！仅此而已！
如果我们能真心和学员沟通，你会发现一个惊天秘密：很多学员都想赶快学完，尽早离开驾校！
这个秘密的背后是什么？留给大家讨论吧！
今天我拿证了！什么时候才能再来驾校啊？舍不得走啊！呜呜呜呜........
如果——
如果学员整天想着我还得在驾校多待一天......
如果学员整天想着我得抽空回驾校看看去......
而不是整天想着赶紧学完离开驾校！
会是一种什么景象？
前几天还碰到一件事，很有感触！一个来驾校结账的供货商（未在我们驾校学车），找我签字没在家，电话里让他把发票留给办公室，等我签完字通知他来取钱......
结果，后来他给介绍了一二十个学员！
他说，到其他家结账都是去很多次，跟着屁股后头要帐还给脸色看。你家办完了还给我主动打电话让来拿钱！（其实想打给卡号，他坚持要来拿现金，当然顺便领着学员来报名！）对要账的都那么好，对学员肯定也错不了！所以我把我亲戚朋友都介绍给你们驾校！
他的理论也许是对的！这更加说明了学员本没有痛点，痛点都是驾校弄出来的！
最后我要说的是：学员不仅仅是学员！学员可能是每一个人，甚至是要账的！
有驾校校长说考试积压就是痛点，是考试部门弄出来的！那么我们驾校就在当地考试积压严重的情况下，经过数据分析、调整培训模式，在同等积压环境下做到了比对手驾校快10-20的口碑。
只要用心，任何事情都有提升的可能！除非你认为不可能......
有校长问：驾校最糟糕会到什么程度？驾校最好会到什么程度？
答曰：驾培行业最糟糕就是取消许可同时学时对接！驾校不存在最好与最坏，驾校最好就是你做到了当地第一！最坏就是你做到了当地倒数第一！
小结：
1、补考费，根本就不是学员的“痛点”，而是驾校的“痛点”：因为没有好的招生办法，拿“包补考费”当成招生的噱头。
2、如果我们真心是为了做服务，能不能不用去宣传什么包补考费，就像格力虽然维修服务也很好但从不去宣传维修服务有多么好有多么及时！
3、驾考是低频消费，需要多收钱才能抓住盈利点！学员不仅仅是学员！学员可能是每一个人，甚至是要账的！
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